为盈利增长拓展新范式    182

　“倒不是因为你不了解的东西对你造成了伤害，而是你了解的东西实际并非如此。”马克·吐温的话再正确不过了，用在现代企业的经营上尤其如此。　　在经营竞争日益激烈、环境变化日新月异的今天，我们和一些企业家们

 作者：王成 详情

为盈利增长拓展新范式    240

　“倒不是因为你不了解的东西对你造成了伤害，而是你了解的东西实际并非如此。”马克·吐温的话再正确不过了，用在现代企业的经营上尤其如此。　　在经营竞争日益激烈、环境变化日新月异的今天，我们和一些企业家们

 作者：王成 详情

销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器    320

　　百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20

 作者：李铁君 详情

介绍一种区域销售目标管理方法    207

一、传统区域销售目标管理存在的问题　　过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠

 作者：魏国 详情

差异化营销－－从战术到战略    452

　没有人能猜到钟睒睒天才的脑子里的下一步想法是什么，是的，永远都不能。　　新近上市的新产品“农夫果园”再一次把农夫山泉一贯的差异化营销体现地淋漓尽致，无论是包装、口感，还是饮料的果汁含量，甚至是小孩摇

 作者：俞雷 详情

销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器    260

　百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多

 作者：李铁君 详情

中国酒业广告宣传促销策略    202

　　笔者在营销实践中发现，诸多酒类企业在广告宣传促销推广中存在着大量的资源浪费，从而导致营销资源的流失和营销目标的偏差。共性如下：已投入了大量的广告但目标产品却在很长时间内没到达目标市场；产品虽到了目

 作者：郑新涛 详情

除了成交，别无选择－－排除顾客疑义的    413

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结

 作者：秦智勇 详情

赠品促销操作实践要点    209

　在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：（一）、保持与产品的关联性。（二）、设计程序简单化。（三）、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，

 作者：宋安军 详情

导购员工作，存在哪些问题？    164

　今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时

 作者：张勇 详情

中国会议营销为啥轻飘飘    430

　中国的会，奥妙不在开会，而在会开。参会者大都参加一下而已，屁股轻飘飘，坐不住，坐不稳，坐不长。台上的，前排的，有名的，大腕的，发完言一抬屁股冠冕堂皇跑路。参会的虾米小虫粉丝们，失望无奈地瞅着VIP们

 作者：冯晞 李冰 详情

谜之费用，从何管理？    371

卖场费用是个永远没有结论的话题，就如同鸡生蛋还是蛋生鸡，说不清楚，说得清楚也没法说清楚，费用的迷之话题各种无限可能······尽管费用有各种表现各种方式，但必须要承认，作为贯穿业务流程全链条的核心要素

 作者：黄静 详情

优化新品的订单管理    329

千辛万苦把新品推进了场，可是能不能卖好，能活多久才是更大的问题！新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段

 作者：黄静 详情

总部谈好的活动如何在门店有效执行    181

总部谈好的活动在分区门店执行，我们在前文分析了为什么会出现执行不到位的情况。这个问题的解决看起来不难，很多供应商其实也有自己的管理思路：制定标准----监督落实----检查巡视----奖惩到位，这个控

 作者：黄静 详情

销售管理系统在企业管理中的高效应用     178

销售管理是企业生存的保障，也是促进企业进步的重要因素。但经常会出现因客户管理不够完善导致客户满意度降低、销售预测不准确导致丢失市场先机、销售策略不恰当降低市场表现等等，这些管理难题都直接关系着企业的发

 作者：小智 详情

打动卖场人心的6个细节    191

细节管理之所以这么被重视，就是因为做的很不够，缺失得厉害，自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中，其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量。供应商与采购打交道中要

 作者：黄静 详情

好陈列被买断,该怎么办?    177

案例:有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量，花高价买断卖场货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步，比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高

 作者：黄静 详情

顾客说我要去别人家看看    175

“我要走了”“我要到别家看看”，顾客说的这些话，究竟是什么意思？顾客与店家，就像恋人之间相处一样，有时候也会闹点小脾气、也会分分合合，顾客想要被关注、被哄、被重视或是，在某些时候，还需要有个台阶下。当

 作者：潘文富 详情

差序格局与社会角色分层营销战术    247

quot;差序格局quot;一词是费孝通老先生提出的，旨在描述亲疏远近的人际格局，如同水面上泛开的涟晕一般，由自己延伸开去，一圈一圈，按离自己距离的远近来划分亲疏。这种差序格局的形成主要源自差序格局营

 作者：马诗敏 详情

一切看数字，数字会说话    250

-----供应商要如何掌握数据供应商为何要重视数据吃完元宵节团团圆圆的汤圆，热闹的春节也将落幕。对于供应商来说，经历了春节销售的高峰，终于可以喘口气了。可是市场有淡季，工作无淡季，做生意永远都是有活干

 作者：黄静 详情

没有最好的陈列, 就只能吃土吗?     211

都知道陈列对销售的重要性，各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列，大量买断货架，让次线品牌的陈列受到大很的挤压，次线品牌陈列方面的劣势不言而喻，如

 作者：黄静 详情

经销商的“二老板”问题     201

经销商出于自身管理或发展的需要，从外部聘请专业高级人才，任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理，职位仅次于经销商大老板，有一定的职权范围，所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普

 作者：潘文富 详情

促销协议为什么谈不下来     226

案例：业务主管张军，近几天来颇为心烦。主要是因为由他负责与A卖场签订的一个春节促销活动，卖场方面一直迟迟不肯松口签协议。眼看再过1个月就是春节了，如果拿不下好的促销位，旺季的销售又如何保证？年初公司下

 作者：黄静 详情

政策不一致，采购“互相通气”，这日子    351

黄 静卖场除了跟供应商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各个卖场之间那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能赢得顾客赢得业绩呢。厂商们非常清楚，由于终端卖场在实力、环境、人流量、经营特色上的不同，

 作者：黄静 详情

透支自己生命的经销商    233

近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题，各种分析研究，有些人说没事啊，大家都活的好好的，昨天还见到时还在喘气呢；还有些是杞人忧天，说眼瞅着经销商一批批在死啊；当然了，有些人是要做生意的，诸如各种

 作者：潘文富 详情