案例:

　　通过近十年的发展，A企业已由一家不知名的私营小企业，发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长，和研发能力的不断增强，A企业早已度过了企业发展的严冬期，迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大，A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点，其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且，从销售势头上看，其在零售市场中所占的份额，还呈现出不断扩大的趋势。

　　然而，企业实力的增强，除了在给自己带来更多的便利条件后，也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强，卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。

　　以品牌推广为例，其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费，等到A企业申请时，便会涨到8000元。而且，在品牌终端陈列上，卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此情此景，市场部秦经理陷入了沉思之中……　　

　　正所谓“人怕出名，猪怕壮”，随着企业知名度的上升，企业也面临着前所未有的发展机遇和新的挑战。从某种意义上讲，企业的知名度是一把“双刃剑”。在给自己带来更多市场利益时，也让自己更容易比那些中小企业受到卖场和公众的“关注”。

　　按理说，供应商自身实力强，卖场理应给厂家更优惠的政策和合作条款才对。但实际上却并非如此，不少大厂家业务员也在与卖场的斗志斗勇中颇感棘手，经常感觉一些不是什么问题的问题都被自己遇到了；一些原本小供应商都可以解决的问题，搁到自己身上，却会“卡”在那里，这究竟是为什么呢？

　　其实，说起来原因也很简单。正是因为大厂家这种“大”姿态，让厂家缺少了一种踏实、低调的态度。这种自视过高的姿态，自然会让卖场不爽了。因此，才会故意为难你！那么，大企业应如何与卖场相处才能让自己不吃这个大的亏呢?

　　1. 放低身价，低调做事

许多大企业往往自恃过高，并不把大卖场放在眼里。在他们看来，自己完全具有与大卖场议价的权力。在与卖场合作中，总摆出一幅大厂姿态。这很容易招致卖场和采购对大企业产生反感。一旦企业在某些方面让采购感到“不爽”，采购便会想方设法利用自己职权范围内的权力，让大厂吃不了兜着走。这点其实与娱乐圈内的一些明星艺人耍大牌十分类似，凡是那些自视过高，敢于得罪媒体的大牌明星，最终都免不了要为自己的行为付出代价的。所以，越是大牌供应商，在与卖场合作时，越应保持一种低调。

 

2. 态度诚恳，不娇不燥

　　与那些具备一定议价能力的大企业合作，卖场本能会对其有一种防范心理。时刻提防你会对现行合作条款提出异议。担心他们不服从卖场的内部管理。所以，对于大牌供应商来说，用自己诚肯的合作态度来打消大卖场对自己的这种顾虑，往往有助于双方走的合作和发展。因此，在与采购交往中，大厂业务员应把握分寸，做到有理、有据、有节。伸手不打笑脸人，只要你态度好，哪怕是为了原则在纠结，总不至于惹了面子翻了脸，这其实是对大厂家业务人员个人修为和服务意识的一种考验。

　　3. 计划的实用性

　　许多大企业制定的计划，往往是空有一个“花架子”——好看而不好用，拔得无比高，看起来很美好，一旦真正操作起来，执行的难度很大，或者说看不到多少于自己的利益。这很容易给大卖场一种华而不实的印象。所以，大企业在制定计划时，一定不要“浮”在表面，而应深入到实际中去。并要把卖场关心的利益凸现出来，让卖场感受到推广计划与自己的关系，而不仅仅是厂家在为了品牌图热闹，卖场做了陪衬，没捞着什么实际的东西。

　　4. 人员的专业性

　　通常说来，卖场对供应商的了解，往往是从其业务员身上入手。从业务员的身上来感知这家企业。所以，越是大的企业，越是应提高其业务员的自身素质，为企业加分。一方面，要对从业人员的文化素质做一定要求；另一方面，也应对其业务员进行系统、专业的业务培训。将其做成一面企业的“镜子”，让卖场能够通过自己的业务员了解企业的文化和经营理念。事实上卖场也企图从不专业的业务人员身上挖掘更多的突破口，这一点，厂家要有警觉。

　　5. 服务到位

　　许多大企业自恃自己品牌在市场中的影响力，而无形中放松自己的服务水准。这其实是一种极其愚蠢的想法。好的服务，能够给一个不知名企业带来许多实际的好处和实惠；相反，较差的服务水准，也会影响卖场对企业的印象。不论企业大小，服务都是一项需要长期不断深化的工作。从某种意义上讲，未来企业与卖场的合作，从很大程度上讲将体现在服务上。谁能够拥有一流的服务水准，谁就能在与卖场合作中把握更多的主动权。所以，大企业更应比一般的企业在服务方面做得更好。卖场的人每天见多了来示好的厂家，已经习惯了被人捧的感觉，如果遇到不买账的，本能的会很不爽，那大厂家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的应对，既不能随便得罪了对方，也要体现出自己的姿态和水平。这才是大厂家和小厂家在人员、服务上应有的区别。

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