没有复杂的生意模式，没有太高的技术门槛，楼宇电视能成为新的“金矿”吗？

市场从来不缺少机会，缺少的只是发现机会的眼光。

41岁的虞锋就发现了一个贩卖注意力的机会。他把分散在商务楼宇里的白领人群的注意力聚集在一起，并把这些注意力变成了一个大生意。

白领们在乘坐电梯时，很多人会发现电梯口多了一块液晶电视。当他们不经意地把自己的目光投向液晶电视中的广告画面时，这些注意力就为虞锋带来了现金流。

凭着这个看似简单的商业模式，虞锋一下子拿到了凯雷1500万美元的风险投资。这项在9月初“结束”的案子，是今年凯雷在中国的第3个投资项目，也是自2000年进入中国以来，凯雷投的第12个项目。吸引了众多“退休政要”加盟的凯雷，是一家拥有豪华背景的投资机构，并因为成功地投资了携程而名声鹊起。

虞锋经营楼宇电视的公司叫“聚众传媒”（Target Media）。在这个领域里，“聚众传媒”还有一个强劲的竞争对手“分众传媒”（Focus Media）。这两家公司的总部都在上海，而“分众传媒”在几个月前已经拿到了软银、鼎晖、TDF等多家VC共1000多万美元的联合投资。

有VC预计，无论是“Target Media”还是“Focus Media”，都可能成为明年中国公司在纳斯达克市场上的新黑马。

波澜不惊的融资

几个月前，由摩根斯坦利的朋友牵线搭桥，虞锋和祖文萃一行的凯雷投资团队在上海波特曼酒店第一次会面。虞锋介绍了国内传媒市场的状况，把聚众传媒正在做的事情，以及未来的发展前景等做了近一个小时的PPT演示。

第一次见面，祖文萃等人未做任何评价，甚至也看不出任何表情。

两周之后，正在成都出差的虞锋接到了凯雷的董事何欣从香港打来的长途电话，这个电话持续了近4个小时。电话中，何欣围绕着楼宇液晶传媒，从行业到企业对虞锋进行了一系列的发问，其中很多都是“试错”性的问题。

从第一次见面时的沉默，到第二次电话中的连连发问，凯雷在背后做了精心准备。凯雷委托第三方调查机构，作了一份针对京沪两地的“高档写字楼液晶电视广告价值分析报告”。调查显示：60.7%的人在等候电梯时会经常看液晶电视广告，液晶电视的平均每日受众接触时长为5.05分钟，液晶电视广告关注度达78.8%等。拿到报告后，凯雷还希望从聚众传媒和虞锋身上，一一核实这些数据的真实性。

对于公司财务的调查，凯雷聘请四大会计师事务所之一的安永、全球声名显赫的律师行Shearman&Sterling，来做聚众传媒的财务审计。“1500万美元的投资，需要的不仅仅是良好的商业模式，更重要的是有诚信的合作伙伴。”何欣如是说。在这一点上，虞锋的行事风格，颇让凯雷的投资专家们满意。

经过5、6次的会面，双方的合作意向协议书在一个月后签订，但凯雷的调查并未停止。由凯雷的投资经理、资深业内专家、专业调查机构三方合力的调查组，开始了又一轮对聚众传媒事无巨细地摸底。

“我们团队中，每个人的性格脾气，他们都摸清楚了。”聚众传媒北京分公司总经理尹露说，凯雷不仅调查了她现在的工作情况，甚至还要调查其近5年来的工作经历。对于聚众传媒高层经理的招聘，凯雷也会直接派人参与面试。

为了完全了解聚众传媒在北京、上海、广州、深圳四个主要城市的业务情况，凯雷除了请专业调查公司做抽样调查外，投资经理还会亲自走访聚众传媒的客户，以寻求论据。他们会走访大楼的物业公司，询问他们对液晶电视的看法，每天电梯口的人流量如何，受众对液晶电视广告的关注如何，聚众传媒的售后服务如何等等；他们也会暗访聚众传媒的广告客户，了解他们对这一新媒体的认知程度、投放广告的情况、广告的效果以及未来的投放计划等。

虽然虞锋和凯雷的谈判最终进展顺利，但期间也有不少其他的“噪音”干扰。虞锋不断受到来自其他VC的“诱惑”；同样，一些做地铁、火车站、大卖场等场所内液晶广告的企业也在主动上门找凯雷。

双方对于外界的各种噪音都表现得很冷静。凯雷给虞锋印象最深的一句话是“先把企业做好。”而其他想搭“顺风车”的VC问虞锋最多的一句话却是“你们什么时候能上市？”

“我更愿意看一些长远的、规律性的东西。如果着眼于眼前，倒不一定能守住眼前的东西；而站在一定的高度上制订战略，却能反过来照顾到企业的近期目标。”虞锋不会片面地追求企业的短期发展目标。

先把生意做好

8月26日下午，北京王府井大厦13层，虞锋和该大厦物业管理公司老总商谈着何时在王府井大厦安装液晶电视的事情，他希望加快覆盖北京高档酒店、写字楼的速度。而像国贸中心、嘉里中心、东方君悦大酒店这类由香港公司运作的大厦，审批过程漫长，谈判起来非常困难。

聚众传媒的生意模式看起来很简单。其表现形式就是写字楼、宾馆、公寓等高档楼宇内电梯入口的液晶电视。内容以播放广告为主，每12分钟循环一次，每天多频次播放，每个广告时长约30秒。目前采用的多是DVD播放，一周更换一次光盘。

这种生意的产业链主要就是楼宇的物业管理公司和广告客户。

和大楼物业管理公司的谈判是聚众传媒必经的第一个节点。聚众传媒通过支付物业管理公司租金的形式，在大楼的电梯口、停车场等位置安放其液晶广告屏。对于“重量级”的大楼，虞锋很多时候都需要亲自出马。

在聚众传媒发展初期，这种谈判进展得很艰难。“最开始，要通过大楼的保安和前台这一关都不容易，更别提见到物业经理了。” 聚众传媒北京分公司网络建设部的范晶深有体会。即使见到物业经理，在谈判中，还存在着对于租金价格的争执，对于某些附加条款的博弈等。

比如某些大楼会要求禁播其竞争对手的广告，或者要求必须帮助该大楼做宣传等等。合同虽然并不复杂，但每个条款都需要往返多日才能敲定。有时候一个大楼需要2个多月才能搞定。但随着市场的成熟，现在范晶平均每个月已经可以谈下5家左右的大楼。

而凯雷旗下的房地产基金也拥有广泛的大楼物业管理公司的资源，这可以帮助聚众传媒获得更多的楼宇资源，以迅速扩张网络覆盖面。

广告客户是聚众传媒的第二大业务核心，这个环节并无特别之处。聚众传媒多是通过广告公司的代理，而较少和厂商客户直接谈判。目前，随着网络的扩大和广告客户认知度的提高，60％的广告客户也逐渐开始由试试看的心态，转变为持续投放。

目前，在楼宇电视领域，聚众传媒最强劲和直接的对手是分众传媒。双方在“洗楼”、“拉广告”上，处处都能遭遇直面的竞争。在直接的竞争中，价格战也在所难免。“如果一个楼盘拿不下来，是选择不惜两败俱伤坚持到底，还是争取在下一轮竞争中努力拿到？我会选择后者。”虞锋表示，这个新兴市场的容量足够大，大家应该进行良性竞争。

经历丰富的虞锋非常内敛，说话时语速平缓，不会滔滔不绝，他不会被记者的“刁难”激怒，也从不愿过多评价任何竞争对手的是非。虞锋没想过大跃进式的发展，他觉得企业运作的常态就是踏踏实实、按部就班地把事情做好。但凯雷的进入，给了虞锋更广阔的想像空间。聚众传媒希望在未来三年内保持每年100％的增长目标，今年的销售收入预计将达到2亿元人民币。凯雷也将帮助聚众传媒迅速扩展其网络，预计今年年底其网络将覆盖40个城市的1.5万个楼宇。

“小众”传媒的前景

风险资本关注的领域，并不意味着每家企业都能“大红大紫”，但VC总是希望发现新的“金矿”。

如果孤立地看，楼宇电视只是一块一块的液晶显示屏。但如果把全国成千上万的商务楼宇合在一起，就形成了一种“排他性”的媒体网络。

中国人民大学舆论研究所所长喻国明表示，与那种针对特定人群的直投广告相比，楼宇广告更具有可持续性和稳定性，而且有种“强制性”。如果能附以某种有用的信息，还是会形成自己的价值。而这种精准的覆盖面一旦达到相当的规模，就会形成基础性的影响力，这种影响力正是广告客户关心的目标。

喻国明认为，目前楼宇电视这种“小众”传媒，还处于初级的跑马圈地阶段，此时扩张网络规模是头等大事，谁先扩张网络，谁便先占有优势。这个阶段，市场的竞争、网络的相互覆盖，甚至在“洗楼”过程中的价格战都是很正常的。

但总体上来讲，信息传播渠道的多样性趋势，使某一特定信息渠道的价值降低。此时，竞争的制高点便聚集在渠道的两端：原创内容的制作和终端客户的维系。

正是由于楼宇电视产业的不确定性，凯雷注资以后，创业者和VC之间也会出现一些细节上的碰撞。比如凯雷希望聚众传媒能更专注于自己核心的广告业务，但虞锋认为制作一些节目对吸引受众的注意力会有帮助；比如凯雷会从资本战略的角度，经常提醒虞锋在开拓一个新领域时，需要考虑与核心业务的相关度和市场回报率。而且，凯雷希望通过并购等手段进行扩张，而不是虞锋之前所想的自己亲手来做。

正是这种不断的碰撞，使虞锋的眼界也越来越开阔。聚众传媒不会停留在做一个楼宇液晶电视这样一个小媒体，虞锋的目标是打造“小众中的大众”的有影响力的媒体平台。目前的液晶电视形式只是一个初级的形式。

未来，户外广告、移动电视等多种载体的整合，将成为必然。虞锋表示，在这种“无聊经济”或“等待经济”中诞生的新媒体，其核心竞争力在于如何通过不断创新的内容吸引注意力，如何通过改善服务维系终端客户。

虞锋每天仍在为自己的生意忙碌。他已经引进了无线网络传输技术，并打算逐步替代现有的DVD播放模式。而有了凯雷的助阵，聚众传媒也许能走得更快、更远一点。

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