其实，他们理解有偏差，这种高速成长更需要打造高效的管理体系。保证一台机器在高速飞奔时，不散架。至于“投资人看不到”这一顾虑，可以看出，有些团购网站的品牌传播，基本上就变成了面子工程。
    而大家都打广告，就等于都没打广告，过多的明星代言和狂轰滥炸的广告，其实从某种程度上稀释了广告的品牌效应，相当于全民普及的公益活动。而专注于里子，内功扎实的最后窃取胜利果实，其他团购网站只是争当教育工作者。
    毕竟，对互联网企业而言，初期市场营销成本是最高的，谁能够压缩一半，随就能保存过冬粮草，保障冬天奔跑的体力。
    我们以美团网为例。美团没怎么打广告，不是他们没钱，他们B轮融了5000万美元，他们没有去争抢公车和地铁广告、投电视广告和分众的电梯广告，他们更崇尚口碑传播，并积极通过社会化媒体开展低成本传播。
    比如他们经常搞“话题驱动的创意营销”。能够捆绑社会热点，开展一些话题，诱发用户的主动关注和参与，在互动传播中提升品牌的知名度。
    去年王功权事件之后，美团网推出10万元私奔基金活动。用户可以选择和最爱的人一起私奔，通过参与活动，以0元赢取10万元私奔基金。“10万元让你和心爱的ta去任何想去的地方，美团网给你表达爱的机会！”将私奔话题跟爱情结合在一起，将私奔正向主题化。通过挂靠热点，获得广泛的社会关注。
    同样，针对春节回家难，他们推出噱头应景营销：“抽对象回家过年”，推出两个人物，小美，小团。分别是网站的一个美女网编和帅哥网编，小名合在一起，正好是“美团”。通过零元团购，幸运者可以带他们作为对象回家过年，网站奉献5000元作为赞助。美团又一次在传播中成为了热点，多家媒体也对之进行了报道。只要有媒体传播，尽管可能过滤掉网站名称，但是小美和小团两个人物摆在一块，人们自然就知道是哪家团购网站。构思可谓巧妙。
    从中你可以看到，美团网在其他团购网站的花钱最多的环节——吸引顾客的传播上，做到了花小钱、少花钱。即前端吸引手段，成本低。在后端顾客锁定和价值提升上，他们又额外重视，王兴曾讲，“访问美团的用户，有70%是通过朋友介绍知道美团的。”如果这一数据是真实的，这种转介绍率足以证明美团对产品价值以及顾客价值的重视。
    此外，美团把本应该花在营销上的费用，花在更多传统的线下商家IT化、信息化，以便更好地服务线下商家、消费者，取悦于商家，未来的合作空间才会持续扩大。
    从美团的经验可以看出，花足够少的钱做营销，在顾客价值和商家价值上用心锻造，不仅有了过冬的本钱，更有了过冬的本领，即网站的内功。
    如何打造自己的内功
    以前我提一个说法叫做价值吸引力；就是你的产品和服务是否具备足够的价值。有价值就有积累。不仅积累顾客，更积累口碑。顾客和口碑才是过冬的棉袄，而不是资本。
    如果不在价值上修炼内功。你现在投广告有人来，广告一停就没人来，这就是没有以顾客价值为导向。之前很多团购网站就是驱动因素偏离了正常方向，落脚点脱离了顾客价值。
    既然意识到这一点，我们就要思考，团购企业如何打造自己的内功。
    笔者认为关键还是锁定用户价值和商家价值，开展持续创新。
    1、用户价值
    用户价值主要体现在用户数量和用户质量。用户数量主要靠知名度。知名度主要靠传播，当然这种传播可以花大钱，也可以花小钱。美团网就是通过低成本营销的手段扩展用户数量，而非陷入同质化的广告竞争红海中。用户质量主要靠后端的服务和管理。当有了一定数量的用户后，关键在于要能深度挖掘用户的价值。这个用户价值体现在钱包份额和口碑效应。顾客愿意花多少钱消费你网站的产品和服务，他愿意把你介绍给多少人。这两个维度可以直接衡量用户的质量。
    这就要求团购网要形成独特的客户关系管理。对客户分类，详细研究。初期顾客多少、偶尔顾客多少，忠诚顾客多少，他们之间有无共同特征，产品和服务如何能够满足他们的价值。最终团购网会形成多个用户群分类。有了细分的价值，以后再和商户谈判时才能够更有针对性的聚焦价值。
    然而，就这是么简单的客户关系管理，很多团购网站都没有认真做，他们更在乎的是如何开发市场，如何做大传播。
    2、商户价值
    这里的商户指团购网的商家客户。很多人都清楚，团购并不是帮助商家卖东西。它的更大价值在于帮助商家提升人气，积聚顾客资源，形成初体验，最终变成商家的长期顾客。有的时候，它的传播价值要更大一些。
    所以，商家会拿团购的让利成本与去各大媒体投广告的成本对比。媒体投广告，砸进去不知道能否收回来，而这个“团一下”就知道有所少人关注和参与，直接就会带来顾客体验，见效异常之快。所以，团购很容易拿单。
    其实，拉来顾客，产生多少消费都是明面的价值，还有一层价值是基于一次活动的消费者行为分析，给商家提供的指导性建议。虽然有些团购也在做，一次活动之后，给商家出一份分析报告。但是在盲目拼速度的状态下，这种增值服务更多都流于形式。
    我相信未来随着行业的进化，团购网站针对商户价值提供这项工作会更加饱满。从前期的策划、活动的执行、到最后帮助商家做顾客的分析以及评估，这里面可以提供很多增值服务。此外，很多商家并没有有效的线上推广和宣传平台，团购网站应该在传播能力给予商家更大的支持。最终通过商户价值的最大化，才能够实现网站价值的最大化。
    团购网站的春天在哪里？
    也许2012确实是个团购生死年，但绝对不是顾客网购停滞年。2011年身边所有人都团购，2012难道就不团购了吗？
    所以，从这个角度我们再来看团购网站，可以得出结论：冬天过后依然是春天。只是我们要探究它的春天在哪里，以及谁能够拥有春天。
    为此笔者总结两句话：1、有钱不少钱，把钱花在刀刃上，在前端营销传播上要做到成本足够低；2、后端在用户和商家价值深层次巩固，最终以顾客价值和创新驱动，辅以资本支持，取得市场领先，获得最大化利润是顺带的结果。
    如果把这两句进一步归纳提炼，其核心关键应该是进化。物竞天择，适者生存，对生物界是如此，对于商界、互联网的企业同样如此。
    团购网站今天的境遇，让我想起了恐龙。在距今645百万年前的白垩纪末期，当最后一批恐龙因无法适应趋于寒冷的气候变迁而惨遭自然淘汰的时候，各种类型的哺乳动物和鸟类却已经蓄势待发，准备迎接一个物种繁荣的新时代。
    生物进化史已经证明，每一次气候的巨大变迁都会带来物种进化的飞跃，不能适应变化的物种会遭淘汰，能够适应环境变化的物种将适者生存并进入大规模繁衍的新时代。
    所以，我认为，2012年团购网站需要进化，要彻底摆脱广告竞争野蛮开荒的时代，进入精耕细作、后端制胜的新时期，团购网站需要掌握新的适者生存法则，即懂得进化的团购网站会继续生存，只懂花资本钱的团购会惨遭淘汰，换句话讲，内功扎实、懂得飞翔的鸟儿在台风过后依然能够展翅翱翔。借台风之力、偶尔上天的猪、羊、牛等，在台风过后，将看不到明天的太阳。
    2012如很多人预期一样，悄然而至，它并没有成为世界末日，也许都不会成为团购或电商真正意义的生死年，但一定个进化年，懂得进化的物种方才拥有下一个春天。

作者系正略钧策管理咨询顾问，如需转载，请务必注明公司及作者名称

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