电话销售人员超级口才训练培训
 **讲　要打有准备之仗

**节　心态好，业务强

一、积极自信

二、感恩的心

三、打持久战

四、N次成单准备


第二节　物品齐，工作顺

一、笔和本

二、电话和电脑

三、温馨的工作环境


第三节　知识够，信心足

一、知己，做顾问式讲师

二、知彼，找出独特卖点

三、给出一个打电话的理由


第四节　技能备，业绩突

一、善倾听方能了解客户

二、会提问才能达成销售

三、把话说到客户心坎上

四、声音有魅力，提高吸引力

五、说话讲礼仪，赢得好印象


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第二讲　因为陌生，所以接触

**节　找对客户，打对电话

一、客户会潜伏，你要善找寻

二、客户需求异，你要善研究


第二节　巧挖关键负责人

一、让前台、秘书为你服务

二、巧借其他部门之口

三、网络空间任你游

四、人脉资源多建设


第三节　精彩开场白，成功吸引客户

一、身份要报，报得要巧

二、熟人引荐，非同凡响

三、无事生非，无中生有

四、借力东风，马到成功

五、制造忧虑，请君入瓮

六、从众心理，循循善诱

七、同类借故，承前启后

八、开门见山，以诚服人


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第三讲　客户可以拒绝，你不可以放弃

**节　销售是从%开始的

一、客户拒绝有原因

二、客户拒绝是机会

三、处理拒绝讲方法


第二节　客户有托词，你要巧应对

一、“不需要、没兴趣”

二、“把资料先发过来”

三、“我很忙，以后再说”

四、“我们已经有其他供应商了”

五、“你们的价格太高，我买不起”

六、“我考虑考虑吧，到时给你答复”

七、“这事不归我负责，你找其他人吧”

八、“你们的产品也不怎么样，还是算了吧”

九、“把电话留下，我们需要的时候会跟你联系”

十、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话”

十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”

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第四讲　信任使销售更进一步

**节　善于挖掘客户隐形需求

一、问出客户的需求

二、听出客户的需求


第二节　跟进需求逐步接近客户

一、哪里有需求，哪里就需要跟进

二、为接触找理由，让熟识不断升温


第三节　介绍产品建立信任关系

一、介绍产品从客户需求出发

二、FABE模式专业介绍产品


第四节　谨慎报价避免敏感问题

一、报价时机掌握好

二、预留空间刚刚好

三、价格依据先想好

四、价值展示够充分

五、让上级参与报价

六、得到承诺后报价

七、对比已成交价格


第五节　**提交建议书增加好感

一、内容规范、形式美观

二、及时提交、保持沟通


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第五讲　跟进通话，及时推进签单

**节　给相关影响者打跟进电话

一、各种途径挖掘相关影响者

二、**相关影响者影响决策


第二节　再次致电关键负责人

一、更深层次地挖掘需求

二、协商以改进合作方案

三、赢得关键负责人的认可

四、争取与决策者沟通的机会


第三节　应对决策者的常见托词

一、“这事你找×××吧”

二、“我们再研究一下，回头再说”

三、“我得与公司合伙人再商量一下”

四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替

五、“××公司不错，我们打算跟他们合作了”

六、“这个项目得暂缓一下，过段时间再说吧”


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第六讲　消除客户疑虑，才能继续营销

**节　面对异议，积极解决

一、忽视法

二、太极法

三、补偿法

四、直接反驳法

五、询问探由法

六、“是的……如果”法


第二节　必要时，直接约见客户

一、什么时候该面谈

二、约见客户有技巧

三、事前准备足，效果会更好

四、在面谈中让疑虑烟消云散


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第七讲　该成交时就成交

**节　成交有信号，慧眼善识别

一、当客户不断认同你的看法时

二、当客户在电话那端突然沉默时

三、当客户关心产品或服务的细节　时

四、在回答或解决客户的一个异议后

五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时


第二节　成交有技巧，灵活巧运用

一、直接促成法

二、假设成交法

三、选择成交法

四、利益汇总法

五、成本收益法

六、小点成交法

七、反客为主法

八、后机会法

九、以退为进法

十、欲擒故纵法

十一、强化信心法

十二、少量试用法

十三、化整为零法

十四、绝地反击法


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第八讲　成交不算完，售后很关键

**节　收取账款，避免损失

一、正常收款要确认

二、催收账款讲技巧


第二节　处理抱怨，消除影响

一、客户抱怨有原因

二、处理抱怨诚为本


第三节　维护关系，保持合作

一、兑现承诺

二、适时回访

三、寻求帮助

四、解决问题

五、保持联系 


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