M品牌小家电上市时间不长，无论品牌知名度，产品差异化，性价比，市场推广都并非为最好，但通过努力做到卖场第一也不是难事，一直以来我凭着“要么做第一，要么做第二，要么不做”的信念，在不断超越对手。　　S商场为南宁市最大的家电商场，经销小家电品牌有：海尔、美的、华帝、老板、万家乐与万和等。但M品牌小家电在商场内的第一品牌位置无人能撼，经总结我主要做好了如下几点：　　一、与经销商建立良好的客情关系 　　较好的销售才会有较好的客情关系，良好的客情关系又能促进销售，两者是相辅相成的关系。感动经销商是建立客情关系最好的办法。不仅在各方面的政策支持以及阶段性的促销支持，还要表现对其众多小要求上的亲力亲为，以及较高的拜访率近距离洽谈。曾因为M品牌小家电在此卖场销量第一，令“美的”的经理有点莫明其妙，问了商场老板是什么原因，商场老板用很普通的一句话回答了它：“你一个月能来几趟，M品牌经理来几趟，你能做得过M品牌吗？”因此说我们能最感动经销商，就能做到最好，做到第一。同时，与经销商建立良好的客情关系，还可以利用经销商的促销资源来做促销活动。因为公司的促销资源往往是很有限的，分配到分公司各个卖场时，更是少的难以拿出手。如果这时能够利用经销商的促销资源来联合做促销活动时，终端的促销赠品就大气多了，当然促销效果就很好呢。　　二、充分利用资源，争取最优最大的终端专柜位置 　　产品的终端专柜位置，决定了销售的80%，也体现了品牌在商场的地位。去年9月份S商场在第二家店开张之前，众品牌在激烈的拼抢位置。在起初商场的规划中，M品牌小家电属于第三品牌位置，我很平静，非常耐心在等待机会，且利用良好的客情关系，靠近经销商并有意识地提出一些有利于商场整体规划的点子，且通过近距离了解到其它品牌的政策。在摸透这一切后，施工时间也差不多开始了，此时也与代理商协商好并及时出台了一些从未给过其的针对性的政策（在别人同样的基础上再给经销商给予返利2%，而这是其它产品所没有），抛出绣球后，马上与经销商衡量得失关系，并加上良好的客情关系，软硬兼施最终抢到了最好的终端位置。最后商场老板王总留下一句话：“要是每个业务员都像你这样抢专柜位置，那我这老板就难当了”。但事实上，拿下这一专柜位置就开始确定了M品牌小家电在其商场的第一品牌位置，提高了M品牌小家电在其卖场的地位，促进了进一步的销售。　　三、强化导购员的管理 　　要做卖场第一，那么导购员在里面不仅是一名销售人员，且必须还具有一定的业务员角色，具体表现在：1、保障商场的销售利润。第一品牌不仅要有第一销量且要有第一效益，这样商场才会主推你的产品。2、合理的库存管理。时间性强的季节产品如电风扇、电暖器，导购员一定要每天清楚商场还有多少库存，这些库存能否保证第二天的正常销售和突发的飞跃销售。我要求导购员每天给我短信报告季节产品的商场库存。3、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上，要给予它们理解与支持，才能获得它们的支持；其次要经常用销量、利润去感染他们，感受到M品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同M品牌，使M品牌小家电成为他们的第一品牌。4、与竞争品牌导购员的关系建立。不要把竞争品牌的导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，一定要跟他们建立良好的关系，以便顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品。这些思想我每次都会有意无意的给导购员灌输的；有时，我也亲自请他们一起吃饭和娱乐，进行感情建立和沟通。　　四、充分利用商场的免费资源 　　光凭取得最优的终端专柜位置来做到卖场第一是不可能的，还要和商场经理建立良好的关系，充分利用商场的免费资源。商场的免费资源利用指商场营业员的合理利用、海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。自己品牌导购员的力量是单薄的，一天不可能全时间上班，如果能利用好商场营业员和竞争品牌导购员的话，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量。我只要去卖场，我会给商场营业员、临近竞争品牌导购员打招呼和问好的。由于我跟他们平常的关系不错，所以在我们的导购员休息时，商场经理反映，总有商场的人员在我们的专柜前招呼顾客。同时，只要我去卖场，我一定会去拜访商场负责小家电的经理的，随便聊聊我司产品销售情况及质量情况等话题。这样以来，渐渐地我们建立良好的关系，不但使他们主推我司产品，还在节假日有促销活动时，给我司提供最多的商场资源，包括海报的贴挂、堆头最佳位置的支持等等。这些都对我成为该卖场销量第一起了很大的作用。　　五、周密的促销活动 　　有促销活动，不一定能提高销量；但要提高销量，特别是短期销量，促销活动是少不了的。我每次做促销活动都能取得很好的销量，在商场销量排名第一。我认为主要是以下方面做的好：　　首先，有针对性的促销活动定位。借用商场店庆、其他品牌的促销活动，做我司产品的促销活动，当然这种借鸡生蛋的促销活动的定位是提高终端销量为主。　　其次，有针对性的促销方式。如去年我听说国庆美的电饭煲将举行送刀具促销活动。当时我分析：电饭煲为普及化、大众化的产品，需求量较大，更新换代快，结合我司节能煲的特点，要体现自身优势。决定以“特价”+“买赠”为主争夺美的的顾客。我先与分销商沟通，拿出较有优势的两款产品做特价，让出原利润的15%，体现节能煲“高质不高价”。再与代理商沟通，要求其在公司赠送围裙的基础上再出资购买900mml的金龙鱼食用油实行买一送二。这样，我们的促销活就很有针对性了。　　再次，有计划性的促销手段。论自身品牌知名度，产品价格，终端形象等都不如“美的”，但我司最大卖点为“节能”，那怎样才能吸引消费者，体现自身优势，超越对手？我因此决定进行堆（码）头销售，但要求为商场内较好的位置，费用控制在300—500元间，且在旁边制作一特价立牌，内容为“原价××，特价××”及节能煲的特点。这样，我们的促销活就很有计划性了。　　最后，非常周密的执行措施。再好的方案都要通过很好的执行才能体现，且商场如战场，促销活动要把握时间性，且要隐蔽性，才能打对手个措手不及。整个方案中，堆头的位置为最大问题，决定着活动的效果，为怕对手捷足先登或抬高费用，由此在9月的20号我就开始物色最好位置，并与商场进行初步沟通，25号就达成一致，且隐蔽地与商场签下了堆头协议，接着开始制作特价立牌，购买赠品。为了更加隐蔽，到30号下午6点钟才把要摆放堆头的产品送到卖场，要求导购员在当晚就摆放到位。　　看这是一个很普通的促销方案，没有太大的动作，但其的针对性、计划性与周密性，到国庆时效果就很好的体现出来了。1号当天零售量达到了25台，7天销售达到90多台，史无前例，同商场销量也超过了美的。　　以上虽不是做到卖场第一的必要条件，但绝对是不可或缺的条件，相信只要我们拥有做第一的信念，再加上它，一定能做到卖场第一。    

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