罗伯特.西奥迪尼（Robert Cialdini）博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授，继《影响力》后又推出了新作《50个科学验证的说服方法》（Yes！50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）。

在《影响力》中，罗伯特博士指出，人们对影响力的运用存在于社会的每个角落。当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么最终会说“是”，这一转变中蕴涵着深奥的心理策略。在新作说服力中，西奥迪尼又出新招。他认为，只要了解说服的心理学，并且运用已经科学验证有效的50项说服策略，即使是自认为没什么说服力的人，也能成为说服高手。

在书中，西奥迪尼介绍了六个说服力原则：互惠原则（即以恩报恩）、权威原则（做决定时寻求专家帮助）、承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）、稀缺原则（即物以稀为贵的道理）、喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）和从众原则（即跟随他人做法）。

现实中我们发现，经常有人高举道德大旗，倡导民众要做正当的事。比如，公益广告，可惜这种方式收效甚微；相反，凸现采取行为的人以及他们因为做正当的事而得到好处，让人向往并渴望效法可能效果更好。

但50个说服策略选择余地很大，似乎有点太多。如果，学会关键的5招，同样可以达到效果——

堡垒从内部攻破，同类的话最有说服力。研究发现，旅馆若要鼓励客人重复使用毛巾，最好的方法不是责怪入住者不环保，而是告诉有多少曾在此房间住宿的，都重复使用过毛巾；然在推销商品时，千万不要炫耀自己有多少大客户，而要告诉消费者有多少和他们差不多的人在消费。

尽量减少客户的选择项。研究发现，人们都想简化生活。如果选择太多，会无法抉择。通常，罗列3个选项最佳，把理想的选项放在中间，因为人会妥协。例如，宝洁的海飞丝去屑洗发膏就是成功案例。业务员推销时，可从最贵的产品开始介绍，然后说：“这个产品虽然功能应有尽有，但你可能不需要那么多。我们可以用更低的价格，满足你的需要。”接着再介绍第二个产品，最后才是最便宜的，并告诉顾客：“这个最便宜，但没有你要的所有功能。”这个说法，其实是“推”着客户做决定，却又不会让客户感到压力。

在什么山上唱什么歌，尽量使用客户熟悉的语言。研究发现，酒店服务生想拿到更多小费的秘诀是：逐字逐句地复述客人的话。也就是说，当客人说完需求后，业务员最好说：“所以，您的意思是……”一字不差地说出客人刚刚说过的，因为这代表你听到并理解了他的意思。

挑战反而更有说服力。如果把“我们的客服人员正恭候您的来电，请现在就拨电话”，改为“如果客服人员正在忙线中，请再拨一次”，你会发现，两个广告的效果完全不同，因为有挑战的字眼更能刺激客户选择。表面看来，改后的广告词让人觉得比较不方便，却暗示了因为有很多人想要购买，所以全体客服人员正忙得不可开交。

请客户帮忙。研究发现，让别人喜欢你的最好方法，不是去帮别人，而是让别人来帮你。比如，走进一个办公室，看到书架上的书，你可询问是否能借某本书一个礼拜，通常不会被拒绝。当你一周后还书时，就又多了一个跟对方见面的机会。你甚至可以带一本对方可能喜欢的书来借给他，以延长互动机会。
 

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