是最近在营销界特别火的一个概念。究竟此为何方神圣，其根源与本质是什么？对于一些刚刚起步的人员，或者要进入这个行业的人士来说，我们应该掌握的精髓是什么？作为一个一直在了解和实践直复营销的专业人士，我想有必要在这里和大家进行探讨，澄清一些观念。
　　“直复营销”这个词本身说是个舶来品，是从英文“Direct Marketing”直接翻译过来的，早在200多年前，欧洲就开始有人使用，只不过当时大家都认为这就是一个“直邮”即Direct Mail的概念，即利用发邮件的方法做产品的推广。　

　　的确，我记得我刚进入OFFICE DEPOT（财富500办公用品服务商）公司，担任直复营销部的负责人的时候。我也这样错误的认为。因为我们当时这个部门主要就是通过发两种目录来做营销的。有厚薄目录之分，厚目录我们统称为catalogue（年刊），专门为大客户一年时间内准备的。薄目录我们统称为Flyer（季刊），专门为中小客户使用。这个也是最初的直复营销形式。当时，决定我们的业绩好坏的关键在目录的设计与编排，以及产品的定位和包装，季度的活动礼品和策划上。后来，为了更突出这个部门的贡献。我利用原来做电话营销的优势，在原来仅仅目录销售的方式上增加了“电话销售”，分为了专门“呼出”与“呼入”的团队。充分利用电话这个沟通力强的销售媒介，不仅提高了打击率，而且更容易掌控客户的动态，取得了突破性的进展。一句话，我们的销售效率取得了突破，而且是在没有“打广告”，投入市场费用的前提下。而当时我们的对手S公司在上海的广告遍布大街小巷，可效果呢？可能取得了一定的品牌知名度。但从营销效果来说，却不见得广告做出了多少业绩上的贡献。

　　也就是从哪个时候开始，我开始逐渐进入了对直复营销的研究和工作的实践。经过高人的指点，以及自己的学习实践。我才知道，直邮和电话营销都不能准确说明直复营销的概念。目录和电话只能算直复营销当中的媒介名称而已。美国直复营销协会对直复营销做了一个全面的定义：“企业以赢利为目的，通过多种化和大众沟通媒介，向目标客户发布商品或服务信息，以寻求目标客户直接回应（回复或是订购）的营销过程。”

　　通过这个定义，我认为有三点是值得大家注意的。　

　　第一:这是一种区别传统营销方式的营销体系.传统营销往往先考虑的是如何投入,如何做广告,即他们认为很多商业机会是靠费用砸出来的,而不可准确预测与监控效果.传统营销比较依赖广告，其出发点是成本和品牌传播。即为了达到告诉市场的目的，选择相应的媒介，以期望得到不错的效果。但往往效果不可掌控，结果浪费了大量的成本。所以其考虑的关键就是各个媒介的成本。

　　而直复营销的出发点不一样，其出发点要的就是效果，是为了达到准确控制营销效果而综合利用各种媒介的营销体系.他侧重的是营销效果的投入产出比.而不是费用；他注重的是策略,而不是努力去做毫无把握的推销.

　　第二：“直”代表直接,也就是他所采取的,与市场互动方式都是媒介或者渠道与消费者的直接互动.比如 电话与客户之间 比如DM与客户直接互动等

　　第四:“复”代表复合和组合.也就是说在直的基础上,如何综合应用多种营销媒介或手段,利用良好的技巧和策略组合优化 不断达到最终建立一个高效运转的经营系统。而复是在整个直复营销里最难的。从这个意义上说，直复营销的英文应该叫“Direct and Interactive Marketing”(直复互动营销)

经过多年的实践，我认为要作好直复营销有以下的要点：

　　第一：准确而细分的数据库整理体系。

　　直复营销的强大就在于能够与目标客户直接发生作用。所以，企业要完成高效率的客户互动（包括发送消息，联络，客户关系维护等），就必须拥有准确的客户数据库。如果你现在没有，就要开始投入这个工作，如果已经有了，你还要不断积累。如果你有了但效果不好，那就需要你细分，并发展出一套适合你公司的数据库定义、整理、归类的流程与体系。这个方面可以招募或培训专门的人才来做，最重要的是从一开始你就要具备这样的观念。现在社会上很多专门做数据库营销的公司，其核心业务就是为了满足企业在数据库方面类似的需求。

　　一句话，你要钓鱼，就要懂得你的鱼塘在哪里。

　　第二：对每个媒介进行营销投资回报的测试与运营，形成衡量营销效果的营销模型

　　不管你使用什么媒介，学会测试和应用这个媒介的效果回报是大规模使用这个媒介的前提。不管是电话，直邮，电视，短信，电邮，甚至是人员推销，都可以说是可以归纳到直复营销体系的一钟媒介。既然投入了这个媒介，就要求对这个媒介的效果有回报的预测模型。如果你不建立这个模型，不事先对其进行测试，那一切都是空谈。

　　如果你有了这个模型，然后就开始衡量各种媒介的效果和投入回报。如果你已经有很多的媒介在做，那就增加回报率高的媒介，而减少或砍掉没有什么效果的媒介。尽量把资源加到带来回报率高的媒介上，这样你的整体回报才更高。如果你到现在还在使用一种媒介，比如人员推销，而没有电话销售或电子邮件销售。那么，你要开始开辟另外的销售渠道，说不定，会帮助你增加另外一片营销蓝海。

　　第三：在已有多媒介营销的前提下，如何组合和优化他们，以达到1+1大于2甚至更大

　　这个部分是直复营销最难的地方。在有限的资源和时间投入前提下，你不可能投入相同的资源在不同的媒介上。你需要根据你测试的结果先优化你的销售流程。在这些销售流程里，将每个媒介的作用巧妙地应用在各个步骤上。比如，是先发邮件，再寄目录，后电话跟进，还是就直接电话沟通，再发邮件补充说明。这个都是需要你来根据实际情况调整和完善的。要根据企业的需要和客户的反映来。一般来说，销售流程可以分为

　　1、找到目标客户；

　　2、挖掘潜在客户；

　　3、谈判成交；

　　4、跟踪并维护客户；

　　5、寻找并发现更多的客户

　　第四：在整个直复营销过程中，如何应用更强大的营销策略，以推动其效果达成。

　　策略就是你的营销推动器，一个好的策略可以加倍你的业绩。比如，在电话跟进时说明如果你在某个时间段之前购买我们的产品，就可以享受98折。又比如，你买满500以上的产品，就有一个30的充值卡赠送。这个都是策略。如果没有策略，你就靠你的简单销售流程按步就班，也有可能做出成绩。但有了一个策略，可能你的效果就不一样。如果你在上述的销售流程每一个环节都能想出更多更好的策略，以帮助你无压力地吸引客户，无风险的成交客户。那你的营销业绩将是惊人地指数级的增长。

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