《输赢之摧龙六式》：第四个阶段：建立同盟，获得客户协助_付遥_管理文库

《输赢之摧龙六式》：第四个阶段：建立同盟，获得客户协助

作者：付遥 104

系列专题：《输赢之摧龙六式》

方威向肖芸解释：“得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。”

　　肖芸琢磨着方威的话：“利用客户互相影响？”

　　方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚：“比如说，我想一个月内跟赵颖领证办事，首先要过哪一关呢？”

　　钱世伟想也不想答道：“当然要先拜见她父母了，得到她父母的支持。”

　　方威立即肯定：“对，我怎么见她父母呢？我自己打电话约吗？不可能。这时候就要靠赵颖，她既是我的内线，介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就成为我的同盟。所以仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排和引荐。”

　　大家已经理解了同盟的含义，方威继续说道：“我通过赵颖认识她父母，他们还可以反过来帮我说服赵颖：年龄不小了，既然确定下来就尽快办事吧，我们还可以早点抱外孙。这个时候她父母又成为我的同盟来影响赵颖了。利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度。”

　　肖芸将客户关系的四个阶段与经信银行的销售过程互相印证：“周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，拜访时取得涂主任好感，这是初步的认识阶段。他投其所好买音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，关系发展到约会阶段。方威没有放过这个机会，音乐会后一起喝咖啡，初步取得他的信赖和支持。现在涂主任成为我们的同盟，正在穿针引线，帮我们约崔行长去上海看金融展。这个过程只用了一周左右的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”

　　周锐深深明白推进客户关系的难度，补充说：“表面看来，从认识到同盟四个阶段很容易掌握，可是客户千差万别，有人是四五十岁的高层领导，虽然不懂技术，但经验和能力却高出我们很多，有人是技术类型，比我们对产品还了解。客户来自天南地北，比如对上海客户不能用东北人的口气说话。客户里还有不同文化的外国人，等等。我做了这么多年销售，都常常不能在第一时间判断出客户的性格。怎么和不同风格的客户打交道？这是我认为销售中最困难的事情。”

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