主持人：李刚

　　来电商家：哈尔滨市　王宏伟

　　近日，哈尔滨一位酒水行业的经销商王经理给本刊打来一个电话，在电话中王经理向我们讲述了一个自己遇到的难题：前一段时间他代理了一家酒厂的某个品牌，但是经过一番运作，丝毫没有起色。想退出，可已经投入好多资金，一时间束手无策。

　　明确定位 旗帜鲜明

　　王宏伟：我是哈尔滨市一个酒水经销商，多年来一直是从大的经销商那里提货，自己做配送。经过这么长时间的培养，自己觉得资金和渠道都有了一定的积累，所以就自己找了一家酒厂做代理。但是由于这家酒厂规模较小，知名度不高，在市场上运作了一段时间没有多少起色，我如何才能摆脱这样的困境呢？

　　主持人：黑龙江地区的地产品牌本来就很多，而且有实力的大厂也不少，所以您遇到这样的困难也很正常，一个品牌想要运作起来本来就不是一件容易事。我建议您最好在运作之前先和厂家进行深入的沟通，明确您要运作品牌的定位，然后您才会知道自己以后的发展方向在哪里，只有正确的导引才能有正确的方向，才能谈发展。另外，要尽可能多地向厂家申请一些物资、广告上的支持，尤其是需要一些能够体现出自己个性定位的广告。如果没有一个鲜明的旗帜，您代理的品牌就不能很好地与当地市场上其他品牌区分出来，就很可能淹没在众多品牌竞争的洪流中，这样也就谈不上发展了。

　　细分区域市场 集中力量突破

　　王宏伟：厂家方面可以商量，但我认为单纯是广告宣传也不能有效拉动销量，关键是下一步运作如何进行，货铺不出去，厂家地支持也不可能持续太长时间。而我现在的实力确实还不足以在市场上打持久战，如何才能让我的运行速度快一些呢？

　　主持人：鉴于您现在的状况，我建议第一步要收缩渠道，集中力量分渠道、分区域突破。您现在不是已有一些比较成熟的渠道吗，可以先选择一些适合该产品流通的渠道作为目标对象，然后再从这些渠道中挑选几个和您个人关系比较好的客户先铺货。同时，要集中厂家所给的支持给这几家，重点扶持几个样板出来。只要走货有利润，该渠道内的其他商家也会主动要货，就算不主动要货，您再找这些商家铺货时难度也会减小。

　　划区域分销也是一个办法。比如说，市区内不适合该品牌发展，你可以将目标瞄准市区周围的郊县，如果郊县市场也不适合还可以瞄准农村市场，如果农村市场也不适合，那就说明这样的品牌不值得操作，还是及早放弃。总之，要集中自己的力量选择最适合的小区域市场发展是最稳妥的办法，然后再逐步向更为广阔的市场发展。

　　另外，您也可以再联合一些其他的经销商，共同操作。这样既可以拓宽推广的渠道，又可以增加周转资金，还可以共担风险。

　　其实这就是一个池塘生存法则。当自己还不是大鱼的时候，要积极的寻找适合自己的小鱼为捕食对象，逐渐的壮大自己。假如自己能够找到一个联合的伙伴的话，又可以合力对付更大的鱼。但是自己如果误入到一个更大的池塘里，大鱼就更多了，对自己的威胁也就会更多。所以，有选择、有针对、有联合才是壮大自己的硬道理。

　　调整思维 把握发展时机

　　王宏伟：你说的很有道理，但是我担心这样做所花费的时间会太长，拖的时间太长会不会影响到厂家的支持力度，同时我自己的资金回笼会不会受到影响？

　　主持人：您的担心也是有必要的，但就我个人认为只要选择的路线正确，效果可能很快就能出现，作为一个小厂家他们比您更急切想扩大市场，所以也可能会加大对您的支持。对您自己来说，资金回笼也不会太慢。当鱼不断的长大，所捕食的对象就会更多，壮大自己的速度也就会成倍地增长，就如同滚雪球一样。但这一切也是有前提的，就是开始就要选对自己的发展路线，同是还要集中自己有限的力量各个击破，有必要时还要采取联和发展的方法。

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