《双赢商务谈判技巧》
《双赢商务谈判技巧》详细内容
《双赢商务谈判技巧》
《双赢商务谈判技巧》
课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无
法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
■ 没有形成正确的谈判认知
■ 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
■ 没有占据谈判进程中的主动
■ 没有掌握与不同性格对象谈判的方法
课程目标
■ 学习了解谈判心理及谈判模式
■ 转变谈判思维并做好谈判准备
■ 快速掌握沟通技巧和谈判策略
■ 实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
培训对象：项目经理、销售经理、客户经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：1-2天
课程大纲
第一部分 谈判前的思考
■ 谈判的概念
■ 谈判的认知
• 谈判的动机
• 四类谈判者
• 谈判的意识
• 谈判的心理
• 谈判的基本条件
第二部分 谈判中的沟通技能
■ 沟通在谈判中的作用
• 流通信息要讲方式方法
• 传递情感做到合情合理
• 改善效果懂得评估博弈
• 建立影响注重心理需求
■ 谈判中的相关沟通技能
• 听话，要让对方“听出”你的诚意
• 问答之间，要让自己进退裕如
• 说话，要有分寸有节度
• 告知与反馈，要合理合情
■ 谈判中对方肢体语言的解剖
• 头部密码
• 面部表情
• 手的语言
• 腿脚信息
■ 谈判中不同性格人的沟通方式
• 性格测试
• 人际交往中的行为表现
• PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分 谈判准备
■ 拟定谈判项目
■ 广泛信息收集及分析
■ 拟定谈判的目标
■ 内部沟通,权力的确认
■ 谈判人选、时间、地点的准备
第四部分 谈判开局技巧
■ 自杀性谈判开局
■ 如何开出高于客户预期的条件
• 开出高于客户预期条件的意义
• 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
■ 如何应付客户的第一次讨价还价
• 一定可以做得更好
• 找出漏洞
■ 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
• 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
• “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
• 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
■ 如何避免对抗性谈判
• 对抗性谈判体验游戏
• 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
■ 伪装成无奈的卖家
■ 谈判对手行为处事风格与应对技巧
• 谈判对手的四种典型处事风格
• 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
■ 价格谈判的应对方法与术语
■ 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
• FAB方法
• SPIN技巧
第五部分 商务谈判进程控制技巧
■ 客户关系分析与谈判氛围预测
■ 谈判中的压力策略
• 时间压力
• 环境压力
• 信息压力
■ 谈判中的“吃”信息与“吐”信息
■ 如何区分该说的与不该说的
■ 如何应对不利于自己的问题
■ 客户决策流程和组织结构分析
■ 如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 价格谈判和条款磋商
■ 客户需求与自我优势分析
■ 设计让客户无法拒绝的营销方案
■ 让步九大技巧与策略
■ 凡是谈价格，对方一定会用的招数
■ 折中策略真的有效吗？
■ 让你的提出的每个卖点都引人瞩目
■ 签约的五大要诀
第七部分 谈判终局设计
■ 如何度过成交一刻的气氛紧张期
■ 让双方开心的绝招
■ 最富人情的收尾要领
■ 把握签订合同的主动权
第八部分 签约后的客户关系维系
■ 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
■ 生意场上的朋友才是最好的朋友
■ 寻找非物质的客户情感纽带
■ 塑造被客户利用的价值
■ 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
■ 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
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