有朋友说：咨询式培训，是一个伪命题。在他看来，咨询式培训不单纯，夹杂着咨询的内功与培训的外力，看似讨好的一个“新业务类型”，其实就是一个“四不像”，果真如此吗？

叶敦明认为：培训与咨询的界限，很多企业都是模糊的。需要咨询的地方，管理层往往以培训替代，而培训呢，却担负者战略咨询、营销顾问等重大使命。也就是说，企业经营遇到问题了，管理层想请教外人，可在选择合适的形式与产品上屡犯错误。慢性病找了急症的医生，内病就会外治，治标不治本；而急症若是找了慢性病医生，外病演变成了内病，小题大作了。

恰当地把握培训与咨询的分别处，并不是绝大多数中小型企业的特长，况且，他们的需求是综合式的，战略上自己设定的方向，需要外来高手的客观指正；经营上的压力与困难，需要内行型专业人士来指点；创新的方法和工具应用上，也希望得到新鲜的见解与创新的用法。也就是说，咨询与培训的界限，配方因客户经营需求而定，诊断与开方的最佳人选就是咨询式培训师与企业高层。咨询式培训，不是西药，也不是中成药，而是煎剂方药，灵活多变，可随病增减。

7、市场调研：客户价值的发现、辨别与生成

你有没有发现：市场调研，开始政治化了？调研，本意是发现新机会、验证大假设。可很多时候，调研只是为了证明已经做出的决定是英明的。这样的调研，适当其反，选择对自己有利的事实，撇开那些有价值的分歧，让苦涩的战略包裹一层糖衣，只会让问题暴露得更迟一些，从而让失败来的更为悲壮一些。

市场调研则是最为基础的营销管理，它牵涉到客户价值发现、辨别与生成机制。

市场调研的对象，是渠道、终端、对手、客户。叶敦明觉得，程式化的调研，必须要有一个主导的方向、大胆的假设、内在关系的梳理。调研的程式化，是为了公正、完整，防止走向预设的个人偏见之路。而主导的方向，则是搞清楚自己想要得到什么，从决策的结果倒推调研的目的与内容。大胆的假设，有创意、有新意地看待既有市场，辩证地、动态地看待明天市场，带着假设看市场，要比看过市场再假设，要更为深入、生动。至于内在关系的梳理，则是看清市场各种变量之间的有机关系，比如价格与销量、对手与自己的此消彼长、新品与旧品的替代等。

8、销售计划指导会：利益机制的大考验

销售计划，不是营销部门的主战场，也不是销售部门的自留地，却经常是企业高层的伤心地，为何？销售计划，数字游戏只是烦人的小把戏，深层的矛盾却是利益机制的大考验。实现目标的部门或人，若是没有使命感，便会百折不饶地讨价还价，而资源总是有限的。于是，要资源而不是担任务的乱象，每年一幕幕地上演着。

销售计划，也变成担当任务者的内在驱动，是他们实现自己职业抱负的主战场。物质利益、专业进步、职业发展，都出自于销售计划这块沃土。叶敦明觉得，若能透过数字看到自己和团队奋斗的身形，看到自己的未来在召唤，看到自己的心愿一点点在实现，这样的销售计划才是用心、用行浇筑而成的。您，这个营销计划的掌印者，必须扮演营销人员的计划指导者、行动督促者、信心鼓动者。这个角色，是需要有信念的。而信念，却是职场中的稀缺物。

9、客户信息抓手：根扎多深，营销就有多真！

客户信息、销售能力、生产交付、售后服务，这四个环节中，一头一尾最为薄弱。客户信息的获取途径，太多了，太乱了，太没谱了，很多时间都消耗在客户信息的沼泽地里，过多的精力都用在搭理无法成交的客户身上。真的客户来了，精疲力竭的自己，又怎能赢得她的芳心呢？

叶敦明认为，企业需要建立自己的“客户信息生成机制”。业务人员的日报表、周小结、月汇报，是信息来源；售后服务记录、销售出货清单、竞标成败总结，是客户成交统计分析；客户行业变化趋势、客户竞争手段与产品、客户的客户的需求偏好，是下一波市场的先兆。http://china./这些信息，可以是销售内勤整理、归类与存档，最好是营销部门中的信息专员来处理，以便于从仅有的数据、信息中挖掘出对自己有用的启迪与验证。

有效的客户信息，起码有三个标准：抓得来、偷不走、用得好。1）抓得来，是用合理成本去抓去信息，中小型企业难以承受兴师动众的大系统，CRM和ERP压垮了很多企业，就是没有考虑到信息采集、分析与应用的成本比例问题。2）偷不走，业务人员的离开、中高层的跳槽，都无法将优秀的客户“拐走”，因为背后的强大服务系统，是一、二个人无法在另一家企业中可以复制的。3）用得好，信息够用就好，不贪多，不求洋，不推脱，变资源为生产力的务实精神，是客户信息机制的内在合理性。在信息移动化的时下，也许，关注目标客户企业管理层的微博、微信，要比面谈更能获取有价值的隐藏信息。信息处处在，看你怎么采！

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

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