银行临柜专业化营销训练
银行临柜专业化营销训练详细内容
银行临柜专业化营销训练
一、开篇：银行临柜人员正确的营销心态
1、目前我们对营销的意识和感知是什么？
Ø 打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……
2、引导认识柜面营销的意义：
Ø 银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、柜面专业服务的延伸……
3、积极的心态是营销成功的开始：
Ø 故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！
二、银行临柜营销特点
1、银行柜面与客户的互动模式六大特点：
Ø 不用开发客户、直接拥有客户；
Ø 在帮客户办理柜面业务的过程中尝试营销；
Ø 直接处理客户异议没有二次拜访沟通机会……
2、临柜服务营销特点：
Ø 直接面对客户在有效的时间内达到销售的目的，既要坚持“专业销售”又要缩短“销售周期”。
3、适合临柜服务营销的方式：
Ø 临柜营销的目标客户
Ø 临柜营销的销售人员
Ø 临柜营销的适销产品
三、银行临柜人员营销成长训练（临柜营销成长训练六大环节）
1、让客户对你一见钟情（被客户接受的临柜营销四大素质）
Ø 形象气质——臭美练习
Ø 亲和力——柜员亲和力塑造的职业化微笑与肢体状态
Ø 充满自信——克服营销信心低落的三个源头
Ø 专业度——对银行产品知识及同行信息的专业
2、快速营销中的顾问式营销理念——”客户拒绝被推销的感知”
Ø 三种产品营销演练——不同的产品适合不同的销售方式
Ø 三种销售方式对比：银行服务营销需要顾问式销售方法
Ø 顾问式销售方法的核心：
Ø 以客户为中心，提供客户改善现况实现理想的解决办法
Ø 顾问式营销的倒三角步骤
3、客户需求识别
Ø 客户需求的预先把握的两个关键
Ø 临柜客户需求分析表
Ø “Desire-Flower”需求理论
4、临柜营销沟通的FABE销售技术：
Ø 销售周期中FAB的客户影响分析——临柜营销重点在于”对比的利益”
Ø 【营销案例研讨】：银行信用卡---中银都市卡营销案例
Ø 临柜客户需求对接适销产品推荐表
Ø 临柜适销产品营销FABE话术研讨并现场演练
5、临柜营销沟通及异议处理
Ø 客户营销沟通基础四要素
Ø 巧妙询问，引导营销：开放式与封闭式提问技巧
Ø 不同类型客户的营销沟通引导方式对比
Ø 柜面营销实际场景营销沟通演练
Ø 异议处理技巧：间接法/询问法/正面法/对比法/拦截法/奇货可居法……
6、完善临柜营销细节：
Ø 柜台辅助资料准备
Ø 快速服务的把握细节
Ø 柜员与大堂经理、理财经理良好互动
7、柜员高效交叉营销推荐篇
Ø 凭什么吸引客户来银行---
Ø 赢得VIP信任，成功获取客户资料——由银行销售理财产品销售流程谈起
Ø 宣传单张的陈列要点
Ø 银行产品的“卖”点
Ø 采用客户喜欢的沟通方式有效挖掘VIP客户
Ø 强化作用，学习“一句话营销”基本话术
Ø 常见客户营销异议例举与处理
Ø MOT(真实瞬间)捕捉营销推荐关键时刻
Ø 营销推荐中的几个关键点控制
Ø 营销工作行为规范情景模拟(二个标准手势练习)
Ø 富兰克林推荐产品法(6ok 1yes)
Ø 产品推介中轻松搞定客户的“四则运算”话术
Ø 熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销
Ø 钻石通用处理拒绝经典话术应用
Ø 三十秒决定服务销售成败
Ø 高效建立一本营销护照----从“黄金簿” 谈起
四、结束篇：角色扮演—营销前的自我训练
每次接触新银行产品时，分析银行产品的FABE、适销客户，自设场景、运用临柜营销技巧进行演练，将是面对客户时成功营销的有效基础。
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