首要问题与买家的需要有关。众所周知，营销理念的核心是一切以客户为中心，从客户需求出发，但怎样把它落实到出口管理上，却不是一件容易的事。

济南九阳电器有限公司营销副总裁崔建华分析其中的原因："面对浩如烟海的信息和买家查询，供应商缺乏有效的买家辨识系统，没有深入的客户研究，经常把大量的资源花费在跟进无效的查询上。"

这意味着要改进既有的分析买家需求的途径和方式方法。顺德市威和电器制造有限公司总经理林浩指出："现在了解买家的途径很窄，一般通过面谈、客户拜访、合同的LC条款这些方面了解买家的需求。但是最重要的一点，也是很多企业现在没有做到的，就是没有真正去全面了解买家现在的情况，比方说买家各方面的需求，它到底是进口商、批发商，还是零售商，它在行业里的地位、竞争对手的情况等等。"

他说："只根据同客户一、两个小时的谈判和面谈来做决策，是远远不够的。还有其他的途径，比如行业网站，可以帮我们获得更多有效信息，有利于我们对买家定位，获取更多市场机会。"

对买家的定位，就是透过繁杂的信息，识别、分析、确定买家的身份和购买类型，进而筛选出目标买家。刘春燕感到本次课程在这方面对自己的启发很大："定位买家是很重要的工作，外国专家就此介绍了许多方法，比方说怎样识别是一次性购买还是长期购买的买家。针对不同的买家，你肯定会采取不同的报价系统和反应。又比方说，有的买家第一次发来的信息极少，只有一个名字或询价，但是它会不会是你一个很大的潜在客户呢？"

案例分析中讲到英国大型零售商Boots，它询问纱布、药棉等产品的价格。通过信息的筛选之后，你发现它是个主营化妆品和保健品的公司，药棉、纱布不是它的主要经营品种，对它来说极可能就是一次性购买。

"大家看到Boots是个大公司，往往本能地认为它是很大的潜在客户，但是最后分析下来，它这个单子并不是很有价值。所以，学会分析和筛选信息是非常有用的。"

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