做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴

　　从上学到现在，持续着不同形式的学习，接受着不同内容的培训。但是那一次培训对我影响最大，那位讲师的话对我影响最深。它不时的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的营销人。

　　担任销售经理不久，总部就请讲师对我们进行了一次全面培训。其他内容早已忘记，但是讲师关于“职业营销人是做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴”的讨论至今犹如在耳。

　　选择营销就等于选择了辛苦。销售员有做业务的辛苦，销售经理有做业务、管理销售员、开发市场的辛苦，大区经理有开发经销商、管理销售经理、提升销售的辛苦，销售总监有制定营销策略、市场政策、管理大区经理的辛苦……

　　总之，做一名职业营销人，就意味着忘记上下班时间、放弃节假日。做营销，吃苦是前提。但是我们是和毛驴一样永远围着磨盘转，还是和骏马一样在草原上奔驰？

　　我们要求营销人员要有吃苦精神，但是我们更鼓励营销人员动脑子、想办法，缩短营销成本、提高营销效率。

　　在市场竞争激励的今天，如果营销人只知道复制过去的方法，不进行营销创新，那么就会和拉磨的驴子一样，只知道围着磨盘转，永远找不到出路，永远找不到草吃。作为一名合格的营销人，要做一批驰骋万里的骏马。不仅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不仅要善于维护市场、开发市场。而且要善于引导市场、创造市场。

　　培训会后，我就告诫自己不做营销界只会拉磨的“驴”，而要做营销界一批黑马，为自己、为公司、为营销界创造一些有价值的东西。

　　在以后的工作中，无论是跑终端、走渠道、建网络、还是制定营销策略、运作市场，我都要问自己：还有没有更好的办法？还能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我经常参加一些营销培训开拓自己视野，提高自己的工作能力。同时留意大众媒体，了解消费动向，观察市场趋势，研究营销方法。

　　结合自身多年的市场运作经历，在做大区经理时，我提出了“低成本启动市场”和“精细化运作区域样板”的理念，在保健品和OTC的实践中得到广泛的推广。

　　在金日集团负责全国市场护心健脑保健品金日心源素推广活动中，我提出了以“服务营销”为灵魂，以“活动营销”为双翼的理念，并在全国进行的“健康千里行，欢乐进万家，金日健之家服务工程”公益促销活动中取得了巨大的成功。每到一处，都赢得政府关注、媒体聚焦，在心脑功能性产品中迅速取得领先地位。

　　这几年，我率先倡导的“活动营销组合”、“服务营销”、“科普营销”、“亲情营销”、“送礼送健康”等新型营销理念和营销方法，得到了业内人士和市场的一致认可。

　　我愿做一匹营销界的黑马，在“营销”这块漫无边际的草原上驰骋万里。　　

　　脱离销售基层后的收获　　

　　做业务员时，对经理的很多做法都理解不了，直到自己当了经理后才明白……　　

　　销售只是对营销人的基本要求

　　随着职位的升高，接触的人，要处理的事越来越多，越来越麻烦，特别棘手的是经销商回款的问题。

　　回款难是保健品行业的通病。我刚加入P公司时，由于产品启动时间较短，在市场上缺乏知名度，经销商就更加蛮不讲理，退货要挟、压货拖款成了经销商的家常便饭。

　　更有甚者，有的经销商巧立名目，以店庆费、专柜费、堆头费、展示费等各种各样的收费项目步步紧逼，甚至连家里搞装修、买建材、老婆买化妆品都希望厂家买单……

　　一方面，公司总部催着压货、回款；另一方面，经销商处处为难。有一段时间，我真是到了崩溃的边缘，觉得与其当两头受气的经理还不如做一名普通的销售员。

　　但是冷静下来，想想业内这么多销售经理，为什么别人都能做好，自己就不行？一定是自己做的还不够。通过一段时间的探索，我总结出一套对付经销商行之有效的办法。其中“变款前赠货为款后奖励”、“通过交朋友提高经销商的信誉”等方法被公司总部在全国市场推广执行。

　　以前仅仅把营销当做一项单纯的商务活动，通过回款事件，我发现其实营销也是一种很复杂、公关性很强的社会活动。慢慢的学会了抽烟、喝酒，学会了打牌、跳舞，学会了打保龄球、高尔夫球，学会了如何在短时间内交朋结友，学会如何用非商务手段激励员工。

　　记得2000年冬天，公司要求在一周内收回我负责区域80%的欠款。正常情况下，别说一周，就是一个月也不能完成任务。看到员工们辛苦的样子，我真不好意思将这个指令说出口。无奈之下我选择了另一种途径——当晚请大家吃饭，作为对那段工作的犒劳。

　　在酒桌上，我频繁的给大家敬酒。酒过三巡后，每个人都变得亢奋起来。我倒了一满杯酒，站起来一饮而尽后把我的难言之隐说出来。

　　“头儿，你放心，医药公司的16万要不回来，你拿我开刀好了。”来自东北的阿毛胸脯拍得震天响。

　　“我要不回来平安堂的13万，就是对不起你对我的栽培，对不起你敬我的酒！”一向寡言少语的金健信誓旦旦……

　　结果一周内我奇迹般地完成了总部下达的任务。

　　通过那段经历，我意识到营销不仅是职业营销人施展才华的舞台，更是学习如何为人处事的平台。销售只是对营销人最基本的要求，辛苦也不仅仅局限于开发客户。

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