大客户销售

  培训讲师:胡斌

讲师背景:
胡斌先生:职业背景:l资深管理实战培训专家,实战营销培训专家;l清华大学、北京大学、厦门大学、武汉大学、华中科大等多所大学高管班(EDP,总裁班,高管班,营销总监班)特聘专家;l目前任碧生源,蒙牛等多家知名企业常年管理顾问。职场经历:l曾在 详细>>

胡斌
    课程咨询电话:

大客户销售详细内容

大客户销售

大客户销售实战训练

课程对象:涉及销售的人员
课程时间:2-4天
课程目的:
• 树立销售人员良好的心态与职业素质
• 建立转变大客户销售的传统思路,建立新型大客户销售思想
• 掌握大客户销售的三大过程
• 全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影响
• 懂得与客户建立相互信任关系的方法
• 学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维
课程大纲:
第一部分:良好的心态与职业素质
1. 建立对销售职业的态度
2. 销售业绩构成要素
3. 优秀销售人员构成的要素
4. 必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响
5. 什么因素会给销售人员带来工作压力?
6. 点击关键词:意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水
第二部分:大客户战略销售过程与技能
1. 掌握大客户分析方法
1)何种客户可称为大客户?
2)常用面对面式销售
3)常用销售呈现技巧
4)常用产品表述与宣传方式
2、 转变思想:从传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售
1)认识我们的大客户销售过程的设计要与客户购买行为相匹配
2)
相匹配的大客户销售过程分为:建立客户关系、发展客户关系、增进客户关系


3)
传统交易型销售方式着重在第二个过程:发展客户关系(面对面的销售,如客
户的接触、分析客户类型、满足需求的方案与提交、优点展示、异议的处理
、有效缔结等)
4)
将传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售战略过程:着重第一个过程
(建立客户关系)与第三个过程(增进客户关系)、在整个战略大客户销售
过程中强调“信任”的建立
3、案例讨论与分析:如何与客户建立信任?
1)建立信任在销售中的重要性:建立信任是销售过程开始前最重要的内容。
2)与客户建立信任的基本技能与策略
☉ 销售过程中的客户开发与说服方法
☉ 销售过程中客户关键点处理策略
☉ 销售过程中的客户公关与维护策略
3. 通过案例分析,使学员掌握“建立信任模型”
4. 基于信任的关系大客户销售的三个重要过程中的关键策略与技能学习
1. 建立客户关系
☉ 顾客需求分析法
☉ 了解购买者类型
☉ 多重购买影响
☉ 目标客户探寻的挑战
2)发展客户关系
☉ 购买决策类型
☉ 不同风格的人的沟通
☉ 掌握一种谈判思维
3)增进客户关系
☉ 如何使顾客满意
☉ 增加价值和增加相互机会
第三部分:谈判技能与谈判思维
1. 谈判思维训练
1)什么是谈判?
2)谈判的目的和原则
3)谈判中容易犯的错误
4)谈判中的五种综合症
5)避免谈判中常见错误的方法
6)谈判者的条件
2、谈判技能提升
1)谈判六步法
2)谈判的高效策略

 

胡斌老师的其它课程

《赢在自动自发》——职业心态、素养与职业发展课程时间:二天课程目的:←提升职业化素质←建立良好职业积极心态:激发主动性与创造性,培养积极心态,从根本上解决带来心理的不当信念,树立明确的人生目标、开心工作←树立成长危机意识、掌握快速成长思维←懂得建立正确习惯,携手企业共赢设计思想:←思维习惯造成任事心态,任事心态影响日常做法,日常做法形成处事习惯思维→心态→做

 讲师:胡斌详情


中层管理技能提升【课程目标】●深刻把握中层的角色职责●讨论设定目标和绩效管理的技巧●提升执行意识与执行力●体验团队建设与领导团队的方法【课程时间】2天【课程对象】中层管理者【课程大纲】一、中层的角色定位●管理的理解与职能分析●管理者的基本技能●管理者的角色转换二、中层的问题分析与解决●经理修炼的四个层级●提升管理层级的方法---反向法●打破群体“黑洞”●解开

 讲师:胡斌详情


执行力   10.30

高效执行力课程对象:企业各级管理者课程目的:■认识执行与执行力■知晓执行力重要性■执行力构成的核心要素■现有组织文化中执行力的真缔■提升执行力必须的技能课程时间:二天课程大纲:一、认识执行与执行力■一系列组织管理过程中的现象■企业管理过程中的问题分析■执行是什么■什么是执行力二、高效执行是企业成长的关键要素■坚定的执行是战略落地的根本保证■准确的执行是策略实

 讲师:胡斌详情


职业化素质培训课程大纲:第一部分:什么是职业化1.什么是职业化2.对职业人的界定3.新时代职业化4.职业人的一个中心,三个基本点5.职业化的烦恼第二部分:挑战1.讨论生活与工作中遇到过哪些挑战2.生活工作中遇到的挑战3.变革的三个层次第三部分:职业心态1.什么是态度2.如何调整我们的态度3.强调积极因素,抑制消极因素4.挑战心态的八种方法5.态度:操之在我与

 讲师:胡斌详情


销售管理者的角色定位与自我管理时间:二天课程大纲:1.销售管理者的三个难点,五个方面:←说明:销售管理者自我提升与成长会遇到瓶颈,通过本章节,认知成长与提升自我的方法论(方法论:万变不离其中)1.自我提升与改变的四个阶层2.自我提升与改变的三个难点,五个方面3.为什么销售管理者的关键是自我管理?←说明:从三个难点、五个方面可以看出,销售管理者的一切都来自于自

 讲师:胡斌详情


销售目标的达成与绩效、薪酬的设定时间:2天课程大纲:1.建立“销售管理逻辑”1.什么是“逻辑”---销售管理者的首要任务是建立“销售管理逻辑”←说明:逻辑错了,一切都错了2.销售管理逻辑---“心→志→才→财”[pic]←说明:建立销售管理者整体的“管理”逻辑思维,并搞清“目标”、“绩效”与“薪酬”的管理关系,导出管理的四句管理逻辑语言二、“心”与“志”--

 讲师:胡斌详情


新晋管理者(储备干部)的6堂课一个可能发生在你我身上的故事:不过短短的3个月的时间,命运就把我这匹职场中的黑马,标注上了ST。(财务状况或其它状况出现异常的上市公司的股票交易进行特别处理,由于“特别处理”的英文是Specialtreatment,缩写是“ST”。)3个月前我被破格晋升为经理——单位最年轻的中层干部。不到30岁的我觉得信心十足,按照这样火箭一样

 讲师:胡斌详情


知人之心的沟通技巧第一部分:课程目的1、认知有效沟通的重要性及核心定义;2、了解沟通的原理,找出组织沟通中的障碍及克服方法;3、掌握有效沟通的方法,训练聆听技能;4、了解人际风格的特点,掌握不同的应对技巧;5、掌握与上级、跨部门及与外部客户沟通的要点;6、认知沟通中的冲突问题,学习有效处理的方法。第二部分:培训内容模块一:了解自己、认识沟通1、问卷测试:自我

 讲师:胡斌详情


换位思考与团队协作培训目的←清楚的认知作为中层管理者的角色定位←掌握与上司沟通、同级沟通、下属沟通的方法与技巧←如何化解团队内部的冲突以及怎样培育团队精神培训对象企业中层管理人员课程时间一天培训内容模块一:角色认知1、中层经理的角色分析2、角色认知一:作为下属的中层经理←角色定位:职务代理人3、角色认知二:作为上司的中层经理←角色定位:管理者和领导者4、角色

 讲师:胡斌详情


看电影,学管理课程大纲主题一:管理者的五大素养管理者怎样才能获得他人的认可?管理者需要具备哪些自身素养才能赢得大家的尊敬?管理者要提高自身素养需要怎么做?老板、员工眼中优秀的管理者,都具有某种魂——人格魅力,若你不具备某种独特的风格,就很难获得别人的尊敬。要想管理好自己的员工,首先必须先管好自己,并以此搭建自己独特的领导风格。并依照自己的风格创造性地履行管理

 讲师:胡斌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有