黄静

 

供应商与卖场的合作，主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通，不在于用什么具体的方式方法，只要重点把握住了，沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通，要重视以下六个要素：

l  建立良好的客情关系

   人情社会人情第一，有人好办事，人都处不好，事情怎么能办好？

   你说我与卖场打交道虽然说是为了生意，犯不着搞关系做朋友，但是，大家谁不是为了生意呢？为什么要把生意机会给你？为什么要采纳你的方案？为什么要解决你的问题？为什么你抱怨别人的条件比你好？这其中都是由产品品牌价格决定的吗？没见过宝洁、金龙鱼被整被下架吗？产品高度同质化的今天，人比产品重要，先做人，再做事。关系处到位，能办的都可以办，不能办的会想办法办，关系不到位的，能办也不给你办！

l  脚踏实地不要浮夸

   这个时代，最缺的是靠谱！

   浮夸、焦虑、狂躁，动不动就是猪在天上飞。靠谱的人靠谱的事越来越少了，大家也越来越难以相信他人。但是没有信任，你说假的我做假的，又如何做生意呢？好了，大家都落地点，实际点，能干什么，能干到怎么样，咱们就谈什么，一点点改进，就会越来越好。不要一下子将目标定得不切实际，明明销售排名靠后，非要说这次促销能做到品类中销售第一，明明只能背50斤，非要说能背150斤，拍脑袋拍胸脯大嘴巴的结果，就是一次次做不到，然后人家再也不相信你，不给你机会了，一个不靠谱的人，谁愿意跟你打交道呢。

l  沟通方式的多元化

与采购沟通有多种方式，并不仅局限于业务往来谈生意这一种。采购也是人，与人打交道攻心为上。比如，聊聊共同的兴趣爱好、给予采购一些个人或者其家人的生活中的帮助（比如老人看病，孩子读书，买房优惠等等)、还有自己良好专业素质，积极的专业服务等，这些都是与采购沟通的方法。对于供应商来说，采取什么样的方式与采购沟通，一定要审时度势，多点出击，把握机会，创造机会，让采购对你建立正面印象，大家接触得多了，自然基础就稳固了。

 

l  先从小目标开始

    就算问题再多，目标再大，饭也要一口口吃，工作一步步开展。先定个小目标，先解决一个个的小问题，这样可操作性强，容易出结果，也容易赢得卖场的信任。真正有效的沟通，是能在立足于自身条件下，通过实施科学地目标分解，制定出与自己现阶段相符合的沟通目标。通过分阶段实现阶段性目标，逐步夯实合作基础，深化合作关系，最终实现大目标。

l  带着方案去卖场

不要以为沟通就是动动嘴巴，只动嘴巴就OK的，那是吹牛！

跟卖场的沟通是要解决问题的，就要带着具体的方案去，让对方知道你打算怎么做，从数据到步骤，从问题到方法，体现的是你脑子清楚，方案落地，这样你们的沟通才能有的放矢，才能解决问题。不然你就带张嘴巴，是去吹牛？去诉苦？去喊冤？还是去吵架？没人会理你的，你自己不提出解决方案，指望采购告诉你怎么做？他哄你还来不及呢，自己的生意自己要心里明白。

l  善用资源

    供应商与采购的沟通，不光需要供应商自身的努力，还需要许多“第三方”资源的帮助。比如，熟人关系、媒体资源、政府资源等等，你能调用的资源越多，越证明你是个能人，能人就有能量，谁不喜欢能量，谁又不惧怕能量呢？善用资源不仅能帮助你解决问题，还能打造你的个人形象，善用资源也是一种本领，不仅适用于职场也适用于生活，这就是智慧。

 

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