请定期为你的销售团队做“保养”

有驾驶经验的朋友都知道，当车开了一段时间或行驶到一定里程后，必须要送到专业的汽车修理厂去进行保养。多少年来，虽然科技的不断进步已经使得汽车的生产工艺和水平达到了空前的高度，道路的状况亦已今非昔比，但这样做几乎仍毫无例外地被视为是事关驾驶者和乘坐者安全的、必不可少的重要手段之一。其实，对于一年到头忙忙碌碌劳作不辍的众多经销商朋友来说，在越来越倚重麾下销售团队来“打江山、理朝政”的今天，又何尝不需要适时地对销售团队做一番精心筹划、细致入微而又恰到好处的“保养”呢？！

面对今天越来越错综复杂的市场竞争环境和日益稀缺稍纵即逝的商机，我们确实非常有必要去探究，究竟有什么力量在驱使着经销商定期为自己的销售团队做“保养”？而着眼于市场实操，具体的“保养”工作又该如何进行呢？

本文旨在揭示隐匿于这一主题背后的若干现象，剖析导致此类问题层出不穷的根源所在，并进而挖掘出一些兼具“实用”、“实效”和“实战”特点的“工具”，以帮助广大经销商把工作做得更好！

A

现象：王老板是粤东地区做得最大的小家电产品经销商之一，因为手上抓了好几个比较大的厂家的产品，加上他做得久、讲信用、人缘好，手下这帮人既听话又能干，多年来生意一直做得不错。他自己也认为只要货款不出问题，和几个主要的供货厂家搞好关系就行了。至于销售的具体情况，他基本不太过问。平日里王老板喝喝茶、打打牌、会会友，日子过得倒也“潇洒”。谁知今年的旺季，销量一直上不去，起初他还没在意，可眼看这回款老是不见“与日俱增”，他才急了。刚好有一天他顺便去汕头市场跑了一趟，才发现现在MP4已经卖得很火了，他还把重点放在MP3上。还有，市面上都已经流行超薄、超轻的迷你DVD了，自己却还在卖又大、又蠢的老款型，赶紧回去把销售团队召集到一起开了个会。谁知会上有的说，“这是真的吗，我怎么没在意啊？”；有的说，“你老板没进货，我们有什么办法？”；还有的说，“我倒是留意到了，但平时太忙又很难见到你，我就把这事给忘了。”------请问，谁该为这一切负责呢？

根源：忽视了市场瞬息万变、商机稍纵即逝的残酷现状

相应的“保养”做法：

1、 注重有意识的双向交流，加强互动性的业务沟通。

身为老板，即团队的“带头人”，虽不必像诸葛亮那样，事无巨细都亲自过问，但也没理由放任自流、听之任之。而应在平时有意识地通过定期（如每周/月/季的工作例会、每周一的工作晨会及其它相对比较固定的聚会时间等）或不定期（即选择合适的时机，如人员比较齐整、新品牌即将加入、发生重大市场突发事件、上游厂家市场部中高层来访等）的方式，就有关市场运作中存在的机会、问题及相应的对策和其它注意事项等状况，加强与销售团队的交流和沟通。

2、 善于从与销售团队的交流和沟通中发现新商机、找出新问题。

通过由销售团队成员认真完成后提交上来的市场（局部）调查报告、出差报告、上月业绩评估（含自我评估）报告和每周工作报告等，经销商也可借助自己常年在市场里“摸爬滚打”练就出的一双“慧眼”，从中发现新的商机和新的问题。唯其如此，才能未雨绸缪、占得先机，立于不败之地。我们不妨套用一下法国大文豪罗曼罗兰的话，“对于我们的眼睛来说，并不是缺少商机和问题，而是缺少发现。”，来与广大经销商朋友共勉。

B

现象：在深圳建材市场销售卫浴产品的夏老板，花了不菲的代价也费了不少的功夫，好不容易才把经销的几个品牌的产品做进了百安居、好美家、家福特、顺电等“超级终端”。可出乎他意料的是，几个月下来销售状况差强人意。而且，最近有十几个促销员偷偷向他反映，产品销得不好是因为那帮分管经理和卖场的沟通方面存在很大的问题。卖场对我们根本不重视，印制宣传资料时把我们的产品介绍放在最不显眼的地方，平时做活动也很少有我们的份，而且有很多团购单卖场都推荐或转给其它供应商做。所以尽管我们把价格往下调整了，但还是卖不动！而经理们只知道训人，还把销售不佳的错全归咎于我们，从没有想着去和卖场搞好沟通，导致现在我们和卖场的关系越来越僵。这样下去，我们还怎么做？当夏老板转而问起那帮分管经理事情的原委时，却被告知根本不是那么回事。销得不好是因为品牌的美誉度低，促销活动设计得没什么特色和那帮促销员工作不够努力所致。问题到底出在哪里，又该如何解决呢？ 夏老板一时也找不出答案。

根源：忽略了“市场实操中出现的难题，要在市场实操中解决”的道理

相应的“保养”做法：

1、 与销售团队在重要卖场内“现场办公”，当面解决问题。

很多事情往往“知易行难”，尤其是在老板暂时无暇顾及的地方。经销商不妨带着从第一线反馈回来的问题，在这些重要卖场来个“现场办公”，目的只有一个，那就是切实地解决问题。不管这些问题是出自哪个层面，都可以与自己的销售团队一起去设法解决。

2、 坚持灌输“问题存在于经验之外，方法产生于彼此之间”的思想并落到实处。

著名的组织变革管理大师ICHAK ADIZES曾经说过，“你遇到问题了？这很好，感谢上帝！因为有问题才会有变革，而变革是企业成长的必要特征。从来没有哪家企业不经变革就能达到最佳竞技状态。为成功而奋斗，就是与问题搏斗。如果没有问题，你会更活不下去的！”。适逢难题、遭遇“瓶颈”并不可怕，可怕的是你面对难题和“瓶颈”时的态度。

C

现象：郑州郑汴路家电批发市场的赵老板最近听说，手下最得力的两个区域经理近一段时间和市场里自己的主要竞争对手马老板“走得很近”、来往频繁。要知道，这两位可是跟随自己多年，对自己合作的大部分厂家和销售渠道的情况了如指掌的“关键人物”啊！自己平时待他们也不薄，这不，上个月才加的薪水，还答应他们再做几年就赞助他们买房。现在怎么突然会这样？难道自己有什么地方做得不对吗？还是，马老板答应了他们的什么条件呢？毕竟自己是听别人所说，没有亲眼所见，若是贸然地向他们直截了当地问，会不会反而弄巧成拙呢？

根源：对主要竞争对手疏于防范

相应的“保养”做法：

1、 营造宽松环境

经销商应该明白，越是面对残酷的市场竞争，越要在企业内部，尤其是销售团队中营造一种相对宽松的工作环境。因为有时侯，“工作着是美丽的”要加上“美丽心情”的前提。而且，这往往比加薪水、休假期、发奖金更有效。事实上，不论是如3COM、微软、惠普、DELL等跨国公司，还是像联想、华为、美的等国内知名企业，无一不是在这方面做得十分优秀的典范。

2、 落实激励机制

不论什么时侯，“说得比唱得好听”都未必是件好事。“一言既出，肆马难追”，当经销商向销售团队成员作出激励承诺前，请务必考虑清楚当团队如期或如约完成任务时，自己有没有“执行力”。因为，若要激励机制真的发挥作用，落实是“重中之重”。否则，激励就是一纸空言！激励不成，反而会生成适得其反的恶果！

3、 付出真诚关爱

有机会的话，经销商不妨多读一读大师马斯洛先生关于的人的需求层级理论的大作，应该会受益匪浅！因为人，尤其是身为销售团队成员的营销人，大多数可都是有血有肉、重情重谊的。至于付出真诚关爱，并非让经销商和团队成员父子相称或称兄道弟而不分彼此、“亲密”无间，而是要让经销商明白，人绝非机器，因而需要真挚的关心和爱。经销商完全可以从生活、工作、个人职业生涯规划等诸多方面去关心销售团队成员。

D

现象：李老板在安徽大市场操作家庭影院产品的时间不长，算是起步比较晚的，也因而只拿到了几个二、三线品牌的经销权。近期因部分一线品牌和大量杂牌机纷纷调整了售价，使得几个原本就勉强支撑的区域市场的销售情况受到了一定程度的影响，手下的多位区域经理便因此而叫苦不迭、牢骚满腹。有的向他埋怨经销的产品论质量难及一线品牌，而价格又比杂牌机高太多；有的向他抱怨全部现款现货的政策太不现实，应该给代理商们一部分赊销支持；有的则反映经常出差，补助又低，现在销量很难提升，提成大幅度下降，直接导致收入锐减。总之一句话，再这样下去就没法干了！动摇的“军心”和低迷的“士气”，一时间弥漫了整个销售团队。显然，再不拿出对策，销售团队有立刻“散伙”的可能。对此，李老板真的是一筹莫展、好生为难。

根源：缺乏稳定的“军心”和振奋的“士气”，将后患无穷

相应的“保养”做法：

1、 适当保持正常人员流动，适时输送合格“新鲜血液”；

俗话说，“铁打的营盘，流水的兵”；常言也道，“流水不腐，户枢不蠹”。在营销人员的使用和管理上，我们的经销商要多向外资企业学习，既要尽可能地降低营销人员的流动性，保持营销团队的稳定性；又要防患于未然，立足长远，提前做好营销人才的甄别和储备工作。

E

现象：黄老板把吃奶的劲都用上了，才争到了某国际著名品牌复印机的江西市场经销权。但麻烦接踵而至，先是被外方市场督导告知，如不能在短期内完成预定销售任务，将有部分地区会被划给另一家经销商。接着又收到外方上海总部投诉，谓其的销售团队既不专业，也不敬业，没有做好售中和售后服务工作，有损国际品牌形象。黄老板又何尝不知道，这经销权落到他头上，还不是多亏他有深厚的政府关系资源、过硬的人脉优势和雄厚的资金实力吗！可一想到手下这帮兄弟忠心耿耿地跟随自己多年，难道现在因为自身素质和能力暂时达不到外方的要求，就把他们“一锅端”吗？黄老板一直下不了这个狠心，却又想不出什么“高招”来。

根源：不提升营销组织的“团体智慧”，怎能提升销售业绩

相应的“保养”做法：

1、经销商应尽可能地创造条件，邀请专业的咨询顾问公司或业内的专家、“高手”来“传经布道、排忧解难”。可能大部分经销商都知道让销售团队加强学习、定期“充电”的好处，有的也曾试探性地做了一些投入。但真正能把这种学习和“充电”作为一项长期的“智力投资”并提升到战略高度的，恐怕还属凤毛麟角。这恰恰也是很多营销人“跳槽”的重要原因之一！很可惜，这点至今仍未引起广大经销商朋友的足够重视！

F

现象：因为窜货的事，尚老板手下最得力的两员“干将”长期以来一直都是明争暗斗、貌合神离，这真让尚老板头痛不已。这二人一个负责鲁西市场，一个分管鲁南市场，本应相安无事，谁知一次偶然的窜货行为因没有得到及时处理，而导致双方“剑拔弩张”、矛盾加剧。一段时间以来，这两人闹得不可开交，甚至发展到唆使辖区内代理商低价恶意冲击对方市场。尚老板找他们谈过几次，但因双方积怨已久、生怒已深而收效甚微、很难化解。眼看着“大好河山”就要毁于一旦，尚老板简直欲哭无泪。唉，要是早知今日，悔不当初啊！

根源：误判团队健康发展的关键之处

相应的“保养”做法：

将“毒瘤”消灭于萌芽状态，把隐患扼杀于摇篮之中。须知，从营销实操看，往往“牵一发而动全身”。三国时，刘皇叔曾告诉其子，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。意思是，不要因为有些好事微不足道，你就不去做了；也不要因为有些坏事微不足道，你反而去做了。其实，经销商在市场实操中最不能忽视的，恰恰是一些微不足道的小事。因为往往“千里之堤，毁于蚁穴”，坏了你“好事”的，就是那些看似微不足道的小事，它们甚至有可能成为危及经销商生存和发展的大事。所以，万万大意不得！

通过以上的阐述和分析，我们已经不难意识到，上述各位老板都因为忽视了应该定期为自己的销售团队做“保养”而焦头烂额、叫苦不迭。因此，我们有足够的理由相信，经销商只要切实做好定期为自己的销售团队做“保养”的工作，那么很多困扰其企业生存和发展的问题应该都会“烟消云散”、迎刃而解的。

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