背景案例

BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品，销售稳居前三甲，其公司趁胜追击推出BY洗发水系列，意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中，遇到了卖场合同受阻的问题，在卖场内部，牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类，是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判，享受牙膏的合同条件（即后台扣点18%），但厂方不能承受这个已经很高的后台条件，但因马上要全线投放广告，想要尽快全线进场，所以，进场需求非常紧迫。

很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误，为了快速进场而做了过多的退让，结果签下了苛刻的合同条件，给后期的业务带来了很大的隐患，后期花巨大的代价都难以修补，痛苦不堪。“新品先进去再说，以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的，但一旦没有坚持形成了不合理的条件，就是长期的折磨了。

  解决建议

那遇到这种情况该如何处理呢？具体解决办法有如下几个建议：

1、    单独签一份新合同

即牙膏是牙膏的合同，洗发水再单独另签一个新的合同，这样的话，一个全新的分类就是全新的合同条件，不存在条件的复制和比对，新合同就是新条件，我们可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说是完全可以实现这种方式的，何况现在大部分卖场牙膏和洗发水是两个不同的采购在分别管理。很多供应商事实上也是这样在做的，遇到卖场的过分要求，你需要辨别是非，坚持立场。

2、    放开地采，区域各自谈各自签

如果能从总部签，当然是更好，如果反复沟通依然没有结论，那我们就不妨可以考虑放开地采，各区各自谈各自签，总部不破，那就各个击破。这样部分有优势的地方进度就会很快，合同条件也会很不错，我们就能在短期内把样板先做起来，只要区域卖场进了，而且很多区域都进了，总部的姿态自然就低了，到时候，他还要来求我们回到总部来谈。（总部采购和分区采购内部是有竞争关系的）。当然，就算分区签，总部也要把控，条件高了的就不能签，合理的分区先签。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后台18%，但要更多的条件

万一对方一定要坚持合同后台18%的条件，那我们就可以考虑在原有的18%里包含的条件基础上再去要更多的免费支持（比如：多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员、几支新品免费等等）。这样我们就可以把后期要花的费用直接从18%里出，这样算下来也是省钱的，也等于间接的降低了合同条件。

4、     把进价提高，压缩前台毛利。

当然这个不是长久之计，因为前台毛利偏低会检讨，一旦打起价格战，卖场没操作空间了，就会找麻烦，也是很闹心的。针对价格体系的问题，建议最好市场供应价格保持相同水平，起码同一家系统的进价要保持一致，如果进价差异大了，后面的价格纠纷是非常非常麻烦的，严重的甚至会把商品做死掉。

 

我们都知道，谈判的时候双方都在试探和坚持，谁更急于达成交易，谁肯定就让步得多，采购也是在看我们的立场是否坚定，也在挺，谈判中的僵持是正常的，看我们到底更想得到些什么。（是短期进场还是相对长久的健康经营？）

能够短时间内全线进场当然是最好的，如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了，其实也不用那么着急，因为只要在一些卖场卖起来了，广告打出来了，活动做起来了，热闹的氛围出来了，就有了样板，就有了基础，市场会帮我们说话，卖场自然会感到压力，到时候我们不去找他，他们都会来找我们的。事情分步走更合乎现实，所以，先做能掌控的卖场，先进好进的卖场，那些疑难的卖场放到后一步，只要我们的产品好，卖的好，全线进场是很快的事情。

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