大客户服务及管理培训
大客户服务及管理培训详细内容
大客户服务及管理培训
第1讲 初识大客户
1 客户需要区别对待
2 什么是大客户
3 大客户对企业的意义
4 经营大客户是值得的
分析：大客户服务及管理培训案例！
解析：大客户服务及管理内训案例!
案例：大客户服务及管理课程案例分析！
第2讲 分析大客户的采购风格
1 大客户的采购目的
2 大客户的采购过程
3 影响大客户采购的六类客户
4 大客户销售人员的概念
5 大客户销售人员的心态
6 大客户销售人员的纱质和能力
讨论：大客户服务及管理经典案例讨论!
分组：大客户服务及管理培训案例学习指南
分析：大客户服务及管理学习中的八大陷阱！
第3讲 大客户寻找与评估
1 收集大客户资料
2 寻找大客户
3 调研客户需求
4 做好客户评估
5 接近的途径
6 约见的要点
7 接触前的准备
8 接触的方法
互动：大客户服务及管理培训案例评估
分享：某集团大客户服务及管理培训案例
分享：哈佛经典大客户服务及管理案例分析示范
第4讲 与大客户面议洽谈
1 吸引大客户注意力
2 了解不同客户的购买欲望
3 倾听的技巧
4 提问的技巧
5 展示的技巧
分享：企业大客户服务及管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的大客户服务及管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好大客户服务及管理？
第5讲 大客户是企业决胜的关键
1 划分大客户是寻求利润大化的途径
2 判断大客户的指标单一
3 谁才是真正的贵宾
4 抓“大”放“小”的不智
5 大客户服务及管理获量，中小客户营销获利
6 大客户服务及管理的误区
7 轻松找出大客户
8 大客户的服务唯有用心
9 对大、小客户不同的服务措施
1
服务只有两个字——用心
分享：大客户服务及管理培训四部曲！
分享：大客户服务及管理内训五步骤！
分享：企业大客户服务及管理六技巧！
分析：某药业集团所面临的大客户服务及管理难题！
第6讲 典型大客户的营销策略
1 不同类型大客户的特征
2 你能否区分三种类型的大客户
3 内在价值型大客户的营销策略
4 如何降价有利？
5 越是高层越在乎细节
6 外在价值型大客户的营销策略
7 不按惯例出牌
8 战略价值型大客户的营销策略
9 双方实现共赢
1
大客户的价值提升策略
11 巧妙引导，使客户的价值大化
分析：领导者大客户服务及管理做什么？
分析：大客户服务及管理内训哪些步骤很重要？
分析：大客户服务及管理培训哪个环节很重要？
第7讲 与大客户谈判
1 谈判的基本原则
2 成功谈判者的特质
3 谈判前的准备工作
4 把握谈判的过程
5 谈判的战略与战术
6 谈判技巧的开发
分析：企业如何贯彻大客户服务及管理全过程？
分析：大客户服务及管理培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团大客户服务及管理咨询方案案例研究
第8讲 赢得大客户
1 认识厉害客户销售
2 识别竞争对手
3 改进竞争绩效
4 进行有效沟通
5 大客户的异议
6 影响大客户
7 与大客户建立关系纽带
8 应对大客户转向其他供应商
讨论：企业大客户服务及管理的八面金刚
案例：一次失败的大客户服务及管理培训案例
分组：如何打通企业大客户服务及管理的任督二脉？
第9讲 培养大客户忠诚度
1 巩固与大客户的合作关系
2 使大客户满意
3 进行大客户满意度调查
4 处理大客户抱怨
5 为大客户创造价值
6 利用其他因素培养大客户
7 建立大客户忠诚度计划
8 大客户管理制度
案例：麦当劳的大客户服务及管理UP计划
分享：大客户服务及管理培训师一句话说清楚大客户服务及管理
大客户服务及管理七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
第1
讲 大客户的管理及维护
1 大客户发展分析
2 发展的五个阶段
3 构建网状营销模式，深度挖掘客户价值
4 优势对接客户关注的点
5 大客户的维护
6 根据客户需求，整合公司资源
分享：大客户服务及管理培训的新金科玉律！
大客户服务及管理深度剖析:疑难问题与解决对策
大客户服务及管理内训解决之道:案例延伸与对策分析
大客户服务及管理培训总结
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现场服务执行力培训 01.01
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