大客户销售课程体系
华为铁三角与大客户销售项目运作 课时：13H
华为铁三角与大客户销售项目运作铁三角之客户经理篇-----分析与运作实务能力训练课程目的：华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。华为80的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧训练与项目运作实务 课时：12H
大客户销售技巧训练与项目运作实务过程把控、博弈和评价跟踪管理课时安排：2天课程目的：培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理，课程适用对象：主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。行业覆盖，...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户项目型销售之----基础篇基本销售能力和分析项目技巧第一部分基本销售能力课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升发现有质量项目的能力；提升切入客户关系的能力和价值宣导能力；学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧；还有，决策链和决策机制的把握、和招标把控。我们经常会碰到以下这些问题：1.发现不了项目，或者发现的质量差，丢单率高，浪费时间...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户项目型销售之--提高篇过程把控、博弈和评价跟踪管理课程目的：培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管我们经常会碰到的问题：1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
华为大客户销售策略及项目分析与运作机制 课时：3H
华为大客户销售策略及项目分析与运作机制华为铁三角客户经理能力培训升级版【课程背景】“解决方案经理”，“工程交付经理”，“客户经理”为华为之铁三角，解决方案经理为客户创造梦想，工程交付是完成梦想。而客户经理呢？责任重大，除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外，还要运筹帷幄，决胜千里。因为，客户经理要把控的是竞争，稍不小心，我们的灵感就会被窃取...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
商业银行大客户营销策略 课时：18H
课程大纲： 导论大话银行营销 关系制胜 营销制胜 客户经理四项修炼 大客户营销的五大原则 讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲做对事比什么都...
讲师：周岩 咨询电话：010-82593357下载需求表
以华为实战经验为背景的实务性课程。部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者...
讲师：蒋建业 咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...
讲师：何建华 咨询电话：010-82593357下载需求表
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、…… 客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户为什么会购买？ 购买流程分析 客户角色与动机分析 不同类型客户分析与有效驱动技巧 客户开发(接触)的策略性思考 产品分析 目标群体选择 接触渠道与方式策划 阶段：信任建立 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 开场致胜 ...
讲师：张伟奇 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 序言：销售人员的自我修炼 讲：大客户管理 什么是大客户管理？ 80/20原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲：客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲：大客户的销售过程 大客户信息收集与分类 ...
讲师：甘建荣 咨询电话：010-82593357下载需求表
模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销...
讲师：常行 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...
