中国培训怪象--培训师的七宗病

 作者:盛斌子    24

 四、 长年脱离市场

  营销培训师可否长期脱离市场,专职做营销培训?有人说可以。但笔者对此持适当的保留意见。笔者以为,最佳状态是有长期的销售实战经验,兼职做些培训,可以使销售的“现场感”更强。长期处于“临战”状态,在做培训时可以提供鲜活的案例,与营销人心灵也会息息相通并迅速拉近彼此之间的距离。因为,你所谈的问题或案例,就是昨天或前天销售人员所面对的问题。

  因此,笔者并不主张营销层面的培训师长期脱离市场专职做培训,一般的专职培训,两年以上对市场的敏锐度就打折了。笔者之所以不想做专职培训,很重要的原因之一正在于此(且笔者天资较差,务实于我更重要)。因此,一些培训师之所以培训的路越走越窄,除了确实没有销售经验之外,长期脱离市场也是其主要原因。其所讲的内容,也只能天马行空泛泛而谈,始终不能落地。正如海面飘浮的冰山,呈现给学员的始终是冰山的一角,至于起绝对作用的部分——冰山隐于海平面以下的部分,根本没有触及。

  实际的销售工作很累,营销人没有永远立于不败之地的长胜将军,如果一个人不喜欢营销,选择做销售是一件很痛苦的事情。而做培训师捞钱快、压力小又能对具体的销售可以不负责任,何乐而不为?所以,营销人赶集一样蜂拥而至去做培训师不失好的选择之一。正因如此,才使得这个行业良莠不齐、鱼龙混杂。  

  五、 只有“面”的陈述,没有“点”的解决

  所谓面的陈述,是指理论太多,务虚的成分太多。于培训对象所处的环境无切身的体会。由于实战经验的欠缺,由于培训前缺乏切身的市场调查,所谈的问题与所培训的课程只能浮于表面。一套课程在任何企业都是相同的内容相同的案例。长年累月,反复重复相同的话。所讲案例不是书上得来,就是道听途说。根本不是自己实践所得。

  因此,笔者的建议是,如果接到企业的定单,最好能做1-3天的深度访谈或市场走访,将企业所面临的问题(自己能解答的),融入自己的培训课程,只有这样,培训效果才会更趋完善。

  当然,笔者这里主要是针对营销培训师,至于讲心态、讲激励方面的培训师不在笔者讨论的范围。但是,如能对培训企业的环境能更深入的了解,其他类的培训课程也许会更加精彩。  

  六、 时效性不强

  一套课程长年累月的讲、千篇一律的讲。变化的是时代,不变的是课程。时代飞速发展,要求销售人员随时更新自己的观念,寻找更好的策略与战术达成销售业绩。而一些培训师无法更新自己的专业知识,所讲内容越来越陈旧,内容越趋肤浅,讲到最后自己都缺乏底气。于是,最后不得不在行业慢慢的蒸发掉。

  归根结底,还是那句话——没有让自己处于临战状态(处于市场销售的一线)  

  七、 饥不择食,来者不拒

  什么课程都敢讲,什么单都敢接。一些培训师过早取得了“成功”,结果迅速释放或透支自己的能量,而求成之心太切,忘记了自我提升与积累,必然伤及自己的个人品牌。古语云:少年得志大不幸。此句话自有其道理。人过早的成功,容易得意忘形,对危机缺乏预料,而且会过早的形成自己肤浅的价值观。对持续而来的挫折、失意缺乏足够的心理准备。所谓君子有所为有所不为,有所为是认清自己的强项,打造自己的核心竞争力,聚焦自己的能量。有所不为,是拒绝能力以外的,超出自己所能承受范围的诱惑。知道自己可以做什么,不可以做什么,也是一种智慧。

  目前中国的行业营销差异化比较明显,不同的行业,比如家居行业、家电行业、建材行业、快销品行业等,其销售、渠道、推广等营销的策略与方法差异性比较大,一个快销品出来的培训师很难适应建材行业的培训,同样,家电行业的培训师去培训快销品企业也未必能胜任。所以,我遇见的聪明的培训师往往有自知之明,但一些培训师则不然,只要给钱,什么行业企业都敢去讲。胆量固然令人佩服,其愚也令人佩服。

  笔者以为,培训圈子也许很小,你讲得好影响力自然而然的会越来越大,如果讲得不好,负面影响也会越来越大。能够聚集于自己的核心课程并打造自己的品牌优势,不失为一种好的生存策略。

  最后,笔者的结论是:培训市场鱼龙混杂、良莠不齐,其实也是洗牌的大好机会。笔者相信一句话:清者自清、浊者自浊,大浪淘沙见真金。对于真正有实力的营销培训师而言,必然有自己立锥之地,从长远看,也会有自己的品牌优势。笔者此文无意针对任何培训师个人,只对行业现象发表个人观察所得,对与不对,愿求培训业同仁赐教。

盛斌子
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