导言——这支队伍，不寻常

2005年7月，骄阳似火，持续高温！

在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集团——英博集团一周年之际，石梁营销团队获得了“英博亚洲最佳营销经验奖”。这个奖项不仅是对石梁营销团队的高度认可，更是对石梁营销团队中品推队伍工作的高度认同与肯定。

石梁品推团队的管理系统，包括品推员的管理条例、基本能力与技巧的培训系统、晨会制度等，已作为核心内容，被英博集团总部作为标准培训教材，在中国区内的其它啤酒企业中推行。

浙江石梁啤酒有限公司的红石梁啤酒，自1998年上市以来，在市场上取得了令人瞩目的成绩，稳居低度淡爽啤酒的市场领导地位。其在餐饮渠道中的突出表现，是与石梁公司800多人的品推团队的工作和努力分不开的。这支队伍凭籍着高效的管理、优质的服务，承担着品牌建设、客情维护、消费顾问等重要的工作任务，是企业在各销售区域市场终端一道“亮丽的风景线”。

这支不寻常的队伍，是怎样成长起来的？她们的秘密在哪里呢？
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缘起——这帮丫头，真难管

啤酒企业的品推人员（很多企业里也叫“促销人员”），是一群最难管理的人，她们的某些特点，如人数较多、区域分散、文化素质不高、流动率高、凝聚力不强等，给企业的销售管理带来了相当的难度。然而，她们又是营销队伍中的“神经末梢”，承担着产品推介、消费顾问、品牌代言、信息收集等各项任务，是消费者接触品牌完成消费的直接界面，其工作的重要性毋庸置疑。

2003年，石梁啤酒公司以“决胜终端”之战略部署，委托奇正公司设计、实施对品推团队的培训课题。

奇正公司在深入了解这支团队后发现，其实，她们又是一群最容易管理的人，因为她们毕竟风华正茂，朝气蓬勃，韧劲十足，许多人来自安徽、江西等比较偏僻的地区，对于目前的岗位都十分的珍惜。

因此，一份详尽项目的策划书完成了……



精粹：打造红石梁市场的“终端部队”

——红石梁“品推训练营”项目策划书



一，前言



只有员工信奉自己的产品，他们才能让顾客信奉；

只有员工心里有了微笑，他们才会把微笑带给顾客。
与富豪打交道，他的不在乎你在乎；

与穷人打交道，你不在乎的他在乎。

付出你能付出的

你会得到你在乎的。



做，应该做而竞争对手还没来得及做的事。



战术是战略实现的保障；

终端品推的重要性毋庸置疑，关键是如何建立一支能征善战的终端部队。



二，“品推训练营”学员的组成与选拔：

这次培训从选拔学员开始，就充满了竞争与挑战。因为要从从600多名的品推队伍中选拔30名优秀品推人员参加训练。而她们必须完成一系列的培训课程，并可以承担培训其它品推人员的重要职责。她们是这支队伍中的火种，将用在这次全面、正规的系统训练中所获得的能量，点燃自己，照亮团队！

因此，在培训开始前，奇正公司的专业人员和石梁的管理人员，成立联合项目小组，走遍石梁的市场区域，精挑细选出30位首批参训学员。这样，既保障了学员的基本素质，又使得培训课程设计更贴合实际。

选拔标准为：

² 高中以上学历（包扩中专，业绩突出者可适当放宽）

² 有相当从业经验（一年以上，到石梁工作6个月以上）

² 热爱本职工作，实际业绩突出（按石梁现有标准）

² 应对得体，反应快，容貌端正

² 对石梁企业较有感情

² 有一定的学习热情和能力
² 来历清楚，无不良行为记录

三，品推训练课程设计与实施管理



因为品推训练营的学员们在完成训练后，将承担销售示范、情报供给、经验提供、巡回培训、新市场开拓、重点市场开发与维护、企业公关活动等更多的工作职责，因此，对她们的工作能力、心态、技巧都有更高的要求。

从这个目标出发，奇正设计安排了如下内容的系列课程：



第一模块：能力——人际沟通，自我管理和团队管理

l 卡耐基人际沟通——改变你一生的课程

l 自我激励

l 组织与管理

第二模块：知识——产品知识、啤酒酿造知识、啤酒鉴赏知识、啤酒历史知识

l 企业参观

l 技术讲解

l 专家讲座

l 品尝

l 产品知识标准化

第三模块：技巧——销售技巧、培训技巧、情报收集技巧、经验提升技巧

l 消费者识别

l 消费者需求发掘与激发

l 产品介绍
l 消费者异议处理

l 成交

l 消费者关系管理

l 酒店关系管理

l 其它促销者关系管理

l 如何成为培训师

l 培训训练与实践

l 终端相关信息收集

l 信息收集的基本技巧

l 有价值的经验

l 演讲训练

l 体形与仪态训练



这些内容将分为六次，集中训练完成。时间定在每月15－20日之间，每次集中强化训练2天。

根据品推人员的特点，培训将采取课堂授课和实际运用相结合的方式进行，即，每次培训开始前，学员预习、准备相关课程内容，同时收集、整理当地促销工作中的疑难问题；培训过程中，通过听讲、演练、讨论等方式获取知识和技能，并研讨工作中的问题和解决方法；培训结束后，完成作业，复习、运用所学，对实际工作中的问题加以解决和提炼。

培训期间，将采取严格、全面的考核、评估制度。未通过培训考核的学员不能进入下一阶段的训练，但也设置了奖项，奖励表现突出的学员和团队，她们将获得一定的物质奖励和更大的个人成长空间。

同时，品推队伍的管理部门结合工作需要，通过对参训学员访谈，及时了解学员学习及工作状况，并督促参训学员运用所学分析、解决工作中遇到的问题，出台相关管理措施。

这样的方式，不但保障了每次培训课程目标明确、实施效果良好，最重要的是还结出了一系列的“果子”：品推员管理制度、品推员星级评定方案、工资考核、报表系统、品推例会的管理制度等。



四，品推训练营的成果：


培训目标：

她们是红石梁品牌形象的完美体现者；

她们是红石梁onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化营销的完美实践者；

她们是红石梁的信息中转站。



2003年的品推训练营，取得了良好的效果，而由这次培训所引发、带动的品推团队乃至整个营销队伍的学习与自我提升的风气更令人印象深刻。

培训作为对品推主管与优秀品推员的一种认可，起到了积极的激励作用，同时，培训作为管理的手段之一，对品推团队管理水平的提升起到了促进的作用。



图片一：2003年，培训的课堂活动

图片二：2003年，室外培训课程

图片三：2003年，培训结业时

现在： 故事，仍在继续

2005年，石梁公司发展的又一个关键年。作为啤酒低度淡爽领域里的先行者，“融入世界500强，再创淡爽新境界！”，石梁公司决心将红石梁啤酒打造成“低度淡爽皇冠上的明珠”。因此，作为红石梁的品推团队，任重而道远……

针对品推团队的特点，奇正公司与石梁公司再次携手，精心设计了“品推训练营”系统培训方案的升级版——“强者更强”。在这套方案中，集中体现了如下理念:

一、以onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化凝聚团队

二、用素质培训提升团队

三、借互动培训活跃团队

四、创建学习型团队



培训课程中加大了企业文化、品牌构建、终端维护、团队构建等方面的内容，同时，为了寓教于乐，并考虑到品推队伍中女性员工居多的现实，又增加了诸如“女性职场情绪管理”，“如何采编壹份品推团队报纸”、“女性礼仪与化妆技巧”等专业讲座。

与此同时，品推主管的管理手册、品推培训师管理制度、小区域品推管理制度等系列管理制度，也在逐步完善、出台。



目前， 2005“强者更强”的年度系列培训活动，正在如火如荼地进行中……



图四：2005培训小组热身活动

图五：2005年培训作业之一 ——品推团队的报纸

 

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