经销商要提高自身的整体素质，是一个系统工程，不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说，有没有不需要大调整（那样风险较大）在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢？

　　回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员，就要学会用辨证的思想从他们那里学。怎么学？厂家和经销商的相关事物无非是以下内容：怎么做市场，怎么选择经销商，怎么制定标准化话术，怎么制定销售政策，怎么报销市场费用等等。事物都是对立的矛盾的统一体，在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候，经销商就可以抓紧时机来学了，因为，这些政策的对象就是经销商。经销商们坐在自己的办公室里看各个厂家的政策，和各个厂家的销售人员打交道，然后根据各个厂家的政策制定应对企业的政策，不用花钱就可以得到很多专家、教授、职业经理人的指导，实在是可以偷着乐了。

　　经销商在和厂家博弈的过程中，可以遵循以下几点来进行反向思考。　　

　　厂家为什么会选择我　　

　　厂家之所以会选择我，是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源———网络资源，可以帮助厂家快速地打开市场局面。要明白，经销商是厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，是厂家的销售经理。不管是哪种方式，入场券都是有价券。说到经销商是厂家的销售经理就更好了，只要厂家这么说，就要赶快要工资和市场开拓的费用———经销商这个经理也不是免费的！对于经销商来说，又是一笔收入啊！　　

　　厂家选择我的依据　　

　　厂家选择经销商的依据肯定要进行某方面的评估，比如实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。经销商同样也可以用厂家评估经销商的方法来评估厂家———厂家你怎么看我，我就怎么看你。　　

　　历史：成立的时间，考察厂家成立的时间，来验证厂家的市场竞争力。　　

　　产品：主要的产品，考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。　　

　　管理：考察厂家的整体管理方式，作风严格的是认真做事的，松垮的可能就是有问题的，即使现在没有，将来也会出问题。还是现在少招惹为妙。

　　企业意识：是指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等。　　

　　实力：是具有可持续性发展的后备力量。　　

　　以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。　　

　　熟悉厂家招商的政策和思路　　

　　这里指的是通用的招商政策和思路。一旦遇到厂家找上门来时，更要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。

　　一、最需要关注的是诚信，一旦缺少了诚信的必要前提，就没有真正意义上的合作。在招商政策方面需要注意的是兑付的方式。做法为：　　

　　1.了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。　　

　　2.了解同类地域、同类产品的销售情况。　　

　　3.了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。　

　　4.了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。　

　　二、关注同类产品的价格、操作空间以及市场费用的兑付周期。如果产品价格过高，时间过长，就要谨慎了。　　

　　三、经销商还要做最后一件事情，就是向厂家要市场费用及各个费用的详细比例和行为投放方式。

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　　需要明白厂家是做品牌还是做市场　　

　　厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有投入广告费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。　　

　　厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。　　

　　经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。　　

　　厂家详细的市场推广方案　　

　　经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。　　

　　要政策的方法　　

　　经销商面对厂家也是需要艺术的。在厂家为你画饼的同时，也要为厂家画饼。厂家画大饼，经销商画小饼，从市场的推进速度、占有量和产品的销量方面来谈。当然，也不能凭空无意义地画饼，经销商在为自己考虑的同时，要更多的用数据表示出对于厂家的重要性，这样对厂家有利益的事情，厂家不埋单谁埋单？　　

　　还要表现出对厂家的绝对忠诚方可，最起码要取得厂家的信任。一旦厂家对你有了好感，你就成功了，因为你这个区域得到了比其他区域多的额外资源。不过，经销商去厂家的时候，不能空手去啊，要带点礼物的。这个礼物不是什么礼品，而是市场拓展进度以及预计产生效果的方案，当然你的礼物厂家也是有礼物反馈的———礼尚往来是中国人的习惯，你得到的礼物就是厂家对你的市场费用的支持。别忘了，不要那空头支票哦。　　

　　对策———以不变应万变　　

　　厂家考虑的是怎样扩大市场，怎样产生销量，怎样控制经销商。那么经销商当然不用这么去考虑了———是费力不讨好的事情，也是无用功啊。在这里给经销商出一个怪招，就是不要去揣摩厂家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精。　　

　　面对厂家的各种政策就是以不变应万变。见招拆招，见拳拆拳。以逸待劳就是这么简单，关键看你是不是拆得精：把市场运作的每一步做得密不透风，是不是一夫当关，万夫莫开。　　

　　换个角度想问题　　

　　这里的换个角度是指角色的互换。经销商要站在厂家的角度去看待经销商了。市面上那么多的关于渠道、市场的书籍，一看就知道了。经销商要想使自己在谈判中、厂商博弈中取得主动地位，就要站在厂家的角度考虑问题，认识问题。反过来再去和厂家谈判时主动出击。一旦经销商表现出来的专业和能力高于厂家的专业和能力，厂家会怎么想，怎么看待你经销商？结果会让你笑逐颜开：你就随便开条件吧。　　

　　希望经销商朋友们走好自己的每一步路。还是那句老话，“前途是光明的，道路是艰辛的”。只要用心做事，没有做不好的事情。

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