分析项目原状：这类项目是记忆类的培训，从2003年开始盛行广州，中国有2位（一男一女在2003年拿到世界记忆大师称号）记忆大师，销售人员通常在大街上派宣传单拉人到公司里面听记忆大师背数字、背道德经，消费者感兴趣就可以立刻报名，市场极为混乱。也有一些公司会跑去学校进行演讲招生。

做营销的都知道，就好比一个茶壶，做的再漂亮，工艺再好，质量再好，没有好的市场策划卖不到几百块钱，可能连能不能买出去都成问题，连成本也赚不回，我们把茶壶策划成是XX大师做的，又是XX名人留下的，估计没个十万八万你也别想买不到了。也印证了一句话实在的东西不值钱，虚的东西才值钱。

在分析情况后，根据XSW的背景。XSW有2个非常重要的卖点：第一个是公司的场地，在中国科学院，第二个是国家十一五课题的实验班。

解决第一件事：确定XSW卖什么最重要，从他们的资源整合上我得出一个结论，XSW要卖“机会”，什么机会“学习的机会”，那里的“学习机会”，要卖“十一五课题实验班的学习机会”。

解决第二件事：不可能还是到街上拉人到公司听课，如果是这样，引不了消费者的好奇心，更别说是购买动机了，也把公司的档次也大大拉低，产品就没有价值感，也没有可信度。做过医药的都知道，会议营销是一大法宝，特别是大型的现场促销类的会议营销，如果各个环节把握的好，一场会下来，几百块一合的产品都可以卖10万20万，那么，培训班的项目能不能也做成这样？答案是可以的，只要把环节把握的好，把氛围做好，做制造一些迫切感出来，那么，拉500个学生家长到现场，成交200是没有问题的，是“十一五”课题的学习机会，不是每个人都有的“学习机会”。

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