照明行业经过风雨十几年的风雨而起起落落，也日益受到人们的重视，生活质量的提高，人们对居住环境质量都提出了新的高要求。那么对于照明产品品牌的营销建设便日益重要起来，而且也倍受人们的关注，但是现在那些市场上的国内照明产品却还没有出现大的中坚品牌，而是处于一个群雄争霸阶段，市场有待进一步的规范和加强。怎样对照明产品进行品牌营销便是摆在各个厂商面前的问题。现在照明产品面临的一些症状有：

    一： 潜在症状

    1：照明行业起效时间慢：照明行业属于一个比较特殊的行业，不象快速消费品与大家电，天天要和消费者见面。一般消费者需要用到购买时才会想起或才会去了解，这样一辈子可能也只有几次。不然不会主动去了解，去熟悉这行。对于普通消费者，这行是一个比较陌生的行业。所以厂家做品牌，单纯的大面积广告宣传可能得不偿失，不能立竿见影。

    2：两栖经销商少：以前市场上的经销商分为两种。一种主要做零售，一种主要做工程项目。那种即有强的零售网络，又有强的工程网络关系的经销商较少。这样对厂家即要做品牌又要在一定的时间内上量是比较难的。

    3： 经销商观念旧：照明产品这行由于不是很受消费者关注，而且不透明市场有点乱。利润相对其它行业偏高，经销商大部分的素质普通不高，甚至很多都是以前的建筑工人，装饰工攒了钱，了解到照明行业利润后开始做经销商。这样，在商家的头脑中一般都是普遍看到短期利益，而不懂得去协作厂家做品牌，做长期市场。更加谈不上去做网络销售，也看不到网络建设的重要性和长远性。

    4： 营销方式创新难：现在的照明产品一般采用省、市级代理制。一般情况下也就是代理商商店的主推，主买，加上工程项目这块过程比较复杂，做工程虽然利润很高，但涉及到里面很多的社会关系、背景和利益的分配及工程压款。工程款难收一直是商家头痛的问题，所以设有社会关系背景的经销商遇到大的工程也不敢做便是这个原故。加上多年来温州出的产品一直盘踞中低端市场，他们采用的机制灵活（铺货、收款、发货等都比较灵活），这样使商家对于品牌厂家的一些营销方式创新较难。

    5： 短期合作销售：普通厂家没有把厂家的企业文化进行传播。曾经和不少做照明产品的商家聊天，发觉很少有与厂商合作超过三年的。了解其原因，大多数情况是由于产品市场做起来后，买的人多了，中间利润下降而不愿意合作。中间便发现一个情况，很少有厂家把一个企业的文化意识全面向合作伙伴进行传输的，也很少有厂家把市场向大家电一样进行营销（个别产品除外）。这样短期的合作使企业和商家都受到了伤害，也使很多商家对所谓的厂家做品牌表示担忧而也不敢做（因为有过一些企业宣传做所谓的品牌使商家损利）。

    6：渠道竞争力不强：照明产品项目繁多，涉及的面很广：商业照明、家居照明、户外照明、工矿照明等等现在很多商家都是大而全，每个项目都涉及，很多产品都有，没有自己的特色，单个系列产品商家重视度和认真度也不够：当雷士第一个举起专卖大旗，短期内便取得了渠道建设的重大成功，雷士也跃上了商业照明的头把交椅。

    7：商务人员综合素质不强：照明行业由于目前规模企业不多，大部分企业的驻外商务人员都兼着业务和管理协调的职能，而照明企业的老板们一般不重视商务人员的培训和技能提高问题这样对驻外商务人员的高要求使很多商务人员不堪重任。

    二、厂家、商家

    由于照明厂家都知道，照明行业以前利润高，但做品牌难，所以很多厂家都希望是从市场中攒到钱再进行投入，先做销量后做品牌（这种方式在其它行业也普通存在而且取得了不少的成功） ，所以前期的宣传，费用都投入不是很大（不象大家电，快速消费品上 从宣传做起）而且都想前期找到一个好的实力经销商，帮其做开市场。并不是很注重前期生产、科研的投入，都考虑到市场比较混乱，攒了钱再讲其它。但是好的实力经销商做新的产品是很难的（除非厂家投资大）。好的实力经销商本身肯定有好的知名产品做，并不是急等产品来做，好的经销商很多并不想成为厂家做市场开拓的先锋者，甚至很多实力商家抱着自己实力雄厚，你厂家产品做起来了我一样可以做得到的思想。 厂家用最少的投入而做到最好，想借好经销商的势。但商家都喜欢做风险性小，而利润高的行业产品，所以对于小建材这块温州很多厂家便中其胃口。但是商家还想做一定的品牌产品为其撑门户，这样他们也希望做品牌厂家的产品，但是做品牌的厂家的产品都由于门槛比较高，而且相对厂家来讲要求比效苛刻。加上好的经销商做新的产品是很难的（除非厂家投资大）。

    三、照明产品的品牌营销该怎么做？

    照明产品的品牌产品该怎么做？其中有很多东西需要我们去考虑去摸索。老板的意识、厂家的资金实力，老板重不重视，产品差异化，产品质量，人才问题，渠道怎么设，产品价格在市场上的位置及产品的定位？这样此问题将决定我们是做品牌还是做销量。产品生产准备到市场去销售。第一步我们便需要去找渠道，找中间商。找商家是关键性的

    第一步：好的经销商一运作，可以在短时间内打开市场（以上讲了很多现在市场上存在的问题，但作者并不是指新产品找不到好的经销商，商家的唯一目的都是要蠃利，新产品只要质量好，中间利润高。如果给经销商支持大的话，实力经销商还是会考虑做的。因为毕竟做知名产品利润空间低，而且往往还要受到厂家很多方面的制约。这一点往往是很多实力经销商比较恼火的一件事情）这样实力经销商也会去推新产品，但是实力经销商做新产品，一般都会着重看产品的买点。厂家的发展潜力，这是比较吸引他们的。所以新产品也可以找到实力经销商，只看厂家怎样去和商家合作。

    第二步：实力经销商找到以后，那么网络的建设也很重要，可能实力经销商会去开发部分网络，但是笔者认为做品牌首先要做的便是知名度而已。那么怎样做知名度？大规模的上广告，在照明这个特殊的行业可能会出现投入高但不一定有大的回报。其短时间的，那么有效的办法就是进行销售网络的建设。首先，销售网络的店面宣传及产品陈列便是一种广告的宣传。网点的有序开发比硬性的广告投放甚至效果要好得多。（有许多产品硬性广告上得很凶，但是市场的开发，网点的覆盖却跟不上来。这样造成很多的资源浪费）。一个产品的市场销售，品牌操作，但必竟还是要上量的，新品牌想短期上量，也是找实力经销商的原故。因为实力经销商不仅有比较完善的市场网络和资金实力而且在当地有比较好的社会资源可以利用。其中对于照明产品要上量的主要途径还是工程建设，这样实力经销商可以利用自己的社会资源在当地进行工程操作。当然新产品不可能前期能够在每个区域市场都能够找到实力经销商的。每个经销商都是以利润为贡杠。而要长久的利润，那么需找到好的产品，那么笔者认为样板市场的建立有所必要。俗话说“榜样的力量是无穷的。”当在所在区域中找到某一个实力经销商事可以强强联手去做样板市场，这样我们可以从工作中找到区域市场成功的模式。当这个模式试验后，可以进行COPY，当这种模式真正却实以后可以使商实攒钱，就会有很强的说服力，如果既有很榜样又有蠃利的模式，我想商家是肯去学习和运作的。

    四：改变你的经销商

    经销商可能都和不少的厂家合作过，在合作的过程中他们也曾经攒到了钱，他们有了自己 固有的一套经销方法，一套固有的模式。他们是不想去改变它的。当这种情况下，我们的厂家 就要采用一定方式方法，针对当地的具体情况来推动商家。厂家可以先用厂家的方式来做一 些事情。让商家们感觉到市场的紧迫感及压力，改变他们固有的思想，让他们感觉到厂家的做 法是正确的，而且有必要照厂家的思路去做，去学习，去提高。

    五：在市场中建立起产品的知名度

    由于照明是一个比较特殊的消费用品，它的宣传等各方面都是比较特殊的。宣传应该以 “一个中心，两个基本点”来展开。以建材市场及建材超市为中心点进行宣传。因为在时下消费者一般对照明产品都比较漠生。平时不注意留意及关心，当要准备用时才会注意它。那么到建材市场和建材超市去的一般都是有准备有意向的消费人群。这样比较有针对性，而且相对投入不大。两个基本点，指针对装饰公司和消费者交往，对装饰公司宣传，可以使装饰公司直接向客户推荐，而对工地小区的宣传，直接加深消费者的印象。这样，通过“一个中心，两个基本点”的方式宣传能够有效的在业内及对消费者打响品牌知名度。还有照明产品和新闻媒体的关系，照明产品由于行业现状一直受不到新闻媒体的关注。这样也是照明产品不被人所知的原因。 在照明产品做品牌过程中可以采用保健品及大家电的某些宣传方式，可以通过新闻记者及报纸刊 发一些照明行业内的文章，新闻，让人们渐渐的了解新营销的威力和有效成绩。

    六：品牌意识的提升

    很多照明企业每天都在讲着做品牌，但是怎样做品牌，大家都还只把他停留在广告，产品的上面，做品牌是一个系统性的工程，仅老板有决心是远远不够的，各方面都要加强起来，早几天笔者到了顺德的一个知名照明企业去拜访朋友，朋友临时出去，笔者座在那一个多小时也不见有人来问一下及到杯水之类的，看到员工一个个进进出出毫无生气，朋友的企业现在广告做得是很多，但是我想光有广告宣传而员工都没有品牌意识，做品牌从何谈起。

    七：人才的问题

    余士维博士在讲《执行力》的时候讲到，企业怎样有执行力，首先是找到有执行力的人，原后正确的策略，最后落到实处。做品牌也是一样首先是要找到好的品牌运营的人，照明行业本身就没有造血能力，加上很多老板不愿意花钱对员工进行提升的训练，加上很多照明企业都是家族式的，一大堆的剪不断理还乱的事很多外面的人才不愿来，这样怎么来实现品牌了来做品牌了，看来真正想做品牌的老板看来首先要有品牌的意识和做品牌的胸心，提供好品牌运营的平台引来好的人才。

    不过随着国外品牌的入驻，产品竞争的加剧，消费者品牌意识的加强国内照明品牌建设会上一个台阶的。

    

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