销售心理学培训
销售心理学培训详细内容
销售心理学培训
培训大纲:
一、认识销售心理学
何谓“销售心理学”?
“销售心理学”与一般销售的区别
“销售心理学”的特点
“销售心理学”学习方法
“销售心理学”指导方针
销售人员五问
销售心理学人员的正确认识
销售心理学的适用范围
销售心理学人员的角色
销售心理学人员与价值创造
销售心理学人员应有之心态
分析:销售心理学培训案例!
解析:销售心理学内训案例!
案例:销售心理学课程案例分析!二、制定销售心理学拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱
讨论:销售心理学经典案例讨论!
分组:销售心理学培训案例学习指南
分析:销售心理学学习中的八大陷阱!三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
销售心理学提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式?
如何开发需求
互动:销售心理学培训案例评估
分享:某集团销售心理学培训案例
分享:哈佛经典销售心理学案例分析示范四、 阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
分享:企业销售心理学培训三步走!
案例:联想(中国)公司的销售心理学培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好销售心理学?五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
销售心理学方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机:任务动机和个人 动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
分享:销售心理学培训四部曲!
分享:销售心理学内训五步骤!
分享:企业销售心理学六技巧!
分析:某药业集团所面临的销售心理学难题!六、获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
李博文老师的其它课程
职业化与技能提升培训 01.01
培训大纲: 讲职业化心态与团队协作 职业化就是我们对待工作要有积极的心态,高度的热情和责任,勇于付出,乐于奉献,要富有团队协作精神,不折不扣地完成自己的本职工作 从学生到职业人心态的调适 角色转换---职业人的思维训练 心智模式检视 建立全新的观点 有责任心的工作习惯 职业化的工作态度 职业化的工作技能 职业化的工作道德 职业化的工
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职业化素养培训 01.01
培训大纲: 部分职业化素养 人的一生的影响因素 人生的四张名片 1.职业发展中的问题 没有明确的奋斗目标 扭曲雇佣关系 自恃无人替代 不珍惜和保护自己的信誉 既无反对勇气,又缺乏接受胸襟 对企业缺乏归宿感 抱怨或怨叹2.职业道德与职业素养 认同企业 培养良好的工作习惯 专业化 让自己成为潜力股3.职业化的准则 积极的心态
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团队激励考核培训 01.01
培训大纲: 讲以激励机制为核心的人力资源管理模式 1.引言 2.破解中国企业十大管理难题 3.案例与启示 4.现代高绩效激励式人力资源管理模式 分析:团队激励考核培训案例! 解析:团队激励考核内训案例 案例:团队激励考核课程案例分析!第二讲加强对激励理论的认识和学习 1.马斯洛需要层次论模型 2.激励――保健双因素理论 3.公平理论
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一、提高服务质量的基本理念: 1、了解服务: ●服务的内涵 ●服务的特性 ●服务的价值 2、服务的对象: ●服务自己 ●服务同事 ●服务亲朋 ●服务客户 3、满意服务的原则: 4、评估服务现状: ●评估现有服务水平 ●找出差距,区分服务好和坏 分析:员工服务意识建立与提升培训案例! 解析:员工服务意识建立与提升内训案例 案
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MTP中层干部系统训练营 01.01
课程大纲: 部分:自我管理篇 模块一:中层经理的角色定位培训课时:3H 1、中层经理的重要作用、角色和使命 2、中层经理的五大角色转变 3、中层经理管理的五大工作 4、中层经理常见的角色错位 5、优秀中层管理者的素质模型模块二:魅力表达与沟通技巧培训课时:6H 1、沟通的障碍 游戏:沟通中常犯的错误 2、沟通的四大策略 3、高效沟通
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虎口夺单—实战销售技巧 01.01
课程大纲: 模块一、打造虎口夺单品质的销售员 1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质 2、案例分析:认识什么是“虎口夺单” 3、如何敲开客户已经紧闭的大门 模块二、系统的认识你自己 1、案例分析:什么是专业的销售和专业的销售行为 2、销售员和客户到底是什么关系 3、5种寻找客户的方法 4、案例分析:客户为什么会买或者不买我们的产品 模
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中高层管理者领导艺术培训 01.01
、认识企业战略过程——中层必备的战略思考模式 “三问题” “三假设” “三定位” “三落实” 分析:中高层管理者领导艺术培训案例! 解析:中高层管理者领导艺术内训案例 案例:中高层管理者领导艺术课程案例分析!第二如何提升自我中高层管理者领导艺术 提高个人效能的五把利剑; 跨越你的心态“深坑”; 让目标成为你的动力; 穿越你时间的“黑
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战略规划培训 01.01
讲:中国企业海外上市 海外上市的规则分析 海外上市的途径比较 理想交易所的甄选 中小企业海外上市的典型案例 分析:战略规划培训案例! 解析:战略规划内训案例 案例:战略规划课程案例分析!第二讲:国际市场的开拓 开拓国际市场的政策法律环境 战略与技巧 海外市场的营销战略 讨论:战略规划经典案例讨论 分组:战略规划培训案
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公关策划培训 01.01
培训大纲: 一.公关策划的基本要素 1.公关策划主体——社会组织 2.公关策划客体——公众 3.公关策划手段——传播 4.公关策划的核心——管理 分析:公关策划培训案例! 解析:公关策划内训案例 案例:公关策划课程案例分析!二、企业公关策划的定义 1、它是有意识、有计划的活动 2、它是信息双向交流的过程 A、沟通情况 B、沟通情感
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中高层干部管理技能培训 01.01
部分:职业经理人正确的观念与心态 一、正确观念和心态的重要性 问题一:管理是靠经验还是靠方法? 思考、提问、回答 讲解:管理靠方法而不是靠经验 方法正确一切OK 正确的方法来自正确的观念和心态 案例1:问题:一位从未见过扫描仪的人能否成为扫描仪厂的制造部经理? 思考、提问、回答、案例讲解二、做人的正确观念与心态 问题二:回忆自己的职业生
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