本来，真的groupon进入中国前，团宝网因抢注了域名，并以“全球领先的团购网站”给很多人造成错误认知，groupon已经比较郁闷了，如今又被满座网一则“高朋尽在满座网”的户外广告“性骚扰”了一回。相信groupon可能会有一种不来中国不知道，一来吓一跳的感觉。

广告江湖咋就变成了浆糊

这也进一步道出了团购网进入了群雄混战的局面，此时，需要警惕的是，大家都打广告，就等于都没打广告，过多的明星代言和狂轰滥炸的广告，其实从某种程度上稀释了广告的品牌效应，相当于全民普及的公益活动。既然大家都等于团购，而且等于没有差异的团购，作为消费者而言，选择谁有差别吗？大打广告的团购网站很少有说哪类人是我的顾客的，更鲜有说我是做哪类细分业务的。绝大多数都是吃喝玩乐，广告诉求也是“超人气、领先、低折扣”。然而放在谁身上都行的广告，就意味着帮助别人做嫁衣。

对于消费者而言，从上千家团购网站上去淘自己想要的产品却成了一件纯体力活。因为每个团购网站上都有餐饮、休闲娱乐的团购产品，浏览一两家不足以找到心仪的结果，甚至浏览了几十甚至上百家，还会觉得更好的在下一个。为了方便消费者快速找到有用的团购信息，中国甚至出现了团购导航网站，也获得了资本的认可。这也说明，很多顾客对“团”很感兴趣，但对“团谁”却并没有太多想法，价格在一定时期都是赢得顾客选票的关键。

由此可见，疯狂砸广告的背后，摆在团购网站面前的同质化难题依然挥之不去。即使在认知角度，仍然有非常严重的同质化，那么用户的忠诚度自然就非常低。最终的结果是，在一轮接一轮的广告大战后，江湖没有分出帮派，顾客没有分群，江湖彻底变成了浆糊。

竞争突围内功才是关键

有句话讲：多余的钱只能做多余的事情！这话一点都不假。当大家都烧钱的时候，聪明的团购网更应注重自身内功的打造

事实上，对于目前的团购网站，最为关键的不是说你的广告铺得有多广，而是你的用户价值以及你的商户价值是否具有竞争力。

这里的用户价值体现在两方面：用户数量有多大，用户质量有多高。

1、用户价值

1）用户数量

团购网站应思考你的用户数量靠什么，形象广告能带来多少用户？其实，初期阶段，应该是利益点优先。做出的广告最好要能够让顾客看后就有反应，成为网站的尝试性顾客，然后经由良好的服务或活动将这个顾客沉淀下来，变成老顾客。

2）用户质量

有了一定数量的用户，关键在于谁能够深度挖掘用户的价值。这个用户价值体现在哪儿？笔者认为是钱包份额和口碑效应。顾客愿意花多少钱消费你网站的产品和服务，他-全球品牌网-愿意把你介绍给多少人。这两个维度可以直接衡量用户的质量。

这就要求团购网要形成独特的客户关系管理。对客户分类，详细研究。初期顾客多少、偶尔顾客多少，忠诚顾客多少，他们之间有无共同特征，产品和服务如何能够满足他们的价值。最终团购网会形成多个用户群分类。有了细分的价值，以后再和商户谈判时才能够更有针对性的聚焦价值。

2、商户价值

这里的商户指团购网的商家客户。很多人都清楚，团购并不是帮助商家卖东西。它的更大价值在于帮助商家提升人气，积聚顾客资源，形成初体验，最终变成商家的长期顾客。有的时候，它的传播价值要更大一些。

这个模式之所以好，往往在于商家会拿团购的让利成本与去各大媒体投广告的成本对比。

这就很容易得出结论，媒体投广告，砸进去不知道能否收回来，而这个“团一下”就知道有所少人关注和参与，直接就会带来顾客体验，见效异常之快。所以，团购很容易拿单。

但也造成了团购门槛很低。相互的忠诚度偏弱。这次我选你，下次我也可以选你对手。

其实，拉来顾客，产生多少消费都是明面的价值，还有一层价值是基于一次活动的消费者行为分析，给商家提供的指导性建议。目前有些团购也在做，一次活动之后，给商家出一份分析报告。

我相信未来的商户价值会更加饱满。从前期的策划、活动的执行、到最后帮助商家做顾客的分析以及评估，这里面可以提供很多增值服务。最终通过商户价值的最大化，才能够实现网站价值的最大化。

所以，看着团购网站纷纷拼资本地玩烧钱的广告大战，不知道他们有没有在烧钱的同时，用心思考如何锻造网站的核心竞争力，做好用户价值和商户价值，完成对二者的长期锁定，这才是团购网能够笑到最后的内功。有了这个内功才能保证其网站在江湖上立足，而不是在“浆糊”中迷失。

原载于《销售与市场》评论版 9月刊

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