《ToB大客户销售赢单》训战

销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》
——仗怎么打，兵就怎么练
培训师：亓雪
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。
【课程收益】
传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。
模式对比
传统培训
沙盘
训战
理念
讲师领进门，修行靠个人
模拟练习，学员重在参与
身动、脑动、心动
方法
讲授
推演流程
搭建场景，学练评
内容
显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战
训练流程，重在过程和反馈
训练难关痛，解决难点问题点
工具
符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证
为把控流程而设计工具
结合真实的销售管理工具
知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。
-28194027305聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。
使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。
沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。
【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】8小时 （1天1晚）
【课程大纲】
一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？
课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表
案例导入：客户购买行为都是决策行为
1、商机理解和应对举措：商机研判
2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析
研讨：定位关键问题，共识训练目标
2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户
沙盘研讨：理想客户评估
二、客户洞察分析：关注客户的决策
1、销售目标：目标决定策略
如何做一个失败的销售？
沙盘研讨：制定销售目标
2、销售阶段剖析：客户购买流程
客户购买过程中的关注点
沙盘研讨：判断销售阶段
竞争形势分析：竞争对手过招
沙盘研讨：项目形势评估
三、客户角色分析：关键角色及影响范围
1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局
关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？
如何赢得各角色支持：信任三赢
建立信任
沙盘研讨：信任三赢策略
四、销售策略分析
1、面对销售机会如何抉择？
2、销售策略落地
策略分析的核心任务
销售策略落地流程与注意事项
3、搞定关键角色的策略
沙盘研讨：项目推进计划
4、资源管理销售
五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需
活动：谈判水平评估
1、避免雷区：谈判不是挑战是机会
避免仓促成交
避免被降价
避免有害善意
2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题
如何卖出好价钱
让提案得到重视
如何在谈判中掌握主动
沙盘研讨：竞争谈判
3、训战复盘：圆点复盘法

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