三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立　　

　　一，在全国重点城市、重点市场确定总共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场销售×××牌参芪饮料。　　

　　二，现代流通渠道终端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场，单店日平均销售不少于４８瓶。通路零售渠道终端每个城市８００家以上，单店日销售不少于６瓶。　　

　　三， 销售预估：

　　Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶

　　总计：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年　　

　　四，招商团队的建立

　　快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。

　　快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。　

　　商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。 　　

　　五，招商培训内容

　　1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；　

　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　　

　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；　

　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。　　

　　六，经销商奖励政策　

　　完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。　

　　年销售50—100万元，奖励1.5%；　

　　年销售101—200万元，奖励2%；　

　　年销售201万元以上，奖励3%；　

　　遵守市场纪律奖：　

　　①　区域销售：无冲窜货现象;　

　　②　统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。 　　

　　七，经销商营运及销售支持　

　　强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

　　在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。

　　负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。

　　公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。　　

 

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