银行客户经理交叉营销

前言: 银行为什么要进行交叉营销? 

1、这是一个合作才能成功的时代！

Ø 独赢？or双赢？or…？

2、交叉营销提供给商业银行的利益

Ø 银行自身发展需要(客户资源浪费与枯竭、产品更新与竞争对手逼迫)

Ø 交叉营销有利于顾客保持

Ø 交叉营销有利于提高顾客满意度

Ø 交叉营销能够增加银行的利润

Ø 交叉营销有助于银行开展营销活动

Ø 【案例分析】：xx银行金华浙师大支行的公私联动交叉营销

一、银行迈入交叉营销时代

1、银行交叉营销概念

2、银行交叉营销两大功能

Ø **增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度

Ø 降低边际营销成本，提高利润率

3、银行交叉营销的形式：

Ø 竞争性的产品

Ø 互补性产品

Ø 同品牌产品

Ø 配件产品

Ø 价格相似的产品

4、银行交叉营销可能面临的挑战

Ø 提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案

Ø 确定独特的目标客户，设计产品、服务和解决方案：

Ø 提供更新的营销培训

Ø 确定不同营销团队人员在交叉营销各个阶段的职责

Ø 制定绩效考核和奖金政策

5、银行交叉营销的方法

6、交叉营销的典型案例：啤酒与尿布

7、银行实施交叉营销的三条黄金法则

Ø 交叉推荐与交叉营销

Ø 开展团体零售

Ø 组建团队进行交叉营销

Ø 【案例分析】:xx银行秦皇岛分行的公私联动交叉营销竞赛

二、银行对公对私客户市场概念与分析

1、银行客户市场中的地理概念

2、银行客户市场中的产品概念

3、银行客户市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、银行客户市场营销策略

Ø 【案例分析】:招商银行的公私联动交叉营销重点

三、银行客户服务营销的必要性与重要性

1、营销中带出服务，服务中带出营销--我们的客户要什么？

2、传递服务，提升价值认同

3、服务的四个层次--优质客户服务质量特点

4、服务营销的高境界

5、怎么理解我们的产品？

6、挑选目标客户的方法

7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

8、FAB分析与SPIN模型

9、优质客户服务的七个标准领域

四、银行客户经理交叉营销实战中与客户沟通技巧

1、沟通的信念与策略

2、沟通三要素

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、说话的技巧

5、沟通技巧之聆听

Ø 聆听的五个层次

6、沟通技巧之赞美----如何巧妙的赞美？

7、沟通技巧之发问

Ø 如何对性急的客户提问

Ø 如何对爱挑剔的客户提问

Ø 如何对多疑的客户提问

Ø 如何对爱争论的客户提问

Ø 如何对内向的客户提问

8、设计问题的原则

Ø 设计问题的几种有效方法

Ø 交叉营销中设计问题六点的注意事项

9、分清客户类型，确定沟通策略

10、案例：交叉营销沟通的魅力

五、银行不同客户心理与类型分析策略

1、为什么研究客户心理分析?

Ø 客户心理分析对交叉营销推进的实质关系

2、客户购买决策过程中的心理分析

Ø 客户购买决策过程不同阶段的心理状态

Ø 影响客户购买决策的因素

Ø 影响购买决策的不同角色

 3、客户的类型与不同细分客群体消费分析

Ø 基于客户消费心理的市场细分

Ø 男性客户的消费心理分析

Ø 女性客户的消费心理分析

Ø 不同年龄阶段客户的消费心理分析

Ø 不同职业客户的消费心理分析

Ø 不同资产状况客户的消费心理分析

Ø 不同年龄的消费者的价值观分析

六、银行实施交叉营销的十个重要关系

1、交叉营销与关系营销

2、交叉营销与顾客赢利性

3、信息技术对交叉营销的影响

4、建立有效地沟通机制

5、建立营销团队实现专业化的全方位的营销

6、建立激励机制

7、复合型人才的培养

8、客户讯息要共享

9、提高到企业文化的一个方面

Ø 【案例分析】:中国xx北京分行公私联动交叉营销的联合推广

七、银行客户需求挖掘与交叉营销及产品推荐

1、银行客户分类工具的使用

2、银行客户关注的问题：确定关键人物与对策

3、银行客户的反应模式

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、营销陷入僵局时的对策：“救援”人员的知名以及影响决策层核心需求分析

6、客户相关决策者类型及应对策略

7、客户需求的三个维度

8、客户需求的四个层次

9、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

10、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

八、银行交叉营销的产品创新与实施过程控制

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户忠诚

6、高效营销服务体系的保障

7、银行交叉营销实施过程

Ø 整合顾客信息

Ø 识别交叉营销机会

Ø 实施交叉营销

Ø 交叉营销的效果评估

8、CRM管理成为交叉营销的关键

Ø 【案例分析】: 

² 招商银行公私联动交叉营销的全行参考做法

² 建设银行实施公私联动交叉营销流程化作业

九、银行交叉营销中业务推广的“化学裂变模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式营销的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的 “化学裂变模式”

5、把我们的营销效率提高N倍：营销中SPIN模式与混合销售团队

Ø 【案例】:住宅小区维修资金账户营销

十、讲师与学员互动环节

学员思考：

1.我学到什么？

2.哪些知识与观点对我而言比较有用？

3.我将会采取什么行动？

总结、答疑、行动学习、示范指导,就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

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