《渠道为王—创建竞争性销售渠道优势》

《渠道为王—创建竞争性销售渠道优势》
[ 培训讲师 ] 孙兆祥
[ 课程对象 ] · 厂商的总经理、渠道总监、区域渠道经理
· 分销商总经理和操盘手
· 想突破渠道销售的相关人员
• 各类期望突破全国、地域渠道销售瓶颈的厂商和分销商
[ 课程背景 ]
近十年来，随着经济和市场的发展，新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商
平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新
的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。
但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的
冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管
理方法。
本课程采用管理学之父法约尔的管理理论和心理学建构主义教学方法，将为销售渠
道管理人员带来系统的管理技术和方法，并帮助他们建立系统的渠道管理思维模式，
帮助渠道管理人员提升渠道管理水平和渠道销售业绩。
[ 课程收益 ]
1. 市场突破：帮助企业搜索和寻找增量市场，突破渠道瓶颈；
2. 提升高度，站在山上看丛林总比见树不见林的做渠道要明白；
3. 化繁为简，将纷繁复杂的渠道管理现象总结为简单的结构；
4.
分门别类，学员有很多书，却没有书架，这里提供一个书架，知识经验分类更清晰；
5.
有法可循，通过步骤化、流程化和表格化固化渠道管理实用有效的操作方法和技巧；
6. 实例为证，通过分享著名企业的实际运作经验案例来身临其境；
7. 不断成长，帮助学员不断增强解决日益复杂渠道问题和挑战的能力；
[ 课程特色 ]
落地化：通过咨询化培训的桥接方式，将学员经验知识行业特点完美结合；
系统化：整个课程以科学理论为基础，形成系统体系，结构完整；
实用化：内容来自于培训师在著名企业的内部实践经验和总结，实用有效；
案例化：总共大量知识点案例和若干贯穿整体课程大案例，帮助学员理解应用；
互动化：课堂丰富的互动，有效调动学员的知识经验，进行内化整合；
操作化：多份表格和案例应用于课程中，易于移植到日常工作当中；
[ 课程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
- 测验 -表格辅助 - 竞赛
[ 课程时间 ]
最佳模式：4-8天（4天内容学习和练习，1-4天实操、呈现和质询）
一般模式：4天（4天内容和练习，没有实操、呈现和质询）
精炼模式：2-
4天（知识点讲解和案例分享，没有练习、实操、呈现和质询）
[ 课程结构 ]
总结构 渠道规划与策略










渠道招募与发展














渠道激励与服务 渠道评估与控制


















[ 课程大纲 ]
课程大纲：
|课程大纲 |授课方法 |掌握要点 |辅助材料 |
|一、渠道管理基本知识 | | | |
|分销渠道的概念与界定 |讲述 |基本概念 |阅读材料 |
|营销渠道简史 |问题交流 |结构要素 |练习表格 |
|为何营销渠道日益重要 |案例互动 |渠道结构图|讨论题目 |
|营销渠道基本的概念 | | |案例材料 |
|渠道管理要素 | | | |
|营销渠道结构 | | | |
|营销渠道组织构成及关系 | | | |
|营销渠道流程 | | | |
|讨论并小结：画出自身的渠道结构图并| | | |
|用标准渠道名词解释 | | | |

|二、系统化的创建渠道竞争优势 | | | |
|渠道的规划与策略 |内容阐述 |规划模型 |阅读材料 |
|什么是渠道规划 |知识点讲解 |规划的步骤|练习表格 |
|规划分析的结构模型 |方法节点讲解|和关键要素|讨论题目 |
|规划分析的步骤 |节点案例分享|通过案例分|案例文件 |
|规划分析的关键要素 |大案例分享 |析掌握知识| |
|规划的战略输入 |步骤练习 | | |
|规划的职责和目标 |提问解答 | | |
|如何进行环境分析 | | | |
|如何进行客户分析 | | | |
|竞争分析的模型 | | | |
|如何进行渠道现状和内部分析 | | | |
|SWOT分析 | | | |
|策略与计划制定 | | | |
|案例分析和讨论：参与实战的案例讨论| | | |
|渠道管理第二步：渠道的招募与发展 |内容阐述 |招募与发展|阅读材料 |
|渠道招募与发展的原则 |知识点讲解 |的模型 |练习表格 |
|渠道的招募与发展的模型 |方法节点讲解|渠道招募步|讨论题目 |
|渠道招募的关键步骤 |节点案例分享|骤和关键要|案例文件 |
|渠道招募设计与面谈 |大案例分享 |素 | |
|渠道招募之沟通与谈判 |步骤练习 | | |
|渠道发展之规划 |提问解答 | | |
|渠道发展之磨合与指导 | | | |
|案例分享并小结 | | | |
|渠道管理第三步：渠道的激励与服务 |内容阐述 |激励的模型|阅读材料 |
|渠道激励的概念和原则 |知识点讲解 |方案制定流|练习表格 |
|渠道激励系统的三维模型 |方法节点讲解|程 |讨论题目 |
|渠道激励的结构模型 |节点案例分享|能力和服务|案例文件 |
|渠道激励的要素 |大案例分享 |自身渠道激| |
|渠道激励方案的制定流程 |步骤练习 |励的梳理 | |
|渠道的能力和服务 |提问解答 | | |
|案例分析讨论并小结 | | | |
|渠道管理第四步：渠道的评估与控制 |内容阐述 |渠道评估与|阅读材料 |
|渠道评估与控制的难点 |知识点讲解 |控制的模型|练习表格 |
|渠道的评估与控制的模型与方法 |方法节点讲解|渠道评估的|讨论题目 |
|渠道评估的步骤和维度 |节点案例分享|方法和步骤|案例文件 |
|评估对象、内容和方法 |大案例分享 |渠道控制的|游戏材料 |
|渠道控制的步骤与维度 |步骤练习 |要素 | |
|对产品、资金、商务、促销、零售、行|提问解答 |渠道冲突的| |
|业、培训的控制要素 | |控制 | |
|渠道冲突的评估与控制方法 | | | |


总结




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规划与策略

激励与服务

评估与控制

招募与发展

计划

组
织

领导

控
制

渠道
组织

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