作者：于斐、张小鹏

　　以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……

　　从第一次做销售到现在，已过去11年了。在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。　　

三双破鞋值万金

　　

　　从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。

　　质变缘于量变的积累

　　1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。通过和经理的简单交流，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。

　　第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？

　　当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。

　　刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。

　　由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……

　　日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。

　　他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。质变的基础是量变的积累，以积极主动的心态坚持下去，相信你在营销的道路上会做得比我还好。至于你的疑惑，等你穿破第三双鞋子时我再回答你”……　　

　　半年穿破三双鞋

　　通过那次谈话，我好象换了个人，激情高涨，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早点穿破三双鞋外，什么都不想。

　　我积极争取让公司的各种活动在我的区域进行，通过路演，义诊吸引更多的农民关注、参与。每天早晨我6点钟就起床，到自己负责的区域去张贴、检查海报。11点多匆匆吃点方便食品，利用农民吃午饭的时间散发小报，给农民讲解三株产品的优点、好处。下午对有兴趣的农民进行回访跟踪。经常晚上10点还在农民家中谈三株，说健康……

　　一个月后，虽然业绩还没有大的突破，我却包揽了公司大部分“第一”——海报张贴量第一，小报发放量第一，活动次数第一，客户拜访量第一，重点客户量第一……

　　开始时，还每隔几天看看鞋底是不是磨薄了。到后来随着重点客户的增多，看着客户离购买目标越来越近，真恨不得一天能当两天用。

　　 直到经理强制我们整理仪容，说我的头发太长，鞋子太破时，我才发现自己已经严重的影响了公司的“光辉形象”。

　　换第二双鞋时，我已是三株集团江苏省的销售标兵。当我正沉浸在辛苦、业绩的双重快乐时，上面来了调令——我被任命为另一个地级市的区域经理。这时我才发现脚上的鞋子和第一双的破损程度不相上下。这也是我半年来穿破的第三双皮鞋。

　　第二天，我就踏上了新的征程，带着期待，带着梦想，带着我对营销的理解，带着给我期待，给我梦想，给我业绩和欢乐的那三双破鞋……

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