当中国市场中“一招先，吃遍天”的营销手段已经不灵时，当一个行业或一个企业甚至一个产品已然不能够象一位明星拥有“一夜成名”的效应时，那么营销已进入到了“冷冻期”，有待需要手段、方式、策略、案例、理论等的创新方可融化、升温。有时象“四度赤水出奇兵”般的经典之举也不断的在市场营销界上演，在后续的事件中总能够带动一个企业、一个产品甚至一个行业和一项产业的“传奇”，这也并非不可能。

    经典案例为“维药”营造声势

    当2005年即将要划上一个圆满句号时，许多人也许会清晰的记得2005年的五一期间台湾国民党主席“连战”访问北京时中国营销策划界里的一个经典的案例：“雪莲维药千里追连战”。那大红色的条幅：“连哥，常回家看看——新疆人民；战兄，常回家看看，雪莲维药”被近百家各类媒体在全国范围内争相报道，人们记住连战的同时，也记住了一个全新的名字“雪莲维药”。

    这个由黄江伟先生操刀撰写的“雪莲维药千里追连战”经典案例的前前后后告诉了我们，地处新疆的“雪莲维药”恰到好处的利用了政治事件进行了一个产品品牌的打造，让“雪莲维药”在全国市场的知名度陡增。且对其市场运作起到了很大的促进作用，在提升企业品牌的同时提高了市场销量，使许多营销策划界的朋友们在恍然大悟之后认识到 “雪莲维药千里追连战”的案例告诉我们：“营销原来还可以这样做”。

    这个案例也被知名财经期刊《销售与市场》评为2005年“中国营销十大策划案例”。雪莲作为新疆独特的资源，在消费者心中具有良好、神奇的印象，此次雪莲维药案例入选“中国营销十大策划案例”，不仅是对企业创新营销模式的极大肯定，更成就了“雪莲维药品牌”的成长！雪莲维药虽地处僻远的新疆，但凭借“雪莲维药千里追连战”的策划案例，已逐步跻身于知名民族医药企业的行列中。“雪莲维药”是《销售与市场》多年来进行评选操作中、唯一入选的一家规模较小且地处西北五省的企业。

    这一次“雪莲维药”案例的入选，源于雪莲维药企业的运作思路，使雪莲维药离企业自身远大战略目标又近了一步。随着产品销量的不断扩大，雪莲维药敏锐的意识到，维药产业要想有大的发展必须走联合创新之路，其依托科学发展观、凭借超前的创新营销理念，现已成为维药行业中的占据领导性地位的企业。

    雪莲维药企业旨在：打造维药第一品牌，让雪莲维药响遍全国！整合新疆维药资源，继西藏藏药、内蒙蒙药和云南白药，打造中国民族医药第四大品牌！

    雪莲维药品牌在2005年的成功打造，由此，也使得新疆乃至中国的维药资源得到一个前所未有的开发，也牵出具有千年历史的“神秘维药”产业的兴起。

    维药曾经辉煌，历史馨香弥留

    维吾尔药在民间至今广泛流传，这种在雪山、沙漠、草原、绿洲上诞生的医药作为祖国传统医学的奇葩，是维吾尔族在长期生活、生产和疾病斗争中积累起来的经验和智慧结晶。维吾尔医药已有2500年的历史，经过历代的不断总结，并通过中外医学的相互渗透、兼容并蓄、融汇现代科技，已形成了独具一格的理论体系。

    维药在用药种类、加工炮制、组方制剂、临床应用等方面都具有浓厚的民族特点和鲜明的地域特点，在治疗白癜风、皮肤病、肿瘤、心血管病、糖尿病等疑难杂症方面有独特的疗效。远在很久以前在内地以及中亚、中东等国家就有一定市场影响。

    目前，新疆正在加快维药的发掘、整理、总结和提高，国内一些医药研究机构和知名制药企业纷纷抢滩维吾尔医药市场，中外医药专家聚焦维吾尔医药的现代研究，大大提升维吾尔医药的开发力度。

    “红盖头”下的维药尴尬

    目前新疆每年的药品销售产值约30亿元，但新疆当地制药企业的销售只占20％左右，几家维药厂的产品所占份额更是微乎其微。由于现代医学的传入，维吾尔医药受到歧视、排斥，甚至濒临消亡。目前维药发展的最大“瓶颈”在于市场营销薄弱，维药企业缺乏科学的营销手段，几乎没有专业营销人员，广告宣传产品推介力度不够。加之政府政策支持的力度不大，对民族药没有真正提到一个新的高度，使其上升到一定的规模。

    近年来虽然放宽了对民族医药企业的一些政策，但是新疆维药企业因规模较小、改制速度慢、资信程度低等原因难以获得金融机构的贷款，导致企业资金投入严重不足。此外，维药药方口耳相授，有效成分尚不明确；民族医药的研究，生产设备、手段得不到及时的更新，影响了企业的创新能力和整体水平的提高。并且观念转变较慢，落后的观念仍束缚着维药企业，既受到传统的观念影响认为维药是民族药，其他民族不宜开发，开发思路比较保守“等、要、靠”的思想仍然存在的影响，开发和经营者又在品牌意识观念淡薄下生产和销售。象维药行业的后起之秀“雪莲维药”能够有全新的营销理念、准确的市场定位，经典的营销案例作保障，基本上扛起了打造民族维药的品牌大旗，对维药产业的发展可以说是一次不小的震动。

    新疆维药企业生产规模小，缺乏人才，缺乏后继，基础研究较弱。没有能够与全国民族医药同步发展。虽然拥有丰富的民族药资源，但没有使这种资源优势真正转化为产业优势、市场优势和竞争优势。

    因此，在各类药品品牌林立、市场竞争激烈的今天，维药尚未掀起自己的“红盖头”来，还头戴面纱、隐藏闺中。

    维药，爱你有“商量”

    维吾尔药作为民族医药的重要组成部分，近年来越来越受到各界的广泛关注，维药在中亚国家有可观的潜在市场，同时我国内地省份服用过维药的人极少，耐药性小，疗效可能更好，目前新疆已有202种维药进入了国家药典，用发展高新技术来提升传统产业，振兴以维药为代表的新疆医药，这将给维药产业带来了更大的发展商机，新疆维药产业尚有巨大的开发空间。

    为此，维药要取得长足的发展，拥有一个理想前景，必须有一个明晰的发展思路：

    1、政策支持，行业扶持，加大宣传扩大影响；由于受到传统中药、西药和其它民族药的冲击，近些年来，维药只在民间和新疆局部地域应用，使许多患者和消费者对其知之甚少。因此，应大力宣传民族医药的发展优势，宣传维药的独特疗效，如由“政府搭台，维药唱戏”，不仅使政府从政策和产业优势上进行大力扶持（如给予维药企业在税收、金融、财政及投资环境等方面的优惠政策），而且还要使维药的广告宣传方面上升到一个新的层次和高度，利用新疆独特的魅力与资源及人文特色使维药宣传象“雪莲维药一样出奇制胜”，在全国造出一定的广告宣传声势来，从而提高维药的整体影响力，进一步开拓国内国际市场。

    在分析、学习和借鉴藏药、蒙药和滇药的成功经验基础上，总结出维药的品牌成长之路；集合维医理论，突出地域特点和西域神秘特色，结合现代生物科技概念，从产品包装到市场推广，塑造出维吾尔药崭新的形象。

    2、完善维药科研人才，加大维药科研创新；新疆的大专院校、维医药研究机构要大力培养维医维药人才，加大维药研发力度，在基本理论、药物理论、配伍理论、生产技术和质量标准等方面进行深入的研究。要借鉴中药成功的经验，采用现代科学技术方法和规范，加速新疆维药研究开发的步伐，在继承传统研究方式的基础上，以维医药理论为指导，结合现代科学技术手段，对维药古籍方剂进行发掘、抢救、整理、筛选；对维药产品进行药效物质、药理、毒理研究，进行产品质量标准与稳定性研究以及传统制药工艺研究，开发出一批既符合现代医学标准，又能保持维药特色的新品种，从而推进产品升级换代，提高企业市场竞争能力。

    3、树立维药的“品牌”形象，打造几个知名品牌；企业方面，新疆奇康哈博维药有限公司，获国家级科技成果5项，省部级科技成果有13项，但申请专利的产品仅有1件。新疆维药企业普遍存在品牌意识低，产品档次低，主导产品、拳头产品少等问题，企业缺乏竞争力。这使得新疆的维药产品整体上并没有树立起品牌意识，更谈不上具有突出的名优的维药品牌。

    新疆奇康维药的两个主打产品“奇康前列宁和西帕依固龈液”，在前几年还在为树立品牌而进行不断的宣传推广，但由于受到维药大环境呈现出的疲软状态影响，而这两年又似乎销声匿迹了。

    维药品牌能否树立就需要这些象雪莲维药、奇康维药以及新疆维药等具有一定规模和实力的企业，能够有意识并且有义务的共同树立起维药产品的品牌形象，进而打造出几个叫得响且疗效显著的全国性的名优维药产品品牌和企业品牌，这样才有实力和藏药、蒙药以及滇药进行民族药市场的“争宠”。

    必要时，还可实现企业间与行业间的强强联合，让全社会关注，形成政府、行业协、企业、患者及消费者都在为维药摇旗呐喊的同时，树立起维药品牌意识，形成一种营造维药品牌的声势力和氛围。

    4、营销创新，走产业化之路；维吾尔药没有在全国乃至世界市场叫响，主要是因为缺乏资金和人才，企业难以吸引外来资金，维药生产长期停留在较小的规模上，不能形成产业化的联动效应。

    在目前的买方市场中，以品牌和企业形象为核心的竞争越来越成为市场竞争的焦点。新疆维药可以通过突出新疆古老而神奇的传说或请一些知名度高又能体现民族特色的人做形象代言人，让消费者能记住企业的产品，不能让阿凡提只为内地药厂做广告（目前新疆的华世丹药业和华康药业分别运用了阿凡提的形象作为广告代言人），更要使维药营销中渗透更精细化和现代化营销的创新手段。因此，维药要向藏药、滇药学“吆喝”，建立强势的营销团队，形成全国性的品牌，打造维药的整体形象。

    维药的发展要解放思想，引进有实力的制药企业的技术和资金，走市场产业化发展道路，通过现代化生产，依靠科技进步，实施产业化经营。要尽快改变维吾尔医药长期主要在民间发挥效用，行业小、乱、散的状况，在及早的走产业化道路更多地造福病人的同时，也使维药企业和维药产业获取良好的经济收益。

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