一图定营销——营销分析与顾问式销售图解_刘海纳_企业内训课程

一图定营销——营销分析与顾问式销售图解

培训讲师：刘海纳

讲师背景：
刘海纳咨询式培训理念践行者、“干货”型、成果导向型、有原创力的培训师只专注一个领域：应用思维导图，落地式TTT（备课·讲课·效果管理课）应用思维导图、结构化快速备课法创始人中华人民共和国国家注册认证高级讲师华东师范大学高级培训师班特聘教练中详细>>

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一图定营销——营销分析与顾问式销售图解详细内容

一图定营销——营销分析与顾问式销售图解

单元主题

课程纲要

学员参与

开场篇

1、暖场破冰

2、成果介绍、讲师简介

3、了解学员背景、需求

结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流

**单元

顾问式销售

的5个关键词

1、关键词：信任

2、关键词：需求/痛点/危害

3、关键词：**解决方案/改变与好处

4、关键词：身份

5、关键词：成交

第二单元

追本溯源

影响成交的因素

1、思考：影响销售达成的可能性因素？

2、分享：销售成交影响因素分析

3、注意：失败销售员的18宗罪

讨论、思考、总结

第三单元

做好的自己

——成功销售人员的八项修炼

1、积极态度

2、知识、素养

3、目标、结果管理

4、流程、工具、资源

5、方法、话术

6、团队配合、协作

7、行动力、执行力

8、学习、总结分析能力

讨论、总结

第四单元

谋战胜

营销3维分析

1、客户分析的三大要点

·客户是谁、在哪里？

·客户需求与购买心理分析

·客户购买/拒绝的理由因素及解决策略

2、产品分析的痛点原则&FABE法则

3、竞品分析的2大原则

客观中立”&“先优后缺”原则

结合所学，分析本企业产品/服务，分析目标客户需求，分析竞争对手。

第五单元

制定销售计划

讲解：销售计划书设计技巧

工具：销售计划书模板

演练：

设计销售计划书

第六单元

行动**

顾问式销售动作分解

1、售前准备充分、客户数据库

工具：售前准备清单一览

2、销售心态调整策略

3、客户开发、邀约技巧

4、初次面谈or当众解说“拉近距离”技巧

5、切入主题——有效探寻需求的提问策略

6、需求确认与有效产品解说

1）倾听--记录--确认

2）产品/方案解说2关键、3化表达艺术

·明示收益、暗示痛点

·逻辑化·形象化·互动化

7、客户互动与异议处理技巧

8、成交策略

1）成交前的三个前提

·找对人
·需求--欲望

·消除异议、达成信任

2）成交策略与技巧

·时机成熟，即提出要求

·3个关键成交技巧

结合所学，进行现场情景模拟、角色扮演演练、同步点评

第七单元

客户维护

9、转介绍策略、客户维护系统

10、内部总结分析分享会

制定本企业的客户管理方案、经验总结案例、内部分享交流、学习制度

总结篇

1、学习要点总结

2、军令状——行动计划

3、合影

20分钟

附：刘海纳销售课题图示

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