《顾问为王—顾问式销售流程和技巧（银行&通用）》

《顾问为王—顾问式销售流程和技巧》
[ 培训讲师 ] 孙兆祥
[ 课程对象 ] · 面向个人和家庭产品透明度低，高值复杂产品或服务的销售人员
· 面向企业非复杂大客户采购的销售人员
[ 面向产品 ]
银行理财投资类、金融投资、私营企业理财、保险、汽车、住房、企
业办公用品等主动销售型产品
[ 课程时间 ] 2-4天
[ 课程背景 ]
相对于FMCG销售、导购销售和大客户销售，顾问式销售更多的面向个人、家庭客户和
部分企业最终用户，例如：银行理财投资类、金融投资、私营企业理财、保险、汽车、
住房、企业办公用品等主动销售型产品，销售产品价值较高，参与决策人员在3人以下，
涉及家庭和企业部门较少，决策周期相对较短，客户本身需求不够清晰，专业性较强，
但相比大客户销售要简单许多，此类销售谓之顾问式销售，需要销售人员以咨询顾问的
角色销售产品。
顾问式销售对销售人员最大的挑战是，必须克服自身恐惧和惰性，不断激励自己持
续面对挑战，大量拜访陌生潜在客户，遵循顾问式销售的概率、频率和效率法则，这
是顾问式销售成功的核心，一切技巧都要在这些基本法则之上，否则这些技巧都是苍
白无力的。
本课程将用最实用最贴近实战的内容，帮助销售人员，用方法突破自我障碍，精炼
直击顾问式销售最核心要素、方法、流程和技巧，帮助销售人员树立信心找到方法，
提升成功率。
[ 课程收益 ]
1、找到顾问式销售实战最核心的要素；
2、通过方法树立销售信心；
3、掌握实用有效的操作方法和技巧；
4、获得顾问式销售的相关知识技能；
5、不断增强解决日益复杂的销售问题和挑战的能力；
[ 课程特色 ]
系统化：整个课程以科学的结构为基础，形成系统体系，结构完整；
实用化：结合顾问式销售的相关技术，更满足贵公司的需求；
案例化：通过测验、案例、讨论、录像和演练，将知识和方法形象化具体化；
操作化：通过相关表格联习，有益于学员将知识移植到日常工作当中；
[ 课程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
- 测验 -表格辅助 - 竞赛
[ 课程结构 ]














[ 课程大纲 ]
第一篇：销售顾问心态习惯
成功的三个心态：意愿、方法和行动力

成功的七个习惯：自我激励、设立愿景、人生规划、每日计划、聚焦重点、
不断学习、持续改进、与人为善
第二篇：客户开发
销售顾问的角色认知：销售顾问的7个认知
陌生拜访是成功基础：陌生客户才是无限机会
客户开发的核心法则：概率法则、频率法则、效率法则
社区营销客户开发的10种技巧：
调查法、咨询法、游戏法、名片法、顾问合作法、传单法、讲座法
电话行销、联合法、口碑法
传统社区宣传8种载体与方式：

宣传栏、电梯、告知牌、信报箱、广告牌、电子屏、太阳伞、指示牌
创新社区6种宣传工具：
冰箱贴、网上业主论坛、二维码、社区游戏、微信、微博
陌生客户开发流程：

确定目标客户群、确定销售目标、准备销售工具、准备销售话术、建立客
户档案


第三篇：建立信任与客户锁定
建立客户对销售顾问的信任
建立客户对销售顾问背后企业的信任
建立信任的10个方法和技巧
建立良好客户关系的6个步骤
锁定客户的要素
锁定客户的话术
得到客户电话的技巧


第四篇：客户需求探索
理解需求的基础认知：
深刻理解什么是需要、欲望和需求
评价需求紧迫性要素：
掌握判断价值观偏好和需求紧迫性等级的方法
需求探索的基本工具：
开放式提问、启发式提问、封闭式提问、反转式提问


第五篇：客户需求探索进阶--深度挖掘
从目前的痛苦到未来的痛苦
从立即的快乐到未来的快乐
客户需求深度挖掘的方法
SPIN需求探索技术


第六篇：产品和服务的销售呈现技巧
掌握产品介绍核心概念：特点、优势、利益、产品五层次
熟练使用产品介绍流程：N-F-A-B-E-C产品销售呈现序列、试探性成交法
学习丰富化产品介绍的七方法：
悬念法、预防针法、下楼梯法、 互动法、视觉法、T型账户法、直接法


第七篇：处理客户异议
正确看待异议
异议产生的原因
异议的类型及应对
异议的四种分类：信息类、条件类、真实类、无法满足类
实际的异议和心理的异议
六种常见异议：隐含式异议、敷衍式异议、无需要式异议
价格式异议、产品式异议、货源式异议
八种处理异议的技巧：回避、敷衍、改述、提供证明、第三方转移
间接否定、补偿、提问具体化
异议消除漏斗
将异议转变成问题的方法
说服客户的三个通用句式
共情说服法、引导转移法、万能抗拒解除法


第八篇：缔结成交法
明白成交的重要作用：
学会识别成交信号：四类购买信号
学习多种成交技巧方法：
成交前的四种铺垫
成交的9种技巧：
二选一法、价值累加成交法、T型账户成交法、可能性成交法、
同意楼梯成交、法直接成交法、假设成交法、不确定成交法、
沉默成交法
成交后四步骤

第九篇：成功转介绍
要求转介绍的4个时机
8个转介绍的技巧
促成后转介绍话术

第十篇：成功转介绍
常见的售后不满因素
销售顾问的人际关系与产品知识矩阵
客户服务的三个层次
客户分类3个方法
客户维护4个方式与技巧[pic]

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