大客户销售课程体系
讲定义大客户-主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？-大客户的定义：二八法则-典型大客户的四个特征-大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？-客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗-客户生命周期价值的概念-大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发式：潜在客户...
讲师：张长江 咨询电话：010-82593357下载需求表
工业品大客户销售实战策略与技巧 课时：12H
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品...
讲师：张长江 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售-2天 课时：12H
大客户销售（2天）前言：大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。培训目标：按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用；能对大客户进行各种必要的分析，如...
讲师：薛胜刚 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略管理 - 2天 课时：18H
大客户销售策略管理概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客...
讲师：凌敬忠 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略运作 - 2天 课时：12H
大客户销售策略运作概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。3046244301061本课程的目的就是希望能够将大客...
讲师：凌敬忠 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售的基本技巧 - 2天 课时：12H
大客户销售的基本技巧概述销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。负责中小型客户的销售人员，在转型到大客户销售的时候，将面对销售模式的改变。而主要的改变在三方面：销售阶段：中小型客户的...
讲师：凌敬忠 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略管理 - 1天 课时：6H
大客户销售管理概述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公...
讲师：凌敬忠 咨询电话：010-82593357下载需求表
B2B2C 大客户销售策略 - 2天 课时：12H
B2B2C大客户销售策略模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解引导活动小组讨论第一单元客户购买流程单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足...
讲师：凌敬忠 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售与服务技巧 课时：13H
大客户销售与服务技巧[课时：13学时]课程收益：１．了解掌握大客户分级的必要性与方法２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。课程特色：v适合参加人员：大客户经理/大客户主管/大客户...
讲师：程广见 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.ABC分类法二、大客户管理1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？2.讨论决策者关注的优先问题3.大客户销售步骤4.促成大客户成交的办法5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求1.拜访前如何确定问题2.见面时如何提问3.带来销售革命...
讲师：程广见 咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性-科特勒五种客户关系类型2.提升大客户的满意度与忠诚度-客户满意与满意度-影响客户满意度的因素-提升满意...
讲师：程广见 咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 讲、企业营销战略诊断 企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。 1、工业企业的两种常见战略误区： ①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机； ②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。 2、企业营销战略诊断的四维评估法： ①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、...
讲师：叶敦明 咨询电话：010-82593357下载需求表
1、工业品营销活力=大客户营销生命力大客户营销，做成稀树草原，还是一片森林，命运大不相同。稀树草原，几颗孤零零的大树，一遇到暴风骤雨，折断后就很难再长出另一棵大树，这样的工业品营销风险高，难以持久。而一片森林，则绿草、灌木与树木其生长，客户结构丰满，客户生命周期交错，顺境时企业扩张的空间大，逆境时抗打击力强，这样的工业品营销体系有活力，这样的大客户营销有做点...
讲师：叶敦明 咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户营销，容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处...
讲师：叶敦明 咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、企业营销战略诊断企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。1、工业企业的两种常见战略误区：①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机；②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。2、企业营销战略诊断的四维评估法：①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反...
