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销售技巧与销售流程

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一、推销原则：

1.了解对方，做到心中有数；

2.自然切入，清除疑虑；

3.倾听和提问的艺术：

3.1倾听可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是影响小组内成员的意见分歧，使你掌握不断出现的问题和情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。

专注地倾听别人的讲话，可以有效地把自己“隐蔽”起来，从而使自己处在“暗处”，使对方处在“明处”，对己方有利。

3.2提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方的讲话，可以准确地表达自己的思想、传递信息、说明感受、疑虑、顾虑、希望，还可以在冷场或僵局时，运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗”，是谈判的有效工具，它还决定着谈话、辩论或论证的方向。例：加油站的职员问：“先生，我为你把油加满吧？”顾客常会回答：“可以。”如果他这样问：“您需要加多少油啊？”顾客则会说一个数据，前一种问法销量会增加很快。好的提问能够引发顾客较深入、较详尽的回答，能够从中获得较多的信息。例如：“您是否听过我的公司？”这个问题只能回答“是”与“不是”，而“有关我的公司，你了解哪些情况？”这个问题则好得多。

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