私人银行客户经理专题培训系列课程

专题一：私人银行客户经理角色定位与中国市场私人银行发展发析

教学目标

本专题针对目前业界普遍存在的对私人银行业务和私人银行家的角色定位的认识误区，从源头上树立对客户、银行和私人银行家三者之间关系的正确的认识，明确私人银行家的定位、工作特点以及需要特别培养的一些技能。

**对当前中国私人银行发展、瓶颈与转型，以及中国富裕人群的环球财富管理的现状及需求分析，为学员揭开私人银行发展的空间及应做好的准备。

一、私人银行家的角色定位

1． 财富世界构成图：客户、银行、其它金融服务机构、我

2． 客户特征分层：普通富裕人群、高净值客户、超高净值客户

3． 私人银行业务与普通理财业务的不同点

4． 私人银行的三大业务模式

5． 私人银行客户世界的二元结构

6． 私人银行客户经理的角色定位与工作切入点

7． 私人银行家有别于普通理财经经理的三项基本功

8． 私人银行家(Banker)的价值

a. 价格与价值

b. 创造被利用的价值

c．客户问题的解决讲师

二、中国市场私人银行发展现况及趋势分析

1. 国内各私人银行发展现况

a. 国有银行

b. 股份制商业银行

c. 外资银行

d. 第三方理财机构（信托公司）

2.  私人银行提供之服务与产品分析

a. 高端客户理财产品

b. 顶级贵宾专属礼遇服务

3.  私人银行发展瓶颈与转型之路

a. 目前私人银行业务面临的困境

【分组讨论：私人银行业务面临的困境】

b. 私人银行的转型之路

¨ 组织架构的调整

¨ 人力资源分配的调整

>>客户经理RM/助理ARM/研究团队(分析师)/Marketing市场企划经理

¨ KPI考核绩效的调整

¨ 1 N模式(第三方合作伙伴)

¨ 建立离岸私人银行服务

三、中国私人环球财富管理调研分析

1. 建立海外资产

2. 申办国际移民

3. 跨国企业并购与融资规划

4. 家族财富传承与第二代接班计划

5. 投资产品与兴趣分析

6. 富豪开始行善

7. 中资私人银行主导地位

8. 胡润全球十大值钱的奢侈品牌

专题二：私人银行特色产品与服务

教学目标

“富过三代”是所有富裕家庭的梦想，但很少有人实现。本部分帮助学员了解国际与国内私人银行有关家庭财富转移和传承的特殊做法和产品工具以及为客户提供融资的特殊方法等客户关心的产品与服务，提升学员为客户提供全面金融解决方案的能力。

一、私人银行特色产品与服务

1． 国际新特色产品及其推广方法

2． 特殊融资安排与工具

3． 如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和？

4． 隔代财富传承的产品工具

5． 多家庭财富传承的产品工具

6． 至关重要的移民前税务规划与财产安排

二、财富保障、增值与传承的重要性

（一）、结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划

1. 国内外各式各样保险的差异

2. 企业重要的价值为何?

3. 资产如何顺利传承才是学问 

4. 信托、保险与私人银行的结合–完整财富规划 

5. 分组讨论:如何挖掘客户的财富需求

（二）、利用万能保险妥善规划税务问题

1. 万能保险与房地产的异同

2. 遗产税务规划

3. 中国遗产税法草案

4. 万能保险的特色与优势

5. 投资杠杆效益分析

6. 两岸三地保费比较分析

7. 实际案例研讨

三、离岸财富管理 （离岸基金、家族信托基金、离案公司的设立与运营）

一、离岸信托规划

1. 成立个人信托的目的/优势

2. 什么是信托？

3. 常见的信托结构

4. 个人信托的特点

5. 如何成立个人信托？

6. 经典案例

7. 成立信托常见问题

8. 各种信托结构

9. 国内私人银行如何与离岸信托相结合

二、免税天堂之离岸公司设立与运营

1. 什么是免税天堂

2. 目前有哪些免税天堂

3. 免税天堂的优劣分析

4. 如何设立离岸公司

5. 设立离岸公司对企业的好处

6. 如何建立企业资金防火墙

7. 离岸公司实际操作案例

四、国内富豪投资移民税务规划与财产安排

一、美国投资移民规划

二、加拿大投资移民规划

三、新加坡投资移民规划

四、香港投资移民规划

五、国内私人银行如何帮客户做好移民规划

1. 了解各国移民政策 

2. 了解您的客户移民之目的或需求?

3. 联系移民公司申办手续 

4. 进行税务规划:会计师/律师/境外私人银行 

5. 进行离岸公司设立与开户,投资与信托规划 

6. 定期售后服务…移民不代表资金全部离开中国

专题三：私人银行高端客户人脉拓展与经营

课程目标

纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？

本部分帮助学员富人的心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

一、富人心理学

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

【情景测试分组讨论】

4、不同心理类型富人客户的沟通技巧以及营销应对之策

二、梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

三、高端客户关系维护方法

1. 电话营销关系维护技巧

2. 面对面会谈技巧

3. 送礼宴请客户技巧

4. 参与客户社交活动技巧

【情景演练】

情景一：打电话给高端客户

情景二：客户到银行来办业务

情景三：到客户办公室拜访

情景四：宴客座位安排与互动礼仪

情景五：参加客户的社交活动场合

四、如何开拓新客户

1、MGM客户转介法

a. 运用富人心理学获得MGM机会

b. MGM转介的六大步骤

c. 异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

d. MGM奖励活动(积分兑换)

【实战案例分享】

2、公私联动交叉营销共创双赢

a. 锁定企业主与高管

b. 提供1 N团队服务

c. 非金融增值服务

d. 创造差异化的服务

3、举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

a. 理财沙龙目的与重要性

b. 如何找到对的目标客户

c. 寻求异业结盟

d. 讨论：高端客户喜爱哪些活动

e. 如何企划理财沙龙活动

f. 活动具体执行步骤

g. 活动后成效追踪与管理

h. 年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】

4、人脉拓展法(One To One Marketing)

a. 果岭人脉术（高尔夫球）

b. 商会社团组织耕耘

c. 九宫格人脉倍增法

【讨论:建立自己的九宫格】

d. 3x3渠道经营法

【讨论:建立自己的3x3】

【实战案例分享】

专题四：专业建议式销售技巧——用资产配置说服客户
（资产管理技术）

课程目标

资产管理技术是成功私人银行家的必备技能之一。然而，目前在为客户提供资产管理方案的过程中，学员往往会遇到各种问题，导致为客户提供的资产管理方案不能真正发挥其作用。本课程旨在帮助学员提升在资产管理中的专业度，从专业上赢得客户的信任。

课程要点：

1． 如何真正做到从客户角度出发进行方案设计

2． 如何在资产管理方案中体现严谨性与专业性

3． 如何为客户提供高质量的全面金融服务

一、客户经理面对目前的营销困境

1. 分组讨论：私行客户经理面临的营销困境

2. 解决心理层面的困惑(突破心魔)

3. 产品销售与顾问式营销的区别

二、专业建议式销售的流程

1. 为什么提供建议：ADVICE

2. 建议式的销售流程
   确定风险属性
   研究资产配置
   产品建议
   检视&调整产品组合，创造销售机会

三、确定客户的风险属性

1、确定客户的需求

2、确定客户的类型——5种类型

3、确定客户的风险属性

4、个案研究

四、研究资产配置

1、资产配置金字塔

2、目标导向的资产配置

3、财富组合

4、流动性及长期资产

5、长期投资组合

6、资产再平衡(Rebalance)

7、资产配置的七个步骤

8、运用资产配置的投资策略

a. 财富管理金三角

b. 核心资产与卫星资产

9、富人九大类型对资产配置重视程度分析

10、定期检视高端客户投资现况的技巧

SNOW法则

Ø Start（开启话题）

Ø Now（投资现况的分析）

Ø Opportunity（市场的机会点）

Ø Win（战胜投资市场）

11、资产配置实战案例研究

案例一

案例二

案例三

五、产品建议

1、短期&流动性资产

2、长期投资的产品

3、产品评等

六、检视及调整投资组合

1、检视投资组合

2、调整投资组合，创造销售机会

为什么要调整？

何时调整？

如何调整？

如何建议客户

七、解读研究报告

1、研究报告所扮演的角色

2、如何在不同的客户类型及不同的市场走势给予投资建议

牛市的时候

熊市的时候

稳定成长的市场开始时

作业：

每位学员至少选3个不同风险属性的客户做资产配置与产品建议方案，讲师给予指导

专题五：针对企业主的私人银行服务

教学目标

中国的富裕人群，很多都是刚刚完成或正在进行财富积累的企业家。如何针对这一群人提供私人银行服务，是各家银行面临的重要课题之一。本课程传授如何在对客户需求了解的基础上实现相应的产品配置。

课程要点：

1． 富人九大类型对资产配置重视程度分析

2． 定期检视高端客户投资现况的技巧

3． 公---私财务话题转换模型

4． 企业接班人计划（企业商业风险管理）

5． 企业融资计划配合

6． 企业出售计划配合

7． 内保外贷与外保内贷的操作模式

8． 公---私现金流全景分析

9． 公私联动储金客户关系

10． 家庭财富安全计划

11． 企业主健康及医疗规划

12． 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划

13． 利用万能险妥善规划税务问题（遗产税、赠予税等）

14． 离岸财富管理与移民规划、财务安排

15． 案例分享与研讨

16． 其他环球财富管理服务

作业：培训结束后每位学员针对目前的高端客户拟定一套完整的财富管理服务计划

郑胜雄老师的其它课程