大客户营销，并非大企业的专利。小企业，小团队，也能展开一场漂亮的业务攻势，当然，不能靠资源消耗去打持久战，更多的，利用错位营销和差异化竞争优势，去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。

1、创业企业怎样展开大客户业务？

小而美的创业企业，大客户也乐于合作。一个高性能的部件，一套全新的解决方案，一种开创性的服务方式，都有助于自己在高手如林的竞争者中分别而出，做大客户的小供应商，专注于一个产品、产品和项目。叶敦明觉得：阳光电源，在国内光伏企业大而全的混战之际，磨练出高性能的逆变器，分得光伏电最有利润的一杯美羹。

 

也可以跟其他竞争者合作，提供自己的专利技术，帮助合作者推出更富竞争力的产品和方案，一起抓住大客户。马自达有创驰蓝天技术，可在全球汽车市场江河日下，他们聪明地选择了丰田这个利润第一名的大企业，企图做成自己一个企业不能成就的大市场。

 

2、大客户营销开局疲软，后面有救吗？

客户需求判断不准，产品方案不吸引人，业务团队不精干，公司高层不重视，这四个原因，通常导致大客户营销开局的被动。若是判断业务有做头，拿就得拿出翻天覆地的做法。

 

换人，才能真正换新做法。成员可以保持不动，可领头人必须换成快刀斩乱麻的辣手，善于在较短的时间内，调动团队和公司的有效资源，拿出客户耳目一新的产品和方案。工业品营销教练叶敦明认为：从人性角度来看，能打硬仗、惯出奇招的猛犬型销售人员，最为适合，配合以关系型的队友、圣人型的高层援军，开局疲软的业务，还有一搏的希望的。

 

3、性子憨、内秀型统帅，也能焕发亮剑精神吗？

人的性格，与好统帅之间，关联度其实并不高。有魄力、敢担当、言出必行、魅力十足，这些外显的领导特质，给我们留下了深刻的印象，领导者往往异化为拯救者，浑身弥散着亮剑精神。性子憨、内秀型统帅，他们也有自己的独特魅力，只是与传统形象有点差别而已。

 

性子憨的人，持久心较强，抗击打能力强，适合在业务胶着期担当统帅。而且，能干利索的队员，也愿意跟这样看似钝刀的领导合作，自己有空间、领导能包容。别急着去改变这样慢工出细活的人型，多提供一些有搞头、有波折的长期项目，他们的长项就能熠熠生辉。

 

内秀型的人，凡事习惯较个真，细节琢磨的透，适合在业务关系维持阶段负责全局。他们不喜欢在大而空的场合说话，那就多由伙伴型的队友多担当；他们害怕在一锤定音的决战中投出胜负手，那就由猛犬型多费心。也许你会问：这么多事情，都由队友代劳，那干么要这个内秀型的领导呢？内秀型领导，不轻易表态，容易获得大客户高层的信任，而且，他们在布置分工、协调队友方面，心思缜密，公平合理，也能让大家口服心服。

 

4、全力进攻中，如何防范对手的猛攻？

业务攻势，好比拳击比赛，当你最凶狠地出拳后，自己的软肋也成了对手攻击的对象。如若你不能一拳击倒对手，那最好先想到防守的办法。有一句话，不少人都看成是业务攻势的唯一姿态：进攻是最好的防守。而高手过招，先考虑不被对手击倒，再去想击倒对手的办法。

 

在业务攻势进入到白热化阶段，团队内部要分成红、蓝两小队。红队主导进攻，抓住一切可以利用的机会，以拿下业务为目标；蓝队扮演红队的假想敌，风格模拟最具威胁的一个对手，或者最挑剔的客户人员，在红队方案正式提交给客户之前，内部会有一场场的搏杀。找到明显漏洞立即纠正，并发现对手在缠斗过程中可能出现的败招，伺机发起毁灭性打击。

 

习惯于内部设置的缠斗与恶斗，一只只强壮的团队就能成长而出，再遇到真实的恨对手时，自己早已训练有素，攻防有序，在较量的开始阶段不至于落下风，赢得更多的时间和精力，用于组织有效的反击。工业品营销教练叶敦明提醒您：大客户营销团队的战斗力，不单单在实战中练就，还得做好战前的历练，机会那么少，一味依赖现场反应，搞砸了就再没有第二次机会了。

 

5、资源少、团队弱的企业，如何应对持久战？

一气呵成，最令小企业欢喜，不打持久战，风向有利张帆，风向不利则收兵回营。可遇到慢性子的客户、纠缠不休的对手，小企业的资源很快耗尽，团队的士气也随之而低迷，这样的持久战，打还是不打？

 

小企业不打打仗，这种业务思维最常见。可在如今的大企业恒大、小企业恒弱的大背景下，小企业必须考虑打好一两场歼灭战。资源有限，就得事前谋划好：客户需求有没有自己特别能满足的地方，竞争对手按常理出牌的大漏招，自己精干的团队有多大成算压过大公司的小团队？暂时领先时，如遇到对手的加码竞争，又有什么后招？

 

这些问题想清楚了，资源和团队也准备就绪了，那就值得打一场规模可控的歼灭战，力争赢得行业标杆客户的一个订单，打开一个业务的新局面。这里有一个事情需要安排好，常规业务这个公司赖以生存的根基，可交给有经验、负责任的常设团队，后方的大本营稳固，打歼灭战才有信心和资源。

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