小微企业销售实战技能与成交策略

一、小微企业销售实战技能与成交策略

1、小微客户营销特点分析 

2、小微客户营销重要囗诀要牢记：

Ø 客户经理修炼营销内功

3、市场营销理论如何演变? 

Ø 现代营销学的核心……. 

Ø 小微客户细分的三种分析策略

4、市场客户开拓现状

5、客户经理客户开拓的主要对手

Ø 全员整合资源网点主动服务营销进行时

6、客户的期望与面临的挑战

Ø 客户满意度上升5%对银行获利的影响

Ø 你知道竞争对手在干吗?五种竞争力量的演示

7、客户经理营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话) 

8、步步为赢

Ø 客户经理存款营销技巧

Ø 客户经理贷款营销技巧

9、客户经理接触流程

10、商业银行理财业务发展的趋势

11、顾问营销---六步流程

12、客户经理“一句话营销”话术（异议处理常用技巧）

13、银行客户市场拓展

Ø 特点分析

Ø 123456789原理

Ø 市场客户开拓实施的系统保障

Ø 市场拓展员工之五个基本功

14、客户经理要体现四项能力

Ø 客户经理熟练应用相关产品关联表高效进行客户交叉营销

Ø MOT(真实瞬间)网点客户市场拓展捕捉瞬间营销关键时刻

Ø 客户需求挖掘

Ø 优质客户识别的参考特征（MAN法则）

15、产品推荐、营销方法与话术

Ø 突破平凡：多快好省地立体营销法举例（全员营销）

Ø 客户经理专业知识与特优利证FABE的产品组合展示应用(搞定客户)

Ø 客户经理与四类客户市场开拓的关键技巧

Ø 客户经理市场拓展的四大工具(该按哪个键------客户关注关键因素)

Ø 凭什么吸引大客户

Ø 富兰克林推荐产品法(6ok 1yes)

Ø 客户经理产品推介中轻松搞定大客户的“四则运算”话术

Ø 一句专业技巧化的妙语引起客户注意(您什么时候有空？我们行长想见见您)

Ø 【案例分析】：泰国曼谷东方酒店成功服务营销……

16、“一圈两链”批量营销方法

Ø 一圈两链内容：商圈、供应链、销售链

17、批量营销的风险识别方法

Ø 应用财务报表分析工具快速识别财务风险

Ø 关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户

Ø 注重三流（人流、车流、现金流）看实力

Ø 借助三保（保安、保洁、保姆）知信息

Ø 查看三表（水表、电表、气表）看状态

18、小微企业资金管理的七大发展趋势

Ø 趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。

Ø 趋势二：资金管理方式

Ø 趋势三：管理路径

Ø 趋势四：资金划转效率

Ø 趋势五：资金管理层次

Ø 趋势六：资金管理目标

Ø 趋势七：对金融服务的要求：

19、我们的优质存款客户在发生什么样的变化？

Ø 帐户管理

Ø 信息管理

Ø 授信管理

Ø 理财需求

Ø 延伸需求

Ø 需要看到的两个紧迫问题

² 客户存款要求越来越高

² 日趋激烈的同业竞争

【案例演练】：小微企业客户销售

【案例分享】：商业银行批量营销成功

【某银行案例】：某工业区厂房抵押贷款

【某银行案例】：与行业协会签集体授信协议

二、小微企业客户关系管理

1、客户关系管理观念的历史演变

2、为什么全世界优秀的企业都号称自己是服务型企业？

3、阳光思索：一位满意的小微客户会给银行带来多大的利润？

4、小微企业客户关系管理观念的内涵

5、小微企业客户的忠诚度

6、小微企业客户关系维护中的常见误区

7、我们要：

Ø 尊重对方，原则问题“有理、有利、有节”。

Ø 密切关注企业负责人的个人道德和经营作风。

Ø 信贷必须牢固树立风险防范意识。

Ø 加强信贷资金的监管和贷后管理。

Ø 自身加强业务学习以及对资讯的搜集把握能力，提高应变能力和综合分析能力。

8、卓越的小微企业客户关系管理

Ø 中国式客户关系管理

（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）

Ø 为小微企业客户免费开列一个感情帐户：服务创造价值

² （ ）号：服务好

² （-）号：服务不好

9、零售银行业务带来挑战

Ø 小微企业客户服务水平低。缺乏对客户的市场细分，或者客户细分过于简单，无法对目标客户进行有效的营销；

10、小微企业客户希望银行提供什么服务？

11、善待重要客户 

Ø 让客户知道，你和他一样关心他的生意

Ø 提供他实际上与他生意有关系的信息

Ø 帮助客户留意生意机会

Ø 将你有见地的意见提供给客户做参考

Ø 先不要只是关心他能为你做什么？先关心你现在的能力能为他做什么

Ø 善用感谢函（让他能够借用你的感谢函去教育他的员工）

Ø 许下的承诺一定兑现

Ø 在特别的日子给客户一份特别的祝福

12、人际沟通的布吉林3A法则

13、提醒

14、小微企业客户投诉与危机有效处理

Ø 加强将投诉或危机扼杀在萌芽状态的能力和方法

15、委婉和小微客户说话技巧

Ø 习惯表达语句例举：“这是银行的规定”

Ø 花旗积极做法

16、小微企业客户满意度上升5%对银行获利的影响

17、我们的目标是使产品带来愉快

Ø 也就是我们能愉快地营销，

Ø 而我们的顾客能愉快地使用。

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