当商战的硝烟弥漫整个中国大地时，各种营销的手段，无一不得到充分的施展与广泛的应用。从最早的“文化搭台，经贸唱戏”这种对文化的浅层理解，到今天的“儒商的时代”，知识经济时代这种对文化的深层认识，都向人们昭示着一个明显的信号：未来竞争的焦点是文化，文化营销将成为未营销的主旋律。

　　下面就让我们用中国人最擅长的直觉和感悟，去体会一下文化在营销中的作用魅力，把握一下文化营销的关键所在。

　　一、文化在营销中的作用

　　（一）文化是策划的灵魂

　　策划，是近几年来颇受学术界和企业界重视的“第四企业”（智力企业），而营销的广告策划，公关策划，CI策划，企业定位策划，产品策划等，更是策划业中的“重头戏”。离开策划去谈营销就显得营销苍白无力，淡而无味。因此，有人把策划形容为营销中的“高级魔术”。日本一些企业家甚至提出：“没有策划，就没有企业”。

　　在现实中，能“玩动”策划这个“魔方”的主角，恰恰是那些被称作“老九”的文化人。他们利用自己特有的“文化功底”转动着文化的“魔方”，创造出一个又一个策划的杰作。

　　1994年，当“击鼓传花”式的“经济泡沫”纷纷瓦解之时，中国的房地产业被无情地抛向了痛苦的深渊。谁此时握有“楼盘”，无疑谁 就陷入了经济的泥潭。而广东顺德的“碧桂园”，正好搭上了高级花园别墅的末班车。为了“救市”发展商绞尽脑汁，仍良策无出。这时，有人向老板推荐了一位“奇人”，新闻界的独行侠行侠王志刚。他利用文人特有的功夫和敏锐，通过创办“碧桂园贵族学校”，使沉睡了三年的碧桂园楼房，被炒作得红红火火。这一策划的实质就是利用文化一运作房地产。王志刚有句名言“名牌的背后是文化，文化承载量越大的项目，其效益释放量就越大，效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。”

　　（二）文化是深层的竞争手段

　　当营销怯生生走上市场之时，人们使用最多的往往是有奖销售，大甩卖，广告等这些层面促销手段。这些充斥着叫卖声，弥漫着商海气息的“硬式推销”，随着消费者的日趋成熟，其短期效果必然暴露无疑。代之而起的“文化促销”就显示出其特有的魅力。这一点，“海尔人”认识得最为深刻。

　　在电冰箱的销售中，当其他商家都沉醉于大登广告，大搞有奖销售之时，他们却另辟蹊径。自1996年大全国发起“送万场电影下乡”的公益活动之后，1997年他们又新购10辆客货两用车，80部电影拷贝，每辆车一名司机与几名大学本科学历的宣传员，带上专门印制的农村科技知识宣传册，下乡进村，把特有的“海尔文化”送给富裕起来的农民，从而使其冰箱的销售量大增。同时，海尔集团在并购买破产企业过程中，采用的主要作法并不是为新企业注入过多的资金，而是将“海尔文化”注入新的企业，使其产生新的机制重燃生机。难怪美国哈佛大学把“海尔文化激活休克鱼”的作法吸收其教学安全中，成为中国企业走进外国课堂的生动案例。

　　（三）文化是塑造企业形象的利器

　　近几年，有几本外国人写的书颇受我国读者亲睐。如黄特尔公司的高级副总裁虞有澄博士的《我看英特尔》，美国微软公司总裁比尔·盖茨的《未来之路》，还有《IBM发家史》、《松下管理大全》、《惠普之道》等等。这些书不仅理论层次高，而且还有一定的专业性，深受中国读者欢迎。

　　从表面上看，外国老板在销售书籍，而实质上，他们利用“书”来塑企业形象，用文化来展示其经营者的素质。一旦这种形象和素质烙印到消费者心中，你还会怀疑其产品质量吗？可见用文化来塑企业形象，要比单纯广告宣传“硬式推销”不知要强胜多少倍。相比之下，我们的老板则很少有付佳作。

　　（四）文化是未来的市场

　　表面看，文化是人类创造的精神财富的总和，而实质上，文化还代表着人们的消费心理，消费方式和消费习惯。不同文化背景下成长的人，必然会产生不同的消费心理，消费习惯和消费方式。因此，要把握市场跳动的脉搏，在很大程度上取决于对人们文化心态的把握，对文化变迁方向的研究。

　　一旦谁掌握了社会文化的特点，特征，把握了时代文化变迁的方向，从而开发出合乎时宜的新产品，无疑谁就赢得了市场的主动权。“傻瓜相机”曾因迎合了人们追求方便的文化心态而赢得了广泛的市场；“拍立得”因为适应了人们追求快捷希望立竿见影的消费心理而大行其市。

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