高端客户经营与财富管理实务

**单元：高端理财市场分析与客户经理定位

1．财富世界构成图：客户、银行、其它金融服务机构、我

2．客户特征分层：普通富裕人群、高净值客户、超高净值客户

3．高端理财业务与普通理财业务的不同点

4．高端理财市场发展现状及特色服务与产品简介

5．高端理财市场崛起对银行理财业务转型的挑战

6．新时期下客户经理的自我价值与定位

a. 角色定位与工作切入点

b. 创造被利用的价值

c. 修炼三项基本功

第二单元：高端客户关系经营、维护与拓展

一、富人心理学

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

【情景测试分组讨论】

二、梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

三、高端客户关系维护方法

1. 差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

2. 塑造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 

【常见情景维护技巧】

3. 电话营销关系维护技巧

4. 面对面会谈技巧

5. 送礼宴请客户技巧

6. 参与客户社交活动技巧

【情景演练】

情景一：打电话给高端客户

情景二：客户到银行来办业务

情景三：到客户办公室拜访

情景四：宴客座位安排与互动礼仪

情景五：参加客户的社交活动场合

四、如何开拓新客户

1、MGM客户转介法

a. 运用富人心理学获得MGM机会

b. MGM转介的六大步骤

c. 异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

d. MGM奖励活动（积分兑换）

【实战案例分享】

2、公私联动交叉营销共创双赢

a. 锁定企业主与高管

b. 提供1 N团队服务

c. 非金融增值服务

d. 创造差异化的服务

3、举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

a. 理财沙龙目的与重要性

b. 如何找到对的目标客户

c. 寻求异业结盟

d. 讨论：高端客户喜爱哪些活动

e. 如何企划理财沙龙活动

f. 活动具体执行步骤

g. 活动后成效追踪与管理

h. 年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】

4、人脉拓展法（One To One Marketing）

a. 果岭人脉术（高尔夫球）

b. 商会社团组织耕耘

c. 九宫格人脉倍增法

【讨论：建立自己的九宫格】

d. 3×3渠道经营法

【讨论：建立自己的3×3】

第三单元: 运用顾问式营销技能挖掘客户财富管理需求

一、 客户经理面对目前的营销困境

1. 分组讨论：客户经理面临的营销困境

2. 解决心理层面的困惑（突破心魔）

3. 产品销售与顾问式营销的区别

二、 勇敢面对投资赔钱的客户

1. 客户投资理财为何总是赔钱？

2. 如何面对投资赔钱的客户？

3. 处理投资亏钱的方法

4. 建立正确的销售心态

三、 销售生产力业绩倍增的方法

1. 资产再平衡 

2. 勇敢处理投资亏损客户

3. 建议客户调整投资组合——HSBC策略

4. 增加客户产品渗透率，捆绑销售

5. 借助通货膨胀，创造客户需求

6. 如何留住客户的钱——理财型帐户策略与存款冲刺重点

7. 基金转托管业务

四、 建立正确的资产配置

1. 资产配置金字塔

2. 目标导向的资产配置

3. 检视你的风险承受度

4. 资产再平衡（Rebalance）

5. 资产配置的七个步骤

6. 运用资产配置的投资策略

a. 财富管理金三角

b. 核心资产与卫星资产

7. 如何在资产管理方案中体现严谨性与专业性

8. 如何为客户提供高质量的全面金融服务

五、 富人九大类型对资产配置重视程度分析

六、 资产配置实战案例研究

1. 资产配置建议：市场占比与试算

2. 定期检视高端客户投资现况的技巧

SNOW法则

Ø Start（开启话题）

Ø Now（投资现况的分析）

Ø Opportunity（市场的机会点）

Ø Win（战胜投资市场）

3. 资产配置实战案例讨论

案例一

案例二

案例三

第四单元: 私人银行全球财富管理服务(备选，案例研讨与分析，进阶学习)

本节目标：

l 以实际案例贯穿本节课程,了解国际私人银行全球财富管理服务与规划

l 掌握如何根据客户需求，制定全球财富管理规划的专业方法与技能

l 课堂学员分组讨论、互动与头脑风暴找出解决方案，强化学员吸收能力

l 结合产品与服务，讲授如何提升客户经理在环球财富管理规划业绩

本单元要点：

一、 富豪子女海外留学教育规划

1. 案例问题：如何帮助王董大女儿出国留学规划？

2. 探询客户需求(KYC)

3. 海外留学教育规划解决工具或方法

4. 如何在海外留学教育规划方面提升业绩

二、 富豪投资移民税务规划与财产安排

1. 案例问题：移民哪个国家好呢？

2. 探询客户需求 (KYC)

3. 投资移民规划解决工具与方法

4. 如何在投资移民方面提升业绩

三、 离岸财富管理与财富传承

1. 案例问题：如何做离岸信托规划?

2. 探询客户需求(KYC)

3. 离岸财富管理解决工具或方法

4. 如何在离岸财富管理方面提升业绩

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