五，经销商培训方案　　

　　（一），经销商具体方案的实施要求

　　１：用市场占有率来衡量经销商

　　２：针对终端售点的供货数量

　　３：针对不同销售渠道环节的供货价格

　　４：针对不同季节的回款数量与期限

　　５：针对具体市场的广告或促销投入

　　６：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功

　　７：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。 　　

　　（二），经销商培训计划　　

　　1，幻灯片培训

　　经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。 　　

　　2，图表、示意图形式培训

　　厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍　　

　　3，决胜终端、终端是金！！！

　　第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。 　　

　　第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。　　

　　第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。

　　第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。 　　

　　（三），地区经销商拜访要点　　　

　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息　　

　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位　

　　3)经销商主要纯销渠道：Ｋ／Ａ卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；　　

　　4)经销商纯销人员人数：Ｋ／Ａ代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人　　

　　5)经销商操作思路：以Ｋ／Ａ为主，以纯销为主还是分销为主　　

　　6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域　　

　　7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的　　

　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何　

　　9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、代理政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了　　

　　10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求　　

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