汽车营销方法与技巧

汽车营销方法与技巧课程
课程对象：营销总监、销售人员、销售精英
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天（12课时）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
。
课程背景： 
随着汽车行业的快速发展，汽车已经成为我国支柱产业。消费者对于汽车的需求也
在日益增长，对汽车的性能、技术也有更多的了解，作为汽车服务行业的4s店，一类、
二类维修企业，如何提高自身的服务质量，通过服务留住消费者，培养消费者的忠诚度
。如何提升业务人员的综合服务能力和专业水平。如何跟随市场建设更完善的体系。这
都是现在汽车服务企业面临的问题、、、
课程大纲：
第一章节：什么是营销、如何确定营销概念
1、解析营销理念和营销对企业的重要性
2、根据企业的发展确定合理的营销方法
3、几种典型的营销方法介绍和使用
第二章节：营销人员的基本素养提升
1、如何区别你公司的专业档次，从品牌宣传和市场定位，公司建筑、文书档案等区别你
的竞争对手。
2、如何提成自己的职业形象，从服装、佩饰、站姿、坐姿等会运用肢体语言提升销售人
员的形象，看上去像个做事的样子。
3、注意自己的谈吐，显示销售人员的内涵，注意标准语言的使用(建立岗位职责流程，
案例分析)
4、自己准备资料的详细和完整，汽车的发票、登记证、手册、编码、汽车配置表简介等
准备齐全，并熟悉作用。
5、合格的销售人员如何打造高效率、高效能、高效果。具体的方法和应用。
6、回答问题客户的问题要简洁，明快。避免使用不知道、不清楚、不明白等
7、学会掌握沟通的能力和技巧，沟通中倾听的技巧。
8、如何给客户提供优质的服务，优质服务的几种标准。（案例说明）
第三章节：销售顾问式人员掌握的方法和技巧
1、从程度上超越顾客，顾客知道的你知道，顾客不知道的你也知道。让顾客觉得你很专
业和内行。
2、从效果上顾客不只是一个人，让顾客成为我们店口碑营销的传播者。
3、从广义的范围上了解汽车的文化，和汽车给人带来的便利和快捷(案例分析)
4、从立场上我们永远是帮助顾客买，而不是想如何的卖。如何找到顾客的需求点。如何
站在他们的角度思考？
5、研发营销创意时，尽量走在顾客前面，引领顾客的消费。
6、收集相关行业书报和信息，打造多元化的知识层次，满足各种类型顾客的需求。不要
让顾客觉得销售人员过于平庸。
7、整理全套汽车文件和书稿，尽可能的熟记或者背诵下来，流畅的介绍汽车各个部位的
性能和设计理念。
8、实时了解官方网络更新的信息和内容，了解店内的活动和优惠政策。
第四章节：汽车绕车介绍和专业知识
1、绕车介绍的技巧和注意事项（六点绕车法）
2、如何找相对车型对比差异化（案例分析）
3、本系列车型的卖点分析，配置数据和同级别车型的卖点对比。（案例分析）
4、汽车品牌文化如何影响顾客的价值观
5、汽车配置和参数介绍方法，不要全面的介绍，有选择性的介绍配置作用。
第五章节：客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态，陪同人员的谁更有决策权。
2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）
3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）
4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理）
5、
做好潜在顾客的管理和开发，定时的使用电话、短信的营销手段保持联系和沟通（案例
分析）
6、
根据汽车的季节活动标准，有效的利用价格战术、服务战术、品牌战术的结合（案例分
析）
第六章节：营销人员的心态调整
1、打造自我强心战略，相信自我
2、缓解心态的几种方法（案例分析）
3、优秀销售人员融入团队的大度和包容心培养
4、“读书不如读人”的成长理念
5、员工的几种心态分析：
为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？
为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报
为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。
为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值
为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情
第七章节：如何确定自己的职业生涯规划
1、了解企业文化，提升个人的文化、知识、技能、素养等
2、如何在目标板上规划自己发展的曲线图。
3、个人的价值观和企业发展的同步
4、职业规划对个人的未来影响和发展前景的预知。
5、不要认为离职、跳槽就可以实现加薪，升职。
第八章节：优秀营销团队的培养和建设
1、具有狼一样的野性、和赢的理念
2、团队人员的三个要素“敢”“快”“好”
3、制定实际的目标、有效地实施和管理目标
4、高效率团队的几个关键指标
5、团队的特性互补和几种弊端现象的分析。
第九章节：分析4ps营销系统的优缺点
1、 什么是4ps营销系统
2、 如何根据店面的市场占有份额，推进4ps系统
3、分销和促销方案的拟定和操作流程分析
第十章节：如何在企业快速的成长自己
1）、让自己养成自动报告工作进程的习惯，当天的工作汇总，让领导知道，有效地控制
。
2）、对现有的销售业绩进行总结和估算，对领导的询问必须有问必答，而且清楚让领导
放心。
3）、不断的充实自己，努力地学习，才能了解领导的言语。承担起自己的责任让领导轻
松。
4）、接受批评领导的批评，同样一个错误不要连续犯两次，让领导省事心、省事。
5）、特殊工作时期，毫无怨言的接受任务让领导圆满。
6）、对自己的工作流程，三个月期限，主动提出改变计划和企业共同发展进步。

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