《无条件成交沙盘模拟课程》
《无条件成交沙盘模拟课程》详细内容
《无条件成交沙盘模拟课程》
无条件成交沙盘模拟课程
资深讲师 张必成
《无条件成交沙盘模拟课程》
【课程简介】
企业管理来源于实践，管理能力的提升更依赖于实践中的提升与锤炼！
沙盘模拟演练将带您和您的团队走进管理实践的课堂！
在实践中思考，在思考中学习，在学习中领悟！在领悟中成长！
什么是沙盘模拟？
“沙盘”最早源于军事用途，即用沙土或其他材料做成的地形模型。在军事题材的电影、
电视作品中，我们常常看到指挥员们站在一个地形模型前研究作战方案的场景。随着时
间的推移，沙盘的概念和用途不断发展演变，现在在我们的日常生活中有地形沙盘、建
筑模型沙盘、工业模型沙盘、地区或单位规划沙盘等。这些沙盘都清晰地模拟了真实的
地形地貌或区域格局，使其所服务的对象不必亲临现场，也能对所关注的位置了然于心
，从宏观的角度全面地审视所处的环境局面，从而运筹帷幄、决胜千里。“模拟”说明了
我们面对的不是一个真实的企业对象，而是具备了真实对象所拥有的主要特征的模拟对
象。
【授课对象】企业营销管理人员、业务团队、客服人员
【课程时长】1-2天
【课程目标】
1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。
2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量，快速成交销售。
3. 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期，建立客户关系。
4. 预测市场变动- 应市场的变动，随时调整策略，满足需求。
5. 错失关键商机- 将导致利润下降，或造成重大的亏损。
6. 快速销售产品- 创造公司最大的销售利润，把企业利润极大化。
7. 销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名，强化业绩于成果导向。
【内容大纲】
第一部分、销售知识
案例分析：成功的销售
一、销售的定义
二、专业销售的特点
三、销售为什么失败？
四、销售冠军的特质
五、销售成交模型
第二部分 无条件成交沙盘模拟
一、沙盘背景
二、沙盘目标
三、沙盘规则
四、沙盘演练
五、沙盘总结
第三部分、信息收集
讨论分析：你的客户从哪来？
一、结网法
二、谁是你的客户
第四部分、电话预约
一、确定关键人
二、预约流程
三、僵局处理
实操练习：角色扮演
第五部分、拜访准备
案例分析：失败的拜访
一、心态
二、资料
三、计划
四、工具
第六部分、开场印象
一、自我介绍
二、话题导入
三、第一印象
实操练习：自我介绍
第七部分、建立信任
一、寒暄
二、赞美
三、误区
实操练习：赞美的艺术
第八部分、挖掘需求
案例分析：客户的需求在哪里？
一、需求理论
二、需求种类
三、挖掘方法
第九部分、呈现需求
一、TFBR需求确认法
二、FAB价值呈现
三、证据证明
四、获得承诺
实操练习：FABE训练
第十部分、（拒绝）异议处理
案例分析：如此拒绝
一、拒绝原因
二、拒绝种类
三、拒绝处理
实操练习：应对拒绝训练
第十一部分、巩固关系
一、关系重要性
二、关键人与影响人
三、客情提升
实操训练：如何巩固与李总的关系
第十二部分、合作成交
一、谈判策略
二、让步的方法
三、促签技巧
实操练习：该如何让步？
第十三部分、完美服务
一、本位服务
二、增值服务
第十四部分、顺利收款
一、原则不欠款
二、风险控制
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法国巴黎是一个浪漫的城市，雪花成为冬天最美的景色，一位具有敏锐市场洞察力的商
人，发现在寒冷的冬季，可以制造五颜六色的雪花片产品出售给市场上喜欢巴黎冬天浪
漫的雪景，以便于游客保留、记录美丽的冬天和雪花，这名商人刚刚将亲手制作的手工
艺雪花片出售到市场，发现市场瞬间被竞争、模仿，一系列五颜六色雪花生产、制作的
供应商涌现到市场，目前市场上有5家雪花片供应商，通过彼此竞争要成为卓越运营的公
司，他们必须采购原材料，销售、谈判、成交其他供应商的原材料，通过采购与谈判交
易生产出5种不同的雪花片产品来满足变动的市场需求，当市场需求趋势激增时，您和您
的团队必须目标一致、把握市场的趋势、满足客户的需求，迅速扩大企业的市场份额，
谁能够在市场生存，谁能够在快速多变的市场中快速发展并持续赢利，让我们一起见证
奇迹的时刻----
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