日前，权威调研机构中怡康时代市场调研公司发布了2009年1-5月空调市场销售监测报告，报告显示：进入2月后，变频空调的销量保持了平均每月112%的增速；国产变频市场占有率超过75%，三倍于外资品牌；在国产品牌中，美的以24.9%的市场占有率稳居第一，为格力与海尔两品牌之和，在国内外品牌中呈现出一枝独秀的局面。在变频空调畅销型号排行榜中，美的囊括畅销前十个型号中的四强。

　　由于2009冷年即将结束，业内普遍认为此时出炉的这份报告显示2009变频空调行业大局已定，国产品牌以绝对优势完胜。并且，美的成为国内变频空调行业内名副其实的“带头大哥”。

　　对于此次登顶，美的空调市场总监张治国表示，主要原因在于目前的空调市场已经从厂家主导时代进入消费者主导时代，而美的正是准确地抓住了这一行业转折点，在恰当的时间推出了满足消费者需求、顺应行业发展趋势的变频空调产品。

　　他认为，2008年9月将国际先进的180°正弦波技术普及到所有变频空调型号、2008年12月通过采购250万套零部件推动产品成本降低、2009年3月推出全国变频空调品质见证月活动，是美的变频空调推广的三个重要环节，也正是这几个从消费者角度考虑、能为消费者带来实际利益的活动为美的赢得了消费者的好感，才铸就了现在的领先格局。

　　“技术领先”依然是关键

　　经过十余年的积累及五年的“技术储备”，美的终于迎来了变频时代。利用既有优势，美的迅速抢占市场先机，率先打响节能战争第一炮。

　　“变频乃中国空调市场未来发展方向。”多年前，美的制冷家电集团CEO方洪波就曾如此预言。那个时候，变频空调一直是叫好不叫座的边缘化产品。但是早在1997年，美的就开始涉足变频空调领域。

　　上个世纪70年代世界能源危机，资源短缺的日本加大了对节能空调的研发。美的是已经意识到节能变频重要性的少数几个之一。到了2004年，美的更与被业界称为“掌握着世界比较先进的变频技术”的“变频鼻祖”——东芝开利株式会社强强联手，签订了“美的·东芝开利空调事业业务合作总协议”。双方表示将在家用、商用空调的研发、制造、销售、服务等领域内展开更深层次的合作，并结成全球性的战略联盟。

　　自2004年至今，美芝变频合作已走过了五个春秋。美的与东芝合作以来，组建了一支强大的日本专家团队，建立了直流变频技术开发实验室，配备了完善先进的“品质检测实验室群”，共同攻克了许多核心的变频技术。目前美的在风道、控制、零部件通配等方面已经走在了世界前列。

　　从2008年末开始，随着国内以“节能、舒适”为看点的“变频”空调进入人们的眼球，变频空调开始“火”了。除了美的，格力、海尔、海信、志高空调厂商也纷纷变着戏法，推出自己的变频空调，尤其是今年上半年，变频空调可谓是“炙手可热”。

　　有调查显示，消费者对变频空调的认知度已经由2000年39.70%上升到目前的90%，其中，有97.1%的消费者认为变频空调是目前市场上技术含量最高的空调产品。消费者对变频空调的认同，主要集中在节能和舒适性两方面。

　　经过十余年的积累及五年的“技术储备”，美的终于迎来了势如洪涛的变频时代，利用既有优势，迅速抢占市场先机，率先打响节能战争第一炮。

　　“未来的市场”是今天的选择

　　下一轮消费浪潮会由“80后”推动，企业必须深入了解“80后”的消费特征。

　　美的空调市场总监张治国认为，做营销就是从了解消费者开始，消费者会教会我们如何销售，消费者洞察是营销的原点，离开了这个原点，就像船在大海上失去航向，在错误的方向上越行越远。因此，企业在进行营销之前，首先要充分了解其目标客户。

　　早在2004年，美的与东芝合资研发变频空调时，就开始研究新一代的消费主流人群——“80后”，并由此启动了“消费洞察——80后消费需求深度研究”的课题。美的注意到：下一轮消费浪潮会由“80后”推动，企业必须深入了解“80后”的消费特征。

　　美国著名消费者行为学家所罗门指出，如今改变消费者行为的许多生活方式都是由年轻消费者推动的，他们不断地重新定义什么是最热门的而什么又不是。因此，要想超越下一次消费浪潮，必须比竞争对手先想到消费者心里去。

　　美的“消费洞察——80后消费需求深度研究”报告显示，下一轮消费浪潮会由“80后”推动，企业必须深入了解“80后”的消费特征。如果说“80前”是“量入为出”，那么“80后”则是“量出为入”，用消费作为自己赚钱的动力。研究专家们给“80后”冠以“ATM世代”的称号——缺乏积累(Accumulationshorten)，乐于消费(Tingledonconsumption)，不做计划(Makingnoplan)。

　　“80后”的消费研究报告为美的变频空调的产品研发与产品规划指明了方向。根据《中国统计年鉴》的数据，“80后”的人数约为2亿。目前这个处于18－29岁年龄段、覆盖了从学校(主要是高校)到职场的年轻一族，已经成为最受商家欢迎和重视的新消费者群。从消费习惯上来说，“80后”消费者具有冲动性、炫耀性、搜索指导性、价值观的差异性。“需要+喜欢”成为他们最主要的消费冲动。而最终让他们买单的唯一标准就是“喜欢”。在他们眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”。据市场研究专家介绍，在变频空调“强势登陆”的大背景下，80、90年代生人将逐渐取代60、70年代生人，成为中国空调消费市场上的“主力队员”。

　　美的巧妙迎合新生代消费大军“80”后的个性化人性化需求，设计上以80后审美观为准，服务上以周到人性为原则。并且，变频空调一直以来“绿色节能”的标签也是“80后”们大为青睐的原因。因此，在这个“消费者为王”的时代，美的变频空调更是异军突起，全面进入布设已久的“美的变频时代”。

　　“情感营销”能打动消费者的芳心

　　消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。

　　尽管变频空调进入中国已经10年有余，但是变频市场却一直未能启动。究其原因，并不在于大家不认可变频节能舒适的特点，恰恰就在于不成熟、未充分验证的变频控制技术导致产品质量不稳定，使得消费者望而却步。技术炒作只能造成消费者尝试性购买，而品质口碑才是造就忠诚用户的唯一途径。

　　在不少消费者心目中，变频还是新事物。从控制技术原理来分析，空调市场上依次产生了交流变频、120°方波、180°正弦波3种变频空调控制技术。在美的主推“正弦波180°控制技术”之后，不少厂家纷纷打起了“擦边球”，G-matrik变频技术、360°变频、智能调速省电、第五代变频空调，各种似是而非的技术概念越说越多，技术越说越神秘，消费者越来越糊涂，望而却步。

　　但是美的空调始终强调坚持一点，与消费者最终建立信任需要的是诚恳而不是神秘感。在与消费者沟通的过程中，美的没有用“最新”来讲述自己的技术，而是诚实地说明这个技术已经开发出来多年，一直在完善其稳定性。并且，美的在一直强调变频空调的制造和售后服务的重要性。

　　在空调行业，一直有着“三分质量、七分安装”的说法。与定频空调相比，变频空调的安装和服务也相对复杂和专业。但某些空调厂家为了图省事，在售后服务上也搞“一拖二”，服务人员未经中国家电维修协会的变频维修资格认证就上岗，既安装普通空调，又服务变频空调，给购买变频空调的消费者留下极大隐患。

　　2009年3月，中国变频能效标识强制张贴的同时，美的空调高调宣布，在全国范围启动“品质见证月”行动。在3月份内，对于美的销售的直流变频空调，实施不满意无条件退换的服务承诺。同时，美的与中国家电维修协会联合培训认证的万名专业变频维修工程师也在3月上岗。

　　今年4月，为了彻底把消费者从厂家的技术争论造成的困惑焦虑中解放出来，让消费者真正选到合适的变频、放心的变频，美的推出了“买放心变频，选诚信品牌”大行动，为消费者公示了“放心变频”的三大标准：“技术成熟+品质稳定+服务专业=放心变频”。

　　现在的消费者处于信息爆炸时代，有足够的视野去看透各企业在宣传攻势背后的内容，有足够便利的渠道去了解产品实际使用后的真实状况，最终找出最值得信任的品牌。

　　中国家电营销委员会副理事长洪仕斌分析认为，随着消费者时代的来临，以消费者洞察为基础的营销模式逐渐成为主流。传统的以渠道为王的空调企业、以技术概念炒作为核心的传播方式，已经到了生死存亡的关头，不得不变、不能不变了。

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