挖掘需求的问答技巧(李健霖)

在营销过程中，在产品卖出去之前，了解客户需求是一定要经过的环节，客户在对营销人员、产品不了解甚至不信任的时候，找到他们所担忧的事情是很重要的销售举动。
有技巧的问有技巧的回答，无疑是体现销售人员专业性及让客户最终购买的重要销售技巧。在这里我把挖掘需求提问提炼为五个方法。

一、测试意向：整体式提问，当一个顾客走进店面，导购员探询购买动机时，要询问“请问有什么需要帮助到您？”客户如果导购意向强烈，客户就会对导购员说我需要什么款式的产品。

二、测试个体：特定式提问，当我们了解客户有购买产品的需求，但不透露购买产品的种类时，我们就可以用这种方式，“XX，你看这个红色沙发不错，我可以帮您介绍一下”。客户就会做出适度反应“我不喜欢这一款，我喜欢绿色的那一款”“嗯！这款不错我看看”等。

三、启发思考：开放性提问，当开始于客户沟通，客户心门还没有完全打开，我们也要获取更多信息时，我们用这种提问方法，“XX这办公室环境不错，您这装修花了很多钱吧？”通过这种测试提问就会增加彼此了解，为后续的深入工作组准备。

四、引导思路：封闭式提问，封闭式提问应用在成单结尾的时候，当成交时机来临时，就要聚焦在成交点上，“XX您对这个产品都非常满意就只是觉得价格贵了？”“如果解决了价格问题，您就会购买是吗？”通过这样的提问，客户就不会在纠缠于其它问题而你和客户只需要解决某点的问题，就会最后达成协议。

五、强调答案：修饰性问题，这种提问是一种最完美的塑造价值的方法，当一种产品的价值取得客户认同时，那离成交就会跨进一大步，“XX，这套西服是日本进口上等衣料穿在您身上您不觉得是最合适的吗？”

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