首先在这里讲一个笔者五一走访市场时，碰到的一个关于赠品包装价格的案例。笔者受公司领导安排五一去了深圳，在深圳华强国美店，笔者看到了某品牌五一促销抽奖活动店内海报，海报内容如下：

　　特等奖5名：奖价值1988元本品牌豪华烟机一台；

　　一等奖100名：奖价值488元本品牌电磁炉一台；

　　二等奖1000名：奖价值68元时尚充气坐椅一个；

　　三等奖5000名：奖价值48元精美茶具一套；

　　四等奖93895名：奖价值18元充气手锤一个；

　　笔者上前询问导购员关于促销抽奖活动之事。导购员便说从即日（五一）开始，凡买我司两大品牌产品（烟机、灶具、电饭煲、电火锅、电水壶、电风扇等）之一均可参加抽奖，中奖率百分之百。这途中有不少顾客抱怨怎么一个那么简单的充气手锤就值18元呢？其中一个顾客直接说，你们的一个小转页扇才卖54元，那就是3个充气手锤值一个电风扇，谁相信？你们把顾客当傻子呢？这一番话说的导购员哑口无言，只是说总部的安排；使得当场的其他顾客纷纷大笑，然后径直离去。这就是一个典型赠品包装价格有问题的促销活动案例。

　　让我们先分析一下这个品牌促销赠品成本价和包装价的差别。

　　从上表看出：包装价的数额随奖项增加而增加，特别是四等奖，包装价竟是成本价的7倍多。

　　上述赠品的包装价犯了一个严重的错误，那就是特等奖、一等奖的包装价太低了；二等奖、三等奖、四等奖的包装价太高了，特别是四等奖。因为在所有的顾客中，只有105名（特等奖和一等奖的数量）可能说赠品包装价格合理；有6000名（二等奖和三等奖的数量）可能说赠品包装价格较高；有93895名（二等奖和三等奖的数量）可能说赠品包装价格高的离谱，甚至说该品牌把顾客当白痴对待。本来这次促销活动一是为了提高销量，二是为了提升终端品牌形象；但结果呢？反而严重破坏了品牌形象。问题全出在促销赠品的包装价格上。

　　目前对于促销赠品的包装价格，公认的说法是要适当的夸大一点，以提高赠品的的价值，满足顾客多占便宜的欲望，刺激更多的潜在顾客立即购买产品。但笔者认为，由于小家电产品自身原因（有些产品价格很低，就几十块钱）所致，在赠品的包装价格上也不能简单地象大家电那样随意夸大；而要根据具体产品类别及赠品的大小进行不同的赠品包装价格。笔者的看法主要有以下几点：

　　1、小家电赠品的包装价格既不能简单的照搬大家电赠品的包装方法，也不能统统用一个“适当地夸大一点”来包装，而是要分产品、赠品的种类、大小区别对待。因为大家电产品本身价值大，赠品的价值也相对大，这时适当地夸大包装价格，顾客也不是很敏感。而小家电产品本身价值小（有些才卖几十元），这时送一个价值几十元（和产品价格差不多）的赠品，顾客会很敏感的。

　　2、小家电产品赠品价格的包装要讲究艺术性和实效性的原则。所谓艺术性就是赠品的价格虽然夸大包装了，但要让顾客感觉不出来或不刻意在乎他的包装价格有多高。所谓实效性就是赠品的包装价格适当夸大包装后，要让大多数顾客感觉不到，只有少数顾客感觉到你的赠品包装价格很高，甚至离谱；从而让大多数顾客对你的产品、品牌形象产生好感，进而提升产品的品牌形象，产生实实在在的效果。

　　上述案例正好违反了这一原则。特等奖、一等奖接触的顾客不多，但包装价格不是很高，而四等奖接触的顾客最多，包装价格却高的离谱，让90%的顾客产生反感，进而直接负面影响品牌形象。

　　3、赠品包装价格要注意：与顾客接触多的赠品要适当或稍微包装一下价格，与顾客接触少的赠品要大大包装价格。因为好多顾客只是看到少数赠品包装价格那么高，以为是真的值那么高，他们也不仔细看这些赠品（不涉及自己）；与顾客接触多的赠品就不一样呢，10个顾客中就有9个对它产生评价。

　　4、赠品包装价格要分类包装。常规赠品比如淘米器、上面的充气手锤等顾客常见、熟悉的赠品就不能用高包装价格的方法来包装。因为顾客很清楚它值多少钱，再没必要明蒙顾客了，以防顾客反感。一些高科技赠品比如数码赠品，可以用高包装价格的方法来包装，因为顾客并不了解它到底值多少钱？你说高低都可以让顾客接受，还不如说的高点。如上面案例中的油烟机、电磁炉完全可以把价格包装的高一点，因为目前市场上的高档烟机价格就有3000元的；豪华电磁炉价格就有1000元的，顾客对这些赠品的高包装价格并不是很敏感，而且会认为包装价格合理。

扩展阅读

版权声明：