实战执行模式特训

一．执行的意义

1.有战略没有执行，企业有方向员工没有力量

2. 战略是方向盘，执行就是油门

3. 领导要具备：自我责任，从乘客心态到司机心态

4.执行的定义: 执行就是将目标转化成结果的行动

有目标不一定让我们获得成就，有行动也不一定让我们获得成就，真正让我们获得成就甚至改变我们命运的是我们**我们的行动将目标转换成了结果。执行就是要结果，任何没有结果的执行对于企业而言都是成本，没有结果的执行是假执行,是傻执行.

二.商业人格

1．人格与商业

为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为热衷于内部比较。

为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。

这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。

2．商业人格

二个要素：靠原则去做事、靠结果做交换

在独立的商业人格中，原则高于一切。员工按照公司的制度和老板的要求去做事，工作标准不应由于人情或环境等因素而发生改变。同时员工应清楚地知道自己做事的目的和结果，就是为客户创造价值，同时也获取自己的成长价值。具有商业人格的员工不是把自己的工作目的看成简单地为老板打工，因此他们主动工作的积极性很高，而且懂得用社会标准去看待公平，会在工作中勇于承担自己的责任，不会为失败找借口。

二个标准：成年人逻辑、社会人心态

企业中的员工需要有自律担当，自己对自己的行为负责，而不是动不动就把自己的责任推给别人。

3．商业文明启蒙，是真正的执行启蒙

从依附型，向独立型转变

从服从型，向主动型转变

从人治型，向法治型转变

从避责型，向守责型转变

从封闭型，向分享型转变。

4.企业管理的魔咒——人治文化，含糊文化，熟人文化

人治文化：中国传统文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”； 商业文化是价值交换文化，坚持“规则**，对事不对人”。

含糊文化：中国传统文化是含糊文化，倡导“大道无术”； 现代企业管理讲究“大道有属”——量化管理。 

熟人文化：中国传统文化是熟人文化，推崇“情理服人”，情、理、法； 现代文化是一种利益文化，讲究“事实服人”，法、理、情。

5.商业人格四大要素：

独立——商业人格的前提

原则——商业人格的运用工具 

商业道德——商业人格的价值取向

职业化——商业人格的表现 

三.客户价值 

现在的企业微利，说明客户经济时代已经到来，产品经济时代已经过去，客户决定着企业的生死，决定着企业的战略！ 

客户价值定义：为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务，而且这个产品或服务是能够代表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心理价值，这就是客户价值。  

1、 客户价值为什么重要？ 

客户价值有3个重要特征： 

客户价值是可以交换的 

客户价值是客户想要的 

客户价值是可以量化的 

（沃尔玛败走德国的案例、南航和春秋航空的案例） 

结论：客户价值=钱！ 

不遵循客户价值的底线，再大的企业也是死！ 

（日本雪印食品公司的案例）

结论：客户价值的意思是说决定一家企业生死的是客户。 

如果不把客户价值上升到信仰的地步，企业必死无疑！ 

2、 如何做客户价值？ 

文化上：老总**推动，只有老板对客户心存敬畏，团队才会建立客户至上的文化，老总要有1/3的时间和客户在一起，如果远离客户、远离员工，企业将必死无疑。 

执行上：接触点的精细化：（海底捞的案例） 

a、 了解客户需求：客户是伙伴，只能用心，不能用花招！  

b、 满足客户需求：客户是朋友，你投入什么，就收获什么！ 

c、 超越客户需求：客户是衣食父母，是用来感动的，不是用来搞定的！

结论：客户价值=钱 

客户价值=核心竞争力       

客户价值=百年老店 

我们为客户做了工作，但不一定提供结果！ 我们为客户做了结果，但不一定让客户感动！ 我们的目标是：努力让客户感动！

四．责任当道 

1、什么叫负责任 

• 负责任是扩大自己能力的一个入口 

• 一个人不是重要了，才应该负责任；而是一个人负责任了，才会变得更加重要 

• 负责任=领导 

2、执行型人才主要特征就是对自己100%负责任 

责任就是“非常二加一”  

“二”：没有假如:不把失败的原因归于客观 

没有借口:不把出现的问题推给别人 

“一”：只要结果:永远愿意承担失败的后果 

3、责任的两个定律： 

责任的稀释定律： 人越多，责任越少 

责任在人多的环境中，就会象化学溶剂一样 被稀释，人越多，责任感就越稀薄。  

结论：在企业内部必须建立一对一的责任机制 

责任的跳跃定律：责任在企业内部会不断跳跃 

结论：上级对下级不要做过多的细节性的指导；下级对上级应该更多的独立 

四、责任管理 

**步：明确结果 

执行的起点：清晰的结果定义 结果定义越清晰，执行才更有方向！ 

第二步：锁定责任 

没有人愿意负责到底，除非变成“我的责任”，千斤重担众人挑， 人人头上有指标！ 

第三步：工作意义 

帮助下属明确工作的结果，还要告诉他们工作背后的责任和意义 

第四步：过程管控 

如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视 人们不会做你希望的，只会做你监督检查的！！！ 

第五步：兑现奖惩 

明确告诉所有人，什么是我们提倡的，什么是我们反对的!! 

奖罚不过夜，黑白要分明 

第六步：加强淘汰 

• 放弃那些阻碍公司发展的人； 

• 放弃那些不能够适应公司发展的人； 

• 放弃那些不能够认真工作的人； 

• 放弃那些不能够承担责任的人；

五. 目标导向——达成目标是硬道理

什么是管理，什么是执行力?达成目标是硬道理

不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫

不要问执行是什么，要问执行做什么。

1.目标订立的法则－SMART法则

S - Specific:          目标要具体

M - measurable:     目标可衡量

A - Attainable:       目标可达成

R - Reasonable:      目标要合理

T - Timeable:         目标有时限

2.目标制定的方法

◆历史销售数据预测法

◆行业销售数据预测法

◆PERT销售预测法

◆无数据德尔菲预测法

销售目标的制定是自上而下，自下而上充分沟通与博弈的过程。

3.成功的目标分解—从要我做到我要做

◆目标分解的三要素：认同,能力,资源

◆目标分解要做到高效合理，就必须努力做到上下同欲、能力确评和资源合理匹配三者完美结合。

4.公司策略执行工具OGSM:

OObjectives    ---  目的

GGoals       ---目标

SStrategies     ---策略

MMeasures     ---衡量

六．结果思维

1.执行的三大陷阱：结果的三个不等式

**、态度不等于结果

第二、职责不等于结果

第三、任务不等于结果

态度不等于结果，

态度与结果是两个独立的系统！

我们需要的是结果，再辛苦，在努力都不等于结果，态度不等于结果。

职责不等于结果，

职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文。我们订立岗位职责的目的就是为了对结果负责，完成职责并不等于达成结果，职责不等于结果。

任务不等于结果

任务是一个执行假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是执行。

完成任务只是实现结果的一个过程，有的时候才刚刚开始做结果。但在因果逻辑上他的确已经完成了任务，这种矛盾会导致下级找理由对付上级，上级找理由对付老板，整个公司都在找理由推卸责任。我们要懂得一个基本的道理对任务负责是对工作的过程负责，对结果负责才是对工作的价值负责，任务不等于结果。

结论：

态度不是结果     事实和数据是结果

职责不是结果     承担责任行动是结果

任务不是结果     执行达成目标是结果

2.．结果的三大要素：

执行首先是一套果因逻辑，执行的前提是要有明确的结果你有什么样的结果你才会有什么样的行动。叫做结果是因，行为是果。在做任何的执行之前一定要将预期的结果定义出来，然后我们所有的行动都围绕着这个结果展开。

有时间：

做事情一定给自己一个时间底线，时间底线要做公开的承诺才有动力!

有价值：

我们必须做出可以和公司交换的结果，不懂得交换的员工不是一个好员工。

可考核：

我们做出的任何的结果都应该是可以衡量，可以量化的。

结论：

执行就是要结果，没有结果的执行是假执行，任何的结果都要符合这三个要素:有时间，有价值，可考核。如果我们所做出的结果没有时间，没有价值，不可考核，你做的越多就浪费的越多。

3．为什么要做结果：

对个人而言：结果改变命运

我们的命运是因为结果而改变的，如果我们不能创造出别人创造不出来的结果，我们的命运是没有办法改变的。

对企业而言：做结果是企业生存的底线！

商业的基本逻辑就是平等交换：

公司要用结果和客户交换，才能生存和发展；

员工要用结果和公司交换，才能获取报酬和发展空间。所有的价值体现在“交换”中，这就是商业社会的基本规律！

4．管理者如何管理好结果？

（1）从公司战略出发为下属定义结果，而不是定义工作过程。

（2） 不但要帮助下属定义工作结果，还要告诉他们做结果背后的意义。

（3） 既关心结果，又要关心提供结果的人!

5．做结果的三种思维

底线思维：先做好底线再考虑完美；

外包思维：只有结果才能换取报酬；

镜子思维：结果提前，自我退后；

七.YCYA——执行的计件武器,使命必达

要事、突发事件怎么办？

n        YCYA是公司核心执行力项目的精髓。YCYA真正助总裁管控要事，做到使命必达。YCYA制度是一套要事的承诺管理系统

n Y：Yes，接到工作指令后，明确做出承诺

n C：Check，检查，检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查

n Y：第二个Yes，工作完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况

n A：Award，奖惩，根据检查结果，对结果进行即时奖惩，“奖惩不过夜”

八.责任管控要点——猴子管理法：责任使人进步

猴子管理法七大法则

◆**法则：锁定责任——建立一对一责任

◆第二法则：时间守恒——让员工照顾好自己的猴子

◆第三法则：沟通——沟通职责和结果

◆第四法则：授权——让下属把猴子当自己的养

◆第五法则：要事**——做重要而不紧急的事，猴子才不会累死

◆第六法则：即时激励——养猴子也需要快乐

◆第七法则：检查——检查与监督能让猴子进化

游戏：沟通无极限

角色扮演：一竿子插到底

九.打造中层执行力 

业绩增长的软件定律： 

业绩的背后是团队

团队的背后是文化

文化的背后是心态

心态的背后是投资

核心团队不成长，轻则公司战略不落地、公司不赚钱，重则企业破产、毁灭性的灾难！ 如何打造？ 

a、高层打造团队要问3个问题： 

为什么老板良好的愿望执行不下去？ 

为什么老板强调的重点却总在执行中走样？ 

为什么老板在的时候一个样，不在又另一个样？ 

结论：

1、老板也是下属的客户，你如何对待客户，你就如何对待老板 

2、你的时间在哪里，公司的战略重点在哪里 

3、对人的服从是一种奴性，对制度的服从是一种美德！ 

业绩的背后是团队，团队的背后是文化，文化的背后是心态，心态的背后是投资！ 

b、中高层的角色、定位、作用 

角色：做司机，不做乘客，司机对乘客的生命负责，对目的地负责！ 

定位：做资产，不做负债 

作用：做放大镜、不做大气层！聚焦公司战略，点燃客户价值！不能聚集在部门内部，让老板四处救火！ 

中高层的目标：三个统一：统一目标、统一思想、统一行动！ 

C、如何打造？ 

迁就等于放弃，要求才是真爱！ 

狼性，没有拼命的环境和机制，人为什么要拼命呢？ 要像鹰一样做出蜕变和重生！ 

有情领导、无情管理、绝情制度！

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